Джеффри Фокс - Не торопитесь посылать резюме: Нетрадиционные советы тем, кто хочет найти работу свой мечты

21. Должен ли я спросить вас о чем-то еще?

Хороший вопрос от плохого отличается тем, что ответ на него чему-то учит как задающего, так и отвечающего. Благодаря такому вопросу вы приобретаете дополнительное уважение в глазах клиента – вашего нанимателя.

Не забывайте, что собеседование – это визит торгового представителя. Вы приходите на отборочное интервью не для того, чтобы пообщаться или что-то рассказать интервьюеру. Не разговаривайте – отвечайте, спрашивайте, слушайте и продавайте. Вы – торговый агент и одновременно товар, который пытаетесь продать, а в роли вашего клиента выступает интервьюер. Поскольку собеседование аналогично визиту коммивояжера, его необходимо хорошенько подготовить; вы должны тренироваться и проходить собеседования так, как это делают торговые представители, прежде чем нанести визит клиенту. Любой подобный визит имеет определенную цель, которую агент формулирует в письменном виде. Целью вашего первого собеседования является получение приглашения на вторую встречу или продление первого собеседования сверх запланированного интервьюером времени, или и то и другое. Наиболее успешные торговые агенты понимают, что в ходе визита 80 процентов времени должен говорить клиент, а сам агент – чутко ему внимать. Самые подготовленные торговые представители распределяют остальные 20 процентов разговора (свое «время говорения») таким образом, что они уходят на то, чтобы отвечать на вопросы клиента (в вашем случае – интервьюера) и ставить перед ним новые.

В ходе первого собеседования необходимо провести анализ потребностей клиента. Узнать о потребностях можно, задавая вопросы своему клиенту. Грамотная постановка вопросов заставляет вашего клиента-нанимателя говорить и позволяет вам делать какие-то заметки. Надеюсь, вы помните, что вопросы следует продумать заранее? Они должны базироваться на тщательных предварительных исследованиях.

Однако когда интервьюер задает вам вопрос, нужно отвечать на него конкретно, «не растекаясь мыслию по древу». Старайтесь предвидеть возможные вопросы интервьюера: следует наметить вероятные вопросы, составляя предварительный план собеседования. (Время, что вы потратили на подготовку к этому визиту, т. е. отборочному интервью, – это и есть время предварительного планирования.) На вопрос надлежит отвечать прямо, честно, коротко и исчерпывающе. Поскольку вопрос вы могли предугадать, ваш ответ должен продемонстрировать ваши умения и достоинства. Конкретно ответив на заданный вопрос, умейте вовремя остановиться. Не стоит ничего приукрашивать, отклоняться от темы или добровольно предлагать какую-то новую информацию. Спокойствие и только спокойствие! Ждите, пока интервьюер задаст все свои вопросы. Когда вопросы исчерпаны, будет уместным задать один из ваших заранее приготовленных вопросов, направленных на анализ потребностей клиента. Задав один из этих вопросов, замолчите и ждите ответа. Умные вопросы – редкость, и если вы их задаете, то это свидетельствует о вашем интеллекте. А умные компании как раз высоко ценят смышленых работников. Глубокие вопросы порождают вдумчивые ответы интервьюера, что тешит самолюбие последнего. Удачные собеседования возвышают интервьюера как нанимателя. После того как вы задали грамотный вопрос, ждите ответа интервьюера, причем ждите, пока он даст полный ответ. Лучше помолчите, пока интервьюер обдумывает свой ответ. Не следует пытаться отменить ваш вопрос, если интервьюер, как вам кажется, не отвечает на него достаточно быстро. Если ваш клиент понял вопрос, то не следует говорить что-то до того, как он начал отвечать – перебивать невежливо. Если только интервьюер не начал клевать носом и не свалился на пол, услышав ваш вопрос, сидите смирно и слушайте, что он скажет.

Когда вы задаете вдумчивые вопросы, это позволяет вам выделиться на фоне остальных претендентов, которые только и делают, что сами говорят, говорят и говорят…

Дуглас МакАртур, легендарный армейский генерал времен второй мировой войны, однажды искал нового адъютанта. Пересмотрев все кандидатуры в своем штабе, МакАртур выделил из них наиболее, на его взгляд, достойных и провел с ними беседу. Одним из потенциальных адъютантов был молодой лейтенант. В начале разговора генерал поинтересовался у него: «Столкнулись ли вы с какими-нибудь трудностями при поиске места?» «Нет, сэр», – ответил тот. Затем лейтенант спросил у генерала: «Сэр, какова, с вашей точки зрения, роль армии в успехе военных действий в Тихом океане?» И в течение часа великий генерал все говорил и говорил; лейтенант же прерывал его лишь редкими «Угу-угу» и «Не могли бы вы рассказать поподробнее?».

В конце «собеседования» лейтенанту было предложено место адъютанта. Позже Дуглас МакАртур говорил одному из полковников, что молодой лейтенант оказался одним из самых умных офицеров, которых ему когда-либо доводилось встречать и что тот задавал вопросы, выражающие весьма глубокое проникновение в существо дела. А все потому, что лейтенант занимался продажей, а не болтовней. Так следует поступать и вам.

Так как ошибки при подборе персонала оборачиваются для фирмы экономическими и личными издержками, наниматели ведут себя очень настороженно. И всегда сомневаются, верное ли кадровое решение они принимают. В связи с этим наниматели могут проявлять слишком пристальный интерес к трудовой этике кандидата, к его опыту, энтузиазму в работе, находчивости, честности, умению общаться с людьми, сексуальной ориентации, возрасту, полу, семейному положению, происхождению, компетентности, способности достигать требуемых результатов и нравственности. Эти опасения могут быть совершенно банальными, неоправданными, неправомерными, существенными или ничего не значащими. Однако в любом случае заинтересованность всегда выражает именно то, что по-настоящему волнует нанимателей. И по разным причинам вопросы нанимателей могут отражать их скрытое беспокойство.

Вы должны вскрыть максимально возможное количество таких «болевых точек» и дать интервьюеру какие-то гарантии, чтобы уменьшить его беспокойство. Чтобы «управиться» со всеми волнующими компанию вопросами, начинайте готовиться к этому на этапе предварительного планирования: уже на этой стадии вы должны предугадать, что́ может помешать принять вас на работу. Определив возможные препятствия, вы можете приступать к разработке стратегий для их устранения.

Например, некоторые наниматели считают, что в следующих ситуациях кандидат, определенно, никуда не годится:

• 50 лет – слишком стар;