Джеффри Фокс - Не торопитесь посылать резюме: Нетрадиционные советы тем, кто хочет найти работу свой мечты

2. Запишите на бумаге хотя бы одну цель, которой вы хотели бы добиться на собеседовании. Например: продемонстрировать определенные навыки или имеющийся опыт, представляющий для выбранной вами компании особую ценность.

3. Проведите предварительно спланированный, умелый анализ потребностей клиента, задавая меткие, вдумчивые вопросы. Выпишите для себя вопросы, которые собираетесь задать, и поупражняйтесь в этом.

4. Слушайте интервьюера сосредоточенно и делайте пометки. Клиентам нравятся продавцы, которые делают записи.

5. Покажите что-нибудь конкретное. У вас, вероятно, будет возможность продемонстрировать образцы вашей прошлой работы. Вы можете, например, представить обзор клиентуры, выполненный вами для руководства компании, в которой вы работали прежде.

6. Заручитесь обязательством нанимателя. Спланируйте заранее, как вы будете просить интервьюера о том, чтобы вас приняли на вакантную должность либо провели с вами дополнительные собеседования.

Собеседование – важнейшая часть процесса получения работы. Именно на этом этапе вы должны убедить потенциального работодателя взять вас. Не стоит относиться к отборочному интервью небрежно. Предварительной подготовки никогда не бывает чересчур много. Перетренироваться невозможно.

Ваши вопросы и ответы, ваша манера себя вести, ваше серьезное отношение к делу – вот что способствует успешной продаже. Если вы сможете убедить нанимателя в том, что именно вы способны решить проблему организации, то работу получите наверняка.

Если вы не знаете, с какой стати компания должна вас нанимать, то можно поспорить, что и сама фирма не поймет этого. Но вы же знаете себя. Вы осознаете свои способности. А после изучения намеченной компании вы должны понять, чем можете помочь компании – в кратко– и/или долгосрочной перспективе. Ваша способность помочь данной компании определит ваши возможности продать ей себя.

Рассуждения следует строить так, как если бы вы на самом деле уже работали в выбранной компании. Чего бы вы в таком случае ожидали от человека с аналогичной квалификацией? Ответ на вопрос «Зачем этой компании меня нанимать?» должен принимать во внимание возможные пути улучшения экономических показателей компании. Ниже приведены варианты ответов на эти вопросы.

Компании следует меня нанять, потому что:

• Я способен продать больше товаров этой фирмы.

• Я могу добиться получения платежей по просроченным счетам.

• Я способен более эффективно обучить водителей грузовиков и тем самым уменьшить количество аварий и задержек с доставкой.

• Я могу договориться с банками о более низких процентных ставках.

• Я способен создавать концепции новых товаров и осуществлять свои идеи на практике.

• Я могу снизить издержки по эксплуатации телефонных систем.

• Я могу вывести товары этой фирмы на рынок Китая.

• В моих силах улучшить дизайн товара.

• Я могу сократить время сборки изделий.

• Я могу усовершенствовать рекламу продукции компании, что позволит увеличить объем продаж и занять передовые позиции в определенном сегменте рынка.

• У меня есть связи в государственных бюрократических структурах, и я могу ускорить получение официального разрешения на выпуск товара.

В конечном счете вас возьмут на работу, и успех ваш будет зависеть от того, насколько существенно вы можете способствовать процветанию организации. Благоденствие компании зависит от наличия клиентов. И здесь задача каждого работника – помочь компании привлечь и сохранить клиентов. Если вы сумеете продемонстрировать, каким образом вы будете привлекать и удерживать потребителей, вас с готовностью возьмет любая сто́ящая компания.

Каждый торговый агент, прежде чем нанести клиенту визит, формулирует в письменном виде свою цель. Если эта цель определена им грамотно, она может, например, звучать так: встретиться со всеми людьми, принимающими решения о покупке; продемонстрировать товар и согласовать чертежи с заказчиком; получить заказ на приобретение товара. Так и всякий соискатель – готовясь к собеседованию, он должен сформулировать свою цель на бумаге. Цель, которую вы себе намечаете, отправляясь на отборочное интервью, в точности совпадает с целью, которую ставит перед собой коммивояжер. Если вы знаете, чего хотите достичь в результате собеседования, вам будет проще разработать стратегию получения работы и заранее составить вопросы, которые вы зададите.

Грамотно поставленные цели собеседования могут выглядеть, например, так:

• Получить работу.

• Узнать о других возможных вакансиях.

• Получить приглашение на дополнительные собеседования.

• Побеседовать с несколькими сотрудниками, ведущими отбор персонала, и встретиться с теми людьми, которые фактически принимают в компании кадровые решения.

• Получить предложение поработать в фирме в течение испытательного срока в роли независимого агента (скажем, в течение 6–10 недель).

• Добиться приглашения работать консультантом проекта.

• Получить рекомендацию для другой подходящей компании.

На определенном этапе вашего общения с избранным клиентом бывает не только уместно, но даже настоятельно необходимо высказать вслух свою цель и попросить о помощи в ее осуществлении. Например: «Г-н Фицхью, на основании моих исследований, а также дискуссий в ходе некоторых собеседований я могу заключить, что ваша компания заинтересована в использовании передового опыта конкурентов в области НИОКР. Задача эта скорее похожа на ограниченный по времени проект, чем на постоянную работу в режиме полной занятости. В рамках такого проекта я хотел бы взять на себя консалтинговые функции в области бенчмаркинга [12]. Так мы могли бы лучше узнать друг друга, к тому же в процессе такой «пробы» вы получите некоторую ценную информацию. Почему бы нам не попробовать?» Теперь ждите, что ответит г-н Фицхью.

Г-н Фицхью, может быть, наймет вас на работу в режиме полной занятости. Или он отведет вам роль консультанта в упомянутом проекте, что позже может привести и к полноценному контракту. А может быть, г-н Фицхью будет колебаться. В таком случае он, скорее всего, изложит причины своего нежелания брать вас на работу. Это препятствие может быть тем недостатком, который вы способны или же не способны преодолеть, но, так или иначе, теперь вам будет по крайней мере понятно, что действительно нужно вашему клиенту.

Раз мы считаем, что отборочное интервью – это визит торгового представителя к своему клиенту, а вы при этом выступаете в роли коммивояжера, который продает самого себя, то следует подготовить эту встречу заранее. Все выдающиеся торговые агенты планируют каждый свой визит к клиенту. Так следует поступать и вам. Успех или неудача 90 процентов всех визитов определяются еще на этапе планирования. Вы должны готовиться к каждому собеседованию, к встрече с каждым интервьюером: стоит пристально всмотреться в выбранную вами компанию. Если по расписанию у вас намечено пять встреч, то вам потребуется составить пять планов. Если вас повторно приглашают на собеседование в какие-то фирмы, то и в этом случае следует готовиться к беседе.