Джеффри Фокс - Не торопитесь посылать резюме: Нетрадиционные советы тем, кто хочет найти работу свой мечты

• 21 год – никакого опыта;

• сменил 6 мест работы за 10 лет – «летун».

Развеять тревоги нанимателя проще, если он высказывает свои опасения вслух. Однако не стоит забывать о том, что существуют законы о дискриминации, которые запрещают людям задавать некоторые вопросы напрямую. В таком случае интервьюер попытается подойти к интересующему его предмету окольными путями. Чтобы получить ответ на вопросы, задавать которые запрещает некий закон или конвенция, используются шифрованные фразы. Например, во время собеседования по телефону интервьюер может спросить кандидата: «Сколько лет вашим детям?» Это подсказывает вам, что на самом деле нанимателя интересует ваш собственный возраст. Интервьюер может также спросить: «Какие ценности ваши родители стремились привить вам?» С помощью этой зашифрованной фразы интервьюер хочет узнать о вашем происхождении, а также о роде занятий ваших родителей. Если вас спрашивают: «Может ли что-то помешать вам уехать, скажем, на две недели?», то, очевидно, интересуются состоянием вашего здоровья, семейным положением (не мать/отец-одиночка ли вы) или вашей трудовой этикой. Кандидат, как это ни трудно, должен стараться внимательно слушать каждый такой вопрос, являющийся замаскированным выражением истинного интереса интервьюера. В такой момент кандидат должен дать заранее подготовленный ответ, который снимет возможные опасения нанимателя.

Например, кандидат подозревает, что его возраст (55 лет) может оказаться преградой для поступления на работу. Интервьюер спрашивает его: «Легко ли вы принимаете решения?» Данный вопрос (как и вообще любой вопрос, позволяющий перейти к заготовленному ответу) является для кандидата подсказкой. Соискатель, который как следует подготовился к интервью и предвидел, что его возраст вызовет у нанимателя сомнения в его способностях, ответит так: «Мой подход к принятию решений развивался на протяжении многих лет практической работы, общения с разными людьми, разрешения всевозможных проблем при наличии разного объема фактов и данных. Сегодня мои знания намного шире, чем десять лет назад: я научился лучше слушать людей, отделять факты от вымысла и затем принимать решения. Для этого мне потребовалось (и, осмелюсь утверждать, то же требуется любому) выдержать не один бой, и только после этого я научился принимать взвешенные, аргументированные, здравые решения. Ответил ли я на ваш вопрос, и хотели бы вы узнать еще о каких-то сферах моего обширного опыта?»

Рональд Рейган, приближаясь к концу седьмого десятка, выступил на президентских выборах в США соперником Уолтера Мондейла, который был намного моложе его. Г-н Рейган понимал, что его возраст несколько смущает общественность, и сделал мастерский ход. Участвуя в транслировавшихся на всю страну теледебатах, г-н Рейган привлек зрителей на свою сторону, словами: «Обещаю, что не стану использовать молодость и неопытность моего оппонента в этой предвыборной кампании». Явно заранее заготовленная и отрепетированная, эта шутливая реплика свела на нет потенциально опасный для Рейгана вопрос о возрасте. Позже в одном из интервью Мондейл отметил, что именно в этот момент отчетливо понял, что выборы им проиграны. И наоборот, в тот самый момент Рейган обеспечил себе место президента США. Таким образом, предварительное планирование и тренировка обеспечили успех.

Так и в случае заготовленного ответа на вопрос «Зачем этой компании меня нанимать?» – вы вооружены главным аргументом для того, чтобы выиграть дело. Когда вы знаете, какую выгоду получит фирма, если возьмет вас на работу, тогда при необходимой подготовке и находчивости вы сможете развеять любые сомнения нанимателя.

Выдающиеся торговые агенты при каждом визите к своему клиенту что-нибудь да демонстрируют. Это может быть образец товара, примеры каких-то сходных разработок, рассказ о конкретной ситуации или аналитические обзоры. Главное – что-нибудь показать клиенту. Согласно некоторым исследованиям, у торговых агентов, которые демонстрируют потенциальным покупателям конкретные образцы или материалы, шансы сбыть товар на 65 процентов выше, чем у тех, кто не показывает ничего. А собеседование, как мы знаем, – это и есть визит торгового агента к своему клиенту, и потому вероятность получить работу повысится, если вы покажете интервьюеру нечто конкретное.

Перед встречей вам, не будем об этом забывать, необходимо провести по возможности исчерпывающее исследование компании. Соответственно, придя на собеседование, вы будете вооружены добытой вами информацией; вы уже испробовали товары данной фирмы, пообщались с людьми, которым о ней что-то известно… Вы уже ответили на главный вопрос: «Зачем этой компании меня нанимать?». У вас уже есть некоторые мысли по поводу того, как компания может увеличить продажи, уменьшить непроизводительные расходы, обойти конкурентов и выйти на новые рынки. Тщательную предварительную работу, которую вы проделали, прежде чем идти на собеседование, всегда можно оформить в виде эффектного демонстрационного образца.

Например, интервьюеру можно предъявить:

• Обзор мнений клиентов данной компании о ней и ее продукции.

• Аналитический отчет о конкурентах.

• Идеи новых товаров.

• Предложения по усовершенствованию упаковки товаров.

• Обзор рыночных тенденций.

Опытные работники достойных компаний будут польщены, узнав, что вы бескорыстно потратили собственное время, пытаясь помочь фирме. Они увидят в вас изобретательного, находчивого человека, которого не нужно специально подталкивать к работе и который не боится высказывать свои идеи. А другой кандидат ничего подобного делать не станет.

Такой творческий подход к делу будет вас выгодно отличать от остальных претендентов. Точно так же благодаря своим неповторимым чертам один товар отличается от других или вообще воспринимается как уникальный. Это те запоминающиеся особенности, которые выделят вас на фоне прочих соискателей. То, что́ вы решили продемонстрировать интервьюеру, должно логично подводить к каким-то заранее заготовленным вами вопросам. Если, например, вы демонстрируете сравнительный анализ специальной литературы о товарах компаний данной отрасли, то можете спросить интервьюера о доле рынка фирмы, ее конкурентной стратегии, относительных темпах роста. Если вы показываете модель нового торгового автомата, вы можете поинтересоваться капиталовложениями в НИОКР, отношением к инновациям, предпочтениями клиентов. А если вы предъявляете интервьюеру комплект фотографий фасадов и витрин магазинов, то можете задать ему вопросы о сбыте, распространении товаров и стратегиях розничной торговли.