Джеффри Фокс - Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов

В продажах похожая ситуация: «Презентации – для выставки, сделка – для заработка». Не надейтесь добиться успеха при помощи замысловатых аудиовизуальных презентаций, сделанных в программе PowerPoint. Не думайте, что, если вы даете клиенту красочный буклет, он немедленно заключит с вами сделку. Большинство покупателей никогда не скажет: «Вы мне показали такой потрясающий видеоролик, что я решил немедленно купить продукцию вашей компании».

Презентации, демонстрации, красочные стенды на торговых выставках становятся напрасной тратой денег, если не поддерживаются хорошо отработанной и эффективной стратегией личных продаж.

Для многих торговых представителей хорошо подготовленная и профессиональная презентация – это костыль, для «волшебников продаж» – это инструмент. Многие торговые представители проводят свои презентации и потом ждут, что клиент скажет «да». «Волшебники продаж» помогают клиенту принять решение.

«Волшебники» хладнокровны и спокойны, они очень редко «промахиваются» с метровой дистанции.

Нянчить детей и зарабатывать этим на жизнь – благородная работа и благородная профессия. Няни заботятся о самой ценной «собственности» своих нанимателей. Эту работу обычно выполняют подростки, женщины, воспитатели детских садов.

Няни делают «свой бизнес» самостоятельно. Они сами находят рабочие места, выполняют свои обязанности и получают за это плату. Если они работают хорошо, их нанимают снова и снова. Как и в большинстве профессий, отличные няни обычно зарабатывают больше, чем заурядные.

Одна девушка-подросток готовилась первый раз в своей жизни работать няней в семье, которая должна была стать ее первым клиентом. Она была честолюбивой, добросовестной, и ей очень нужны были деньги. Мама спросила девушку, не хотела бы она услышать несколько маркетинговых советов о работе няней.

Для настроенной по-деловому девушки это предложение было привлекательно.

Мама дала своей дочке такие советы: «Первое: какими бы избалованными ни были дети, чего бы ты от них ни натерпелась, когда родители вернутся домой и спросят, были ли проблемы, ты должна отвечать, что проблем не было, и все было прекрасно. И второе: перед тем, как ты уйдешь, в доме должно стать немного чище, чем было, когда уходили родители».

Это отличный совет для «волшебника продаж». Когда клиент нанимает вас, чтобы вы сделали для него какую-нибудь работу, его не интересует, с какими трудностями вы столкнетесь по ходу ее выполнения. Ему это все равно. Сделайте работу отлично, сдайте ее в срок, уложитесь в бюджет, не жалуйтесь и сделайте для клиента хотя бы немного больше, чем было предусмотрено контрактом. Вот план, который поможет вам удовлетворить клиентов и постоянно будет приносить успех.

Та девушка стала «няней-волшебницей». Она продает своим клиентам спокойный, свободный от забот вечер и чистый дом. На ее услуги всегда есть спрос.

Клиенты хотят убедиться, что ваша продукция или ваши услуги будут именно такими, какие им обещали. Чем больше тратит на вашу продукцию клиент, тем больше он хочет быть в этом уверен. Чем новее технология, тем выше потребность ее проверить. Все новое – продукция, поставщики, торговые представители – вызывает потребность в проверке, получении доказательств.

Есть разные способы предоставить такую возможность покупателям: образцы, пробные задания, оценка продукции, испытание продукции, демонстрации, отзывы, бета-тестирование, пробные рынки. Например, производители упакованных пищевых товаров используют бесплатные образцы своей продукции, которые раздают покупателям, чтобы они с ней познакомились. Так, марка жевательной резинки Wrigley была запущена в своем родном городе Чикаго при помощи почтовой рассылки бесплатных упаковок этой резинки всем жителям города, адреса которых были в телефонной книге. Компании, продающие свою продукцию другим компаниям, широко используют демонстрации для того, чтобы убедить своих клиентов.

Демонстрации организовать непросто. У торгового представителя должно быть нужное оборудование, источник энергии, запасные части, регистрационные бланки и протоколы. Но самое важное – на демонстрации должен присутствовать тот сотрудник компании-клиента, который будет принимать решение о покупке.

Если клиент просит провести для него демонстрацию продукции, «волшебник продаж» отвечает: «Мы с удовольствием это для вас сделаем. Если демонстрация будет успешной, вы купите нашу продукцию, или этому что-то может помешать?»

Это и есть «убийственный» вопрос из арсенала «волшебника продаж».

Задав вопрос о том, «что еще может помешать…», торговый представитель на самом деле или узнает о каких-то нерешенных проблемах клиента, или получит возможность перейти к заключению сделки.

«Волшебник продаж» никогда не оставит у клиента образцы своей продукции, если они должны каким-то образом тестироваться и проверяться. Поскольку знает, что в 95 % случаев оставленные образцы или просто будут где-то валяться забытыми, или тесты будут проведены некорректно. «Волшебник» всегда лично присутствует во время тестирования продукции. Ведь, даже если ошибку во время тестирования сделает клиент, пострадает от этого все равно торговый представитель.

«Волшебник» никогда не начнет тестирование или демонстрацию своей продукции, не получив предварительно обещания клиента, что он сделает покупку, если все пройдет успешно.

«Волшебник» добьется от клиента обещания сделать покупку в случае успешного тестирования до того, как станет демонстрировать свою продукцию.

В сфере продаж, если вы что-то отдаете, вы должны получить нечто взамен и от клиента. Клиент знает, что вы торговый агент. И знает, что вы делаете бизнес. Также он знает, что вы зарабатываете на жизнь, предлагая продукцию, которая, возможно, поможет клиенту решить его проблемы. Клиент честен и придерживается моральных норм (если нет, будьте настороже). Если бы вы не были честны, клиент просто не стал бы с вами встречаться. Честный клиент знает, что он ничего не получит даром (даже если по ходу переговоров возникнет такое впечатление).

Если вы даете образец, добейтесь договоренности о его тестировании.

Если вы проводите демонстрацию своей продукции, сначала добейтесь согласия на покупку, если демонстрация покажет, что продукция работает так, как вы обещали.

Если вы даете клиенту свой буклет, назначьте с ним встречу.

Если вы делаете клиенту скидку, постарайтесь продать большее количество своей продукции.

Если вы угостили клиента бесплатным напитком, договоритесь пообедать с ним вместе.