Гай Кавасаки - Правила Кавасаки. Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов позади

• Работайте в одиночку.Боги DEMO работают в одиночку. Вам кажется, это круто, если демонстрацию проводят два учредителя компании? Кажется, что так весь мир увидит, как хорошо вы уживаетесь? Но делать демонстрацию сложно даже одному человеку, а заставить двух людей работать в связке в разы сложнее. Хотите петь дуэтом – идите в караоке-бар.

• «Сделайте первым последний шаг».Это совет моего приятеля Питера Кохана, который учит людей делать великолепные демонстрации. Он имеет в виду (и я полностью с ним согласен), что у вас есть примерно одна минута, чтобы привлечь внимание аудитории, поэтому не пытайтесь двигаться к кульминации постепенно. Начните с чего-нибудь «шокирующего»: с самого крутого свойства своего продукта. Цель состоит в том, чтобы взорвать мозги присутствующих.

А после того как вы взорвете их мозги, можете сделать шаг назад и ответить на вопрос «как». И это будет настоящим нокаутом: после фантастического «что» вы делитесь с простыми смертными сокровенным «как». Истинна или ложна следующая фраза: «То, что вы говорите, должно произвести впечатление на аудиторию»? Ответ: ложна! Впечатлять аудиторию должно то, что она видит, а не то, что она слышит.

• Воздержитесь от жаргона.Выступающий на DEMO думает, что жаргон свидетельствует о его профессионализме. Жаргон сам по себе редко производит впечатление. Куда лучше, если вы умеете говорить просто и убедительно. У вас может быть величайший в мире продукт, предназначенный для корпоративного использования, однако в зале может сидеть венчурный инвестор, способный вывести ваш продукт на потребительский рынок. Если он не способен понять суть вашей демонстрации, то не сможет рассказать о ней своим коллегам, вернувшись в офис.

• Не отвлекайтесь на вопросы аудитории до самого конца выступления.Учитывая шестиминутный лимит презентации, у вас просто не будет времени на ответы в ходе демонстрации. Вам может показаться правильным и логичным ответить на какой-то вопрос в ходе объяснения. Не делайте этого: слишком рискованный шаг! Вы никогда не знаете, о чем спросит аудитория. Вы можете погрязнуть в дебрях ответа так глубоко, что никогда не выберетесь оттуда. Конечно, приятно осознавать, что ты умеешь отвечать на вопросы в режиме реального времени, но при этом вы рискуете не донести до слушателей сути своего сообщения.

• Заканчивайте выступление на высокой ноте.Вы хотите начать на высокой ноте? Наверняка хотите и закончить на ней (если бы мне нужно было выбирать, я бы предпочел начать на высокой ноте, чем закончить на ней). Именно этот трюк часто использовал Стив Джобс: у него всегда была припрятана какая-нибудь потрясающая новость в конце. Пусть вас не пугает аналогия с фразой из телевизионных роликов «но и это еще не все…». Выплеснув на аудиторию какую-то потрясающую новость, закончите выступление и дайте ей время для того, чтобы осмыслить сказанное вами.

Я давал эти советы многим. Я знаю, что тысячи людей прочитали их в сети. И все-таки большинство демонстраций остается полной ерундой. Многие считают, что эти советы годятся для «середнячков», неспособных делать продукты, изменяющие парадигму и правила игры и т. д., либо для людей, не обладающих навыками проведения презентаций. Возможно, вы думаете так же? Вы ошибаетесь. И вам придется это признать путем болезненных проб и ошибок.

На каждой конференции обычно три ключевых выступающих и 20–25 участников панельных дискуссий [88], так что вы, скорее всего, окажетесь в числе последних. Участие в панели кажется простым делом, и мало кто относится к этому серьезно. На сцене сидят четыре-пять человек (которых вы часто считаете глупее себя самого), продолжительность мероприятия – 60 минут. Насколько сложным это может оказаться на практике? Вот что нужно сделать для того, чтобы по завершении мероприятия люди подходили к вам с вопросами и за разъяснениями.

• Знайте свой предмет.Если вас пригласили выступить по вопросам безопасности беспроводных соединений, а вы мало что об этом знаете, откажитесь, насколько бы привлекательной эта возможность ни казалась. Никогда не давайте аудитории шанс понять, что вы в чем-то не разбираетесь.

• Следите за тем, как вас представляют.Многие полагают, что модератор имеет их точную биографию со свежими данными. Однако велика вероятность, что модератор либо вообще ничего о вас не знает, либо нашел сведения о вас (не всегда точные) в Google. Заранее вручите модератору сведения о себе (буквально три предложения) и попросите его вслух прочитать их аудитории.

• Говорите громче.Оптимальная дистанция между вашими губами и микрофоном – 1,5 сантиметра. Вы сидите сгорбившись. Вы не показываете слайдов. Так наклонитесь ближе к микрофону и говорите громче! Представьте себе, что в заднем ряду сидит 50-летний старикашка со слуховым аппаратом вроде меня.

• Развлекайте, а не только информируйте.Как и в ходе выступления, ваша цель – развлекать аудиторию, а не только вываливать на нее информацию. Чем забавнее вы будете, тем больше людей будет считать вас умным, потому что для того, чтобы быть забавным, требуется немалый интеллект. Я бы даже предложил небольшую дружелюбную пикировку с модератором или другим участником. Развлекайтесь. Отнеситесь к происходящему как к дружескому, хотя и эмоциональному общению перед пятью сотнями ваших ближайших друзей.

• Говорите правду, особенно если она очевидна.Если вам повезло с модератором, он наверняка попытается прижать вас неудобными, вводящими в смущение вопросами. Это хорошо, потому что у вас появляется возможность а) показать себя веселым человеком и б) доказать, что вы откровенны. «И правда будет вам в радость». Если истина по какому-то вопросу известна всем, даже не пытайтесь мошенничать. Будет куда честнее сказать: «Я воспользуюсь Пятой поправкой [89]». По крайней мере это вызовет смех в аудитории.

• Отвечайте на поставленный вопрос, но не ограничивайтесь этим.Когда вам задают вопрос, отвечайте на него (за исключением случаев, когда вы хотите воспользоваться Пятой поправкой). Отвечайте на вопрос как можно быстрее, однако затем не стесняйтесь направить разговор в нужное вам русло. К примеру, модератор спрашивает: «Как вы думаете, скоро ли появятся вирусы для мобильных телефонов?» Вполне допустимо ответить: «Да, я думаю, что это серьезный вопрос, однако на настоящий момент куда более важная проблема – недостаточная зона покрытия», если только вы действительно хотите обсуждать эту тему.