Роберт Кийосаки - Инвестиции в недвижимость

На следующее лето меня отправили в одно из наших поместий ухаживать за территорией. Ответственность здесь была куда выше. Я должен был ездить на тракторе, управляться с бензопилой и делать массу других дел, чтобы участок выглядел пристойно. Я получал все ту же минимальную зарплату, но здесь не было подвыпивших владельцев яхт, которые порой совали мне в карман двадцатидолларовые купюры. Только зарплата, и ни доллара больше.

Поначалу я не поднимал этого вопроса. Мне не хотелось казаться жадным, да и гордость не позволяла заводить разговор о деньгах. Однако к концу лета я все же подошел к отцу и спросил, почему мне не дали прибавки к жалованью, хотя работа здесь сложнее и труднее, а чаевых никто не дает. Ответ был очень краток: «Ты не получил прибавки потому, что не просил о ней. Почему я должен платить больше, если ты согласен работать и за такие деньги?» Мне все стало ясно. Урок был весьма болезненным, но совершенно очевидным: если хочешь чего-то добиться, надо отставить в сторону свои эмоции, страхи и гордость.

С тех пор я стараюсь больше не попадать в подобные ситуации. Тяжелая работа сама по себе не доставляла мне неприятных эмоций, но было обидно, что я попусту потратил целое лето, работая за гроши, хотя мог бы заработать и больше, если бы попросил. Этот урок я помню до сих пор.

Обычно болезненные уроки запоминаются лучше всего. Работа за минимальную зарплату в течение целого лета помогла мне накрепко усвоить эту истину. К счастью, это произошло еще тогда, когда ставки были не слишком высоки. Если уж вы теряете доход, то лучше, чтобы он был совсем маленьким. Поэтому и вам лучше усвоить этот урок до того, пока в цифрах еще не слишком много нолей.

Я больше не боюсь слова «нет». Мне понравилось договариваться и торговаться. Я оглашаю то, на что претендую, а потом начинаю вести переговоры и практически всегда получаю что-то сверх того, на что рассчитывал. С моей точки зрения, если я экономлю на чем-то несколько долларов, то тем самым добавляю дополнительную стоимость этому «чему-то». А ведь добавочная стоимость – это основа основ бизнеса!

Если говорить о недвижимости и о жизни в целом, то не надо стесняться просить. Самое худшее, что может при этом случиться, – это то, что вам ответят отказом. Но и в этом случае ваша позиция будет не хуже изначальной. Задать вопрос нетрудно, это займет у вас всего две секунды, и можете мне поверить, что хорошие бизнесмены ожидают этого вопроса. Обратившись с просьбой, вы даете себе и собеседнику время и возможность улучшить свою финансовую позицию и создать добавочную стоимость. Если вам ответят отказом, в этом нет ничего плохого. Конечно, вы не получите всего, о чем просите, но зачастую обе стороны останавливаются где-то посередине, что-то уступая и что-то получая взамен. В этом и заключается смысл переговоров. Даже при таком сценарии вы все равно что-то выигрываете.

Реальность такова, что всегда необходимо о чем-то просить и на чем-то настаивать. Если человек в здравом уме, то он не откажется продать вам вещь по первоначальной цене только из-за того, что вы попросили о скидке. В самом худшем случае вы всего лишь вернетесь на исходную позицию. Со временем вы поймете, что отказ – это, в конце концов, далеко не самое худшее, что может случиться. Это просто часть игры. Услышав «нет», в будущем вы с большей легкостью будете обращаться с просьбами.

Это добавит вам смелости. Вы обнаружите, что если попросить человека о чем-то выходящем за пределы его сил или возможностей, то он с большей готовностью пойдет на компромисс и уступки, которых вы не ожидали. В некоторых случаях он может даже согласиться на ваши немыслимые просьбы и целиком заглотит наживку вместе с крючком, леской и грузилом. Главное только – не свалиться со стула, если такое вдруг произойдет, потому что вы же не хотите, чтобы ваш собеседник осознал свою ошибку. Не исключено, что в этом случае он пойдет на попятную и удача уплывет у вас из-под самого носа.

Аналогичным образом и продавец может запросить с вас абсолютно нереальную цену. Не надо сразу принимать его слова за чистую монету. Начните переговоры, поторгуйтесь. Даже после того, как вы вроде бы пришли к согласию, попросите его уступить еще хоть какую-нибудь мелочь, чтобы у него создалось впечатление, будто он выжал из вас все что можно. Таковы правила игры при заключении сделок. Бывают времена, когда надо проявить и щедрость, но только не за столом переговоров. Здесь надо быть максимально сдержанным, чтобы собеседник чувствовал, что это он добился от вас максимума возможных уступок, а не наоборот. Поступая так, вы закладываете основу для всех будущих переговоров, в которых вновь и вновь будете добиваться выигрыша.

И наконец, чем чаще вы о чем-то просите, тем легче вам будет обращаться с просьбами и в будущем. В отказе нет ничего страшного. Вскоре вы обнаружите, что привычка просить и настаивать все чаще будет создавать благоприятные возможности для вас и ваших проектов. Постарайтесь торговаться в любых обстоятельствах. Я делаю это постоянно, даже совершая покупки в магазине. Когда продавец отвечает мне отказом, я прошу разрешения поговорить с его начальством. Если вы проявите хоть немного настойчивости, скидка на 10 процентов вам практически гарантирована. Вы считаете, что такого не может быть? Попробуйте сами и убедитесь. А 10 процентов экономии – это 10 процентов дохода.

Когда вы приобретете уверенность в переговорах, выработаете гибкость в отстаивании своей позиции и хорошо усвоите некоторые приемы, то переговоры будут проходить легче и быстрее. Попробуйте. Вы ведь ничего не теряете, а приобрести можете очень многое.

Дональд Трамп-младшийзанимает лидирующие позиции среди сегодняшних молодых бизнесменов. Будучи исполнительным вице-президентом «Trump Organization», он, вместе с сестрой Иванкой и братом Эриком, старается расширить активы компании в области недвижимости, торговли и гостиничного дела как в масштабах страны, так и за ее пределами. Его опыт в разработке строительных проектов, основательное образование и врожденное деловое чутье придают нынешним и будущим планам компании Трампа новые и свежие черты. Помимо бизнеса Дональд часто и охотно выступает с лекциями и является ассистентом отца в знаменитом шоу телекомпании NBC «Кандидат».

У меня такое подозрение, что моя жена влюблена в Эрика Трампа. Она в восторге и от Иванки с Дональдом-младшим, однако Эрик занимает особое место в ее сердце. Это очень симпатичный человек. Он младший из трех детей, как и Ким была младшей из трех дочерей. Всем троим детям Трампа свойственно огромное обаяние, однако Ким считает Эрика особенным.