Патрик Ситкинс - Личный бренд. Позаботьтесь о вашей репутации прежде, чем это сделают другие

Большинство людей, профессионально занимающихся продажами, должны многое в себе преодолеть, чтобы им поверили. На начальном этапе они обязаны создать репутацию специалистов, достойных доверия, и бренд, который свидетельствовал бы: они отлично знают свое дело, их стоит выслушать. А что если бы им не приходилось делать этого? Что если бы бренд опережал их самих? Что если бы потенциальные покупатели проникались доверием к ним еще до знакомства? Как это изменило бы технику продаж? Как повлияло бы на скорость продаж? Ответы на эти вопросы положительны у менеджеров по продажам, активно создающих свой бренд и управляющих им.

Многие специалисты, которых я обучаю, производят впечатление заслуживающих доверия консультантов, потому что их покупатели заранее воспринимают их как таковых. И это все меняет.

Бренд-менеджемент больше не прерогатива закаленных в многочисленных боях профессионалов. Молодые и неопытные также могут применять на практике идею создания собственного уникального бренда.

Патрик часто проводит занятия с начинающими менеджерами по продажам. Одна из наибольших сложностей для новобранцев – создание воспринимаемой ценности. Патрик учит их разным способам, как преодолеть свою молодость и неопытность. Один из них – активное использование технических возможностей. Если работники готовы целенаправленно управлять своим брендом, наполнять его значимым контентом (например, публикуя посты в блогах или другие комментарии по вопросам рынка) и пользоваться всеми доступными техническими средствами связи, то у них образуется большое преимущество над некоторыми более опытными игроками в своем сегменте рынка.

Новобранец, целенаправленно управляющий брендом, приходит на встречу с потенциальным клиентом, готовый уверенно встретить любые трудности, а вот его конкурент, о бренде не заботящийся, – нет. Вероятнее всего, потенциальный клиент постарается найти информацию о продавце в сети; если результаты поиска данных о новобранце яркие и позитивные, а о его конкуренте – устаревшие или их вообще нет, то нет смысла говорить, кто окажется в выигрыше.

Одну из самых впечатляющих историй о создании бренда вне сети Патрик слышал от молодого поставщика страховых услуг из Флориды. Он в полной мере осознавал возможности персонального брендинга, знал пословицу «рыбак рыбака видит издалека» (о которой пойдет речь в главе 5), а также и то, что у него за плечами нет многолетнего стажа. И поэтому начал искать другие способы привлечь внимание лиц, принимающих решения.

Он закончил колледж всего несколько лет назад и по-прежнему болел за свою студенческую футбольную команду. Он вложил достаточно денег, чтобы стать привилегированным членом клуба болельщиков и получить право занимать VIP-трибуны (для него вложенная сумма была не статьей расхода, а инвестированием в собственный бренд). Вместо того чтобы ездить на пикники или проводить время с приятелями, молодой страховщик проявил решимость, став самым юным членом элитного подразделения клуба. Точно таким же образом, как Патрик вызывал положительный повышенный интерес к моему онлайн-брендингу, этот человек создал себе превосходную репутацию, получив членство в клубе болельщиков.

Несмотря на все наши усилия, нас часто понимают неправильно. Мы полагаем (или надеемся), что нас воспринимают определенным образом, но на самом деле этого не происходит. Зачастую мы даже не осознаем, что поняты неправильно. Мы не ждем ответной реакции или не готовы к ней; может быть, просто игнорируем ее. С точки зрения брендинга, ответная реакция необходима: ее нужно добиваться, ей нужно уделять внимание, предвосхищать, чтобы избежать формирования неправильных представлений о себе.

Мне часто приходиться заниматься этим вопросом. Я интроверт. Многие ораторы интроверты, хотя это утверждение и противоречит расхожему мнению. Мы кажемся такими общительными и доброжелательными на сцене и в действительности чувствуем себя в своей стихии потому, что предоставлены самим себе и имеем возможность контролировать каждое свое слово, что не всегда возможно при непосредственном контакте с другими людьми. Но когда мы спускаемся с подиума, то часто удивляем и разочаровываем людей, оказываясь далеко не такими оживленными в ситуациях общения с глазу на глаз: наши пыл и энергия заметно убывают.

Один человек как-то признался мне, что я не очень понравился ему при первом знакомстве. Он видел меня выступающим на сцене и думал, что я энергичный, открытый и легкий на подъем. Он подошел ко мне после того, как я закончил речь, и нашел меня совсем другим: молчаливым и сдержанным. Он интерпретировал мое поведение как антипатию и высокомерие по отношению к нему, что совершенно не соответствовало истине. Со временем этот человек узнал меня с другой стороны и стал моим близким другом. Теперь, по его признанию, он считает меня скромным и отзывчивым человеком, ставящим других на первое место, и не может поверить, что когда-то думал обо мне плохо. Я был очень растерян и даже обижен, услышав его признание, однако осознаю: мое поведение порой может быть неверно истолковано, что и способствует созданию отрицательного бренда.

Нравится нам или нет, но реакция на наше поведение определяет наш бренд. Помните о том, что каждый, с кем вы взаимодействуете (один на один, в группе или онлайн), воспринимает вас, основываясь на своих собственных представлениях, предрассудках, комплексах и т. п. Восприятие вашего бренда определяется не только тем, что люди думают о вас, но и тем, какие эмоции вы у них вызываете.

Итак, какие качества наиболее часто неверно воспринимают?

• Ум: всезнайство.

• Авторитетность: надменность и желание командовать другими.

• Любопытство: пронырливость.

• Привлекательность: заносчивость и самодовольство. • Способность достигать хороших результатов: любимчик авторитетных людей.

• Сдержанность: неприветливость и чувство превосходства над другими.

Я не предлагаю вам перестать быть собой. Просто напоминаю, что даже положительные качества и добрые намерения могут быть неправильно истолкованы. Поэтому имеет смысл попытаться управлять тем, как вас воспринимают, через свое поведение.

Итак, я интроверт и часто бываю неправильно понят. Я использую несколько техник для преодоления негативного восприятия, которое время от времени могу вызвать.

Так, например, при первой возможности признаюсь, что я интроверт. Это очень помогает, во многих случаях позволяет людям подтрунивать надо мной, разряжая обстановку. Я также сообщаю, что мне сложно работать с большими группами людей, и прошу желающих подходить ко мне, потому что мне очень важно наладить контакт с каждым в отдельности. Помимо этого, я освоил технику максимального присутствия в отношениях с любым человеком, что дает людям уверенность: они важны для меня.