Стивен Д'Суза - Великолепный нетворкинг. Что нужно знать, делать и говорить, чтобы построить блестящую сеть деловых контактов

А люди, входящие в категорию «слабые связи», знакомые с теми, кого вы не знаете, располагают доступом к возможностям за пределами вашей сферы и могут предложить пока не досягаемые вам источники информации. Это разнообразие способно поистине обогатить вашу сеть контактов и потому заслуживает внимания.

Более 25 процентов людей, получающих работу благодаря нетворкингу, находят ее с помощью информации, полученной от человека, с которым они встречаются не чаще одного раза в год.

Хитрость максимизации данного приема заключается в связи с возможно большим числом слабых связей – людей, с которыми вы не поддерживаете регулярное общение, – но при осуществлении этого через сильные связи, если это возможно. Люди, соединяющие вас с другими людьми, называются связующими .

По сути, связующие не обладают прямым доступом к информации, но действуют как посредники или брокеры, соединяющие людей для их взаимной выгоды.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ ПРИМЕР

Примером связующего может служить сваха. Для создания идеальной пары умелая сваха должна пользоваться доверием обоих потенциальных будущих партнеров. Она должна быть в курсе их предпочтений и также ей следует уметь принимать решение на основании обоюдной выгоды участников планируемого союза. Объединив пару для общения, сваха должна отойти в сторону, позволив созданной ею семье жить долго и счастливо.

На основании своей диаграммы связей попробуйте установить собственных связующих, способных сообщить о ваших потребностях третьим лицам. Кроме того, попробуйте выяснить, какую пользу может принести эта связь им самим.

Интересно, что при помощи связующих людей мы можем познакомиться с любым необходимым нам человеком. Это подводит нас к теории «шести рукопожатий» (см. ниже). Если данная теория верна, то для практического ее применения нужно лишь отправить свой запрос человеку, которого вы считаете наиболее способным помочь вам достичь поставленной цели, и начало цепочки положено.

Теория шести рукопожатий заключается в том, что любой человек на планете может связаться с любым другим человеком через цепочку знакомых, насчитывающую не более пяти промежуточных звеньев. Теория была впервые описана в 1929 году венгерским писателем Фриджисом Каринти в рассказе «Связи».

В 1967 году американский социолог Стенли Милгрэм изобрел новый способ проверки действия данной теории, которому дал название «проблема маленького мира». Он произвольно отобрал людей на Среднем Западе, которые должны были отправить письма незнакомцу, находящемуся в Массачусетсе. Отправителям было известно имя адресата, род занятий и территория, на которой он проживал. Их попросили передать это письмо одному своему хорошему знакомому, который, по их мнению, обладал наибольшими шансами быть лично знакомым с человеком из Массачусетса. Этот человек должен был сделать то же самое, а затем так же должен был поступить следующий получатель, и так далее – до тех пор, пока письмо не достигло бы адресата.

Несмотря на ожидания участников о том, что цепочки контактов будут насчитывать, по меньшей мере, сотню промежуточных звеньев, они состояли (в среднем) из пяти-семи человек. Результаты эксперимента Милгрэма были опубликованы в журнале «Psycology Today» и дали начало фразе «шесть рукопожатий». И хотя впоследствии эксперимент был сочтен недействительным, поскольку выяснилось, что использовалось очень маленькое количество писем, «шесть рукопожатий» стало общепризнанным понятием в популярной культуре.

В 2001 году Дункан Уоттс, профессор Колумбийского университета, продолжил начатое ранее исследование данного феномена и воспроизвел эксперимент Милгрэма при помощи Интернета. В качестве письма, которое нужно было доставить назначенному адресату, Уоттс использовал e-mail, и к всеобщему удивлению, проанализировав данные эксперимента, в котором приняли участие 48 000 отправителей и 19 адресатов (в 157 странах), Уоттс обнаружил, что среднее число посредников в каждой из цепочек действительно равнялось шести.

Чаще всего нетворкингом занимаются, используя нетворкинговые группы. Они могут варьироваться от «бизнес-групп», сконцентрированных на проведении различных сделок или продвижении компании и продуктов, до сайтов «социального нетворкинга», где большее внимание уделяется обмену информацией или формированию социальных отношений. Будь то он-лайн общение или встречи в реальной жизни, важно выбрать для себя правильную группу или форум.

ВЕЛИКОЛЕПНАЯ ЭКОНОМИЯ ВРЕМЕНИ

Прежде чем начать какой бы то ни было нетворкинг, задайте себе следующие вопросы.

1. Связана ли группа с конкретной целью вашего нетворкинга? Не забывайте определить для себя причину занятий нетворкингом. Ваше участие в каждом сообществе может преследовать различные цели, но приближает ли оно вас к исполнению главного желания?

2. Готов ли организатор группы предварительно поделиться информацией об участниках предстоящей встречи или мероприятия? Если это не обусловлено изначально, вам следует попросить об этом. Это позволит решить, хотите ли вы посетить данную встречу, и даст вам возможность тщательно подготовиться, либо сэкономит ваше время, если на встрече не ожидается присутствие потенциально значимых для вас людей.

3. Обязательно ли посещение всех встреч или вы можете присутствовать лишь на тех, которые вам интересны? Это важно, поскольку иногда членство в организации зависит от постоянного посещения, даже если присутствие на этих встречах не оправдывает временных затрат.

4. Стоит ли членство вложенных в него денежных средств? Если участие в группе обходится вам в 100 фунтов, [5]но среди проводимых встреч только две в год представляют для вас какую-то пользу, возможно, вам стоит найти лучшее применение своим деньгам? Если организаторы данного нетворкинга готовы познакомить вас с кем-либо из нынешних участников этой группы, дабы этот человек мог лично поведать о пользе, получаемой им от этого членства, это помогло бы вам выяснить, подходит ли вам это общество.

5. Как много вашего времени и сил потребуется для использования данной возможности нетворкинга? Можно, если понадобится, потратить на нетворкинг весь день, но приблизит ли это вас к поставленной цели? Действительно ли вы желаете провести немало времени перед монитором компьютера, поддерживая общение и размещая свои комментарии в блогах?

В значительной мере выбор подходящего вам форума зависит от вашего личного стиля. Многих людей пугает перспектива нетворкинга «лицом к лицу», и они предпочитают использовать технологии, позволяющие осуществлять общение в более крупных масштабах. Однако избавление от компьютеров и переход к беседам с глазу на глаз делает человеческое общение гораздо более глубоким.