Брэд Геддс - Google AdWords. Исчерпывающее руководство

Теперь, когда я обнародовал свои профессиональные достижения, многие читатели, думаю, отнесутся к материалу с бóльшим доверием. Все дело в том, что наши ожидания непрерывно меняются в зависимости от новой информации, которую мы получаем и на которой основываем свои суждения. Я перечислил несколько профессиональных ассоциаций, к которым принадлежу, но ни словом не упомянул компании, с которыми работал. Приведенный перечень призван внушить доверие к автору этих строк, и только.

На сайте полезно также упомянуть о своих партнерских связях и именитых клиентах. Многие сочтут, что раз эти компании обратились к вам за услугами, то они провели тщательный отбор и удостоверились в вашей профессиональной компетентности. Особенно убедительно выглядят звезды бизнеса в числе клиентов. Большинство людей склонны думать, что гигант Amazon куда взыскательнее в выборе деловых партнеров, чем менее известная компания по продаже подержанных книг Joe’s Used Books. В сущности, здесь срабатывает механизм переноса доверия с солидного клиента на вас.

Кроме того, сильное впечатление производят зрительные образы – они воздействуют мгновенно и зачастую служат куда более убедительным свидетельством вашей профессиональной состоятельности, чем расписанные по пунктам достижения (рис. 5.14). Если у вас есть на то основания, поместите на странице логотипы клиентов или изображения профессиональных наград, которых удостоилась ваша компания. Это поможет разбавить текст и тонко намекнет посетителю на высокий уровень вашей компетентности.

Рис. 5.14.Визуальные подтверждения достойного места Брэда Геддса в сообществе

Перечисленные приемы помогут посетителям познакомиться с вашей компанией и быстро найти доказательства, что с вами иметь дело лучше, чем с вашими конкурентами. Если у вас есть знаки отличия, указывающие на ваш авторитет в отрасли либо членство в Бюро по улучшению деловой практики [40]или в Торговой палате, разместите их на своем сайте и посмотрите, способствуют ли они повышению доверия к вам.

Распространенная маркетинговая тактика – предлагать купоны или скидки. Если они упоминаются в рекламе, убедитесь, что они фигурируют и на целевой странице.

Код скидки часто помещают в тексте рекламного объявления. Но часто, перейдя с него на целевую страницу, пользователь не видит его. Он ходит по сайту, добавляет товары в корзину, а потом приходит время рассчитаться за покупку. Если пользователь не запомнил кода, который видел в рекламе, ему придется вернуться на страницу результатов с целью найти объявление. Если отыскать его (а значит, и получить скидку) не удастся, пользователь разозлится и может вообще отказаться от покупки.

Можно повысить коэффициент конверсии, если продублировать код скидки на целевой странице, а еще лучше – добавить в меню сайта, чтобы он всегда был перед глазами. Тогда не придется отвлекаться от процесса совершения покупки, чтобы найти код.

С помощью купонов можно отслеживать покупки, сделанные в реальном магазине. Когда компания торгует и онлайн, и в магазине, ей непросто оценить результативность своих маркетинговых мероприятий. И тут на помощь приходят купоны: по количеству купонов, распространяемых через рекламу AdWords и погашенных в реальном магазине, компания определит, многих ли покупателей ей удалось привлечь с помощью кампаний.

В конце 2008 года наблюдался всплеск поиска купонов и кодов скидок по сравнению с предшествующими месяцами. Это продолжалось несколько лет, поскольку состояние дел в экономике оставляло желать лучшего, а найти купоны становилось все проще. Понятно, что в условиях экономического спада потребители более чувствительны к цене. Вы можете привлекать больше посетителей на сайт не только скидками, но и за счет покупки соответствующего ключевого слова (например, «телевизоры со скидкой», «скидочный купон на телевизоры» и т. п.).

Купоны помогают также повысить лояльность потребителей. Если у вас предусмотрена маркетинговая электронная рассылка, не забудьте рассказывать о том, какие купоны у вас действуют. Потребителям нравятся сделки. Предлагайте им купоны, бесплатную информационную рассылку, консультацию или специальную скидку. Изобретайте уникальные способы втянуть их в сделку. Они не останутся в долгу и начнут делать больше заказов.

Людей привлекают изображения (фото) других людей. Это давно установленный факт. Нам нравится не просто смотреть на изображения, но и вглядываться в лица. Выше я предлагал провести эксперимент – уставиться на нечто, якобы находящееся за спиной собеседника, и проверить, сколько пройдет времени, прежде чем он оглянется в поисках того, что привлекло ваше внимание. Ручаюсь: очень мало. Такой же феномен наблюдается в сети, когда пользователю попадается на глаза изображение человека. Если на вашем сайте есть лицо человека, разглядывающего что-то, посетитель обязательно проследит за его взглядом.

Если в правом нижнем углу страницы помещено фото человека, посетители обычно не глядя прокручивают текст, чтобы поближе рассмотреть его. Если на картинке человек смотрит вниз и вправо – так, что линия его взгляда уходит за пределы монитора, – пользователь тоже отведет взгляд от сайта и невольно примется рассматривать предметы на своем столе.

Отсюда вывод: подбирайте изображения людей так, чтобы создавалось впечатление, будто они заинтересованно разглядывают ваш контент – например, описание преимуществ и выгод продукта или кнопку, инициирующую действие, которого вы добиваетесь. В целом изображения эффективны, поскольку привлекают взгляд и оживляют однообразное полотно текста. Однако их надо подбирать так, чтобы они способствовали росту коэффициента конверсии и ни в коем случае не отвлекали посетителей.

Известно, что примерно у 8–10 % мужчин нарушено цветовосприятие – они с трудом различают красный и зеленый. Еще 1–2 % людей плохо воспринимают разницу между синим и желтым. Те или иные формы нарушения цветовосприятия отмечены менее чем у 1 % женщин.

Просмотрите свой сайт, используя шкалу яркости: усиливайте и ослабляйте попеременно те или иные цвета, чтобы определить, хорошо ли виден текст на фоне. Если он набран шрифтом красного цвета, а фон зеленый, некоторые пользователи, если у них нарушено восприятие цветов, увидят сплошное серое поле.

И еще один совет: в инструкциях для посетителей не следует ограничиваться «цветовыми» указаниями вроде «Жмите на красную кнопку». Обязательно поместите на кнопку ее название и упомяните его в инструкции.