Крис Гильбо - Стартап за $100. Создай новое будущее, делая то, что ты любишь

НА ЧЕМ ВЫ ЗАРАБАТЫВАЕТЕ?

Когда бизнес встает на ноги, очень легко угодить в ловушку стабильности, занявшись делами, которые ничего общего с зарабатыванием денег не имеют. Выход прост: все внимание деньгам! В рамках аудита проанализируйте, откуда поступают средства, и подумайте, как сделать этот поток непрерывным. Иногда в процессе анализа открываются новые возможности, и за счет незначительных корректив появляется еще один источник дохода. Если вы одновременно работаете над множеством проектов или продуктов, главные силы бросьте на самые перспективные.

Обычно предприниматели делают все возможное, чтобы вдохнуть жизнь в изначально слабые проекты, но в таком случае самое большее, на что вы можете рассчитывать, – остаться середнячком.

ПРАВИЛЬНО ЛИ ВЫ ПРЕПОДНОСИТЕ ИНФОРМАЦИЮ?

Все маркетинговые материалы, как электронные, так и бумажные, содержат рекламные тексты. Перечитайте их заново. Внимательно просмотрите каждую страницу и прочитайте вслух. Доносят ли они мысли, которые вы хотели выразить? Что нужно убрать, а что поменять?

ВЕРНУЮ ЛИ ЦЕНОВУЮ ПОЛИТИКУ ВЫ ВЕДЕТЕ?

Когда вы в последний раз поднимали цены на свои продукты? Замечательно, если время от времени вы проводите распродажи или предоставляете скидки, но, как и в любом другом бизнесе, нужно планировать постоянное повышение цен. Помните: попытка установить цену «для всех» – смертельная ловушка для бизнеса. Слишком много компаний безвременно оканчивают свои дни на рынке, поэтому будьте осторожны. Чтобы определить, насколько ваша цена справедлива, ответьте на вопрос: люди покупают то, что вы продаете? Если ответ положительный, вы на верном пути. Если нет, у вас проблемы.

КАКИЕ У ВАС ОТНОШЕНИЯ С ПОСТОЯННЫМИ КЛИЕНТАМИ?

Одна из самых эффективных мер – общение с постоянными клиентами и желание удовлетворить максимум их потребностей. Проанализируйте процесс послепродажного обслуживания в компании. Что происходит после покупки? Отправляются ли товары по надлежащим адресам? Если вы занимаетесь консалтингом, могут ли клиенты без проблем записаться к вам на прием? Чем проще решаются подобные вопросы, тем лучше.

ДОСТАТОЧНО ЛИ ВРЕМЕНИ ВЫ ПОСВЯЩАЕТЕ АНАЛИЗУ, МОНИТОРИНГУ И ЭКСПЕРИМЕНТАМ?

Эксперименты хороши тем, что, пока их не проведешь, никогда не знаешь, чем они завершатся. Вот почему нужно пробовать новое! Однажды в рамках сверхпродажи я предложил клиентам, совершившим покупку, приобрести 50-долларовый подарочный сертификат всего за 25 долл. Я считал это предложение сногсшибательным, но мои клиенты так не думали. Реагировал лишь один из двадцати (5 %). Хорошее предложение должно привлечь намного больше желающих, поэтому я отказался от подарочных сертификатов.

ГДЕ СОКРЫТЫ УПУЩЕННЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ?

Даже если вы заметили хорошую возможность, это не значит, что нужно непременно хвататься за нее. В свое время я отказался от многих вариантов, так как они не соответствовали моей глобальной стратегии. Но знать, от чего вы отказываетесь, все равно полезно, даже если делаете это намеренно. Постоянно пополняйте «каталог возможностей», чтобы заняться ими при наличии времени или желания повысить доход.

Эрика Космински работала менеджером по персоналу в аптечной сети и воспитывала двухлетнюю малышку Райли. Из-за ненормированного рабочего дня они с мужем присматривали за дочерью по очереди: Эрика по выходным, а отец по будням. Когда мужа сократили, Эрика сумела справиться с потрясением и нашла выход. Она давно подумывала об открытии собственного дела, но раньше на это не было времени.

Суть бизнеса сводилась к расшифровке аудио– и видеоматериалов и распечатке содержания телефонных звонков, интервью и конференций. Сначала Эрика планировала оказывать услуги в реальном времени – печатать в ходе конференций и предоставлять расшифровку до конца дня. Со всем этим она превосходно справлялась, но возникло две проблемы: работу на конференциях предлагали редко, да и на общение с дочерью времени не оставалось.

Нужно было искать другое преимущество: конкурентов-расшифровщиков на рынке имелось немало. С расшифровкой в реальном времени ничего не вышло, но Эрика придумала кое-что еще – отформатированный текст и удобные макеты. Конкуренты отказывались работать над дизайном в принципе, ясно обозначив, что занимаются только расшифровкой. Клиенты Эрики – в основном частные предприниматели или представители малого бизнеса – не всегда могли себе позволить обратиться к дизайнеру или верстальщику. Находка себя оправдала. За три месяца с момента внедрения новых услуг Эрика сформировала клиентскую базу и начала подумывать о расширении штата.

Следующее решение тоже стало судьбоносным: не брать сотрудников в штат, а работать только на договорной основе. Создав сеть фрилансеров, Эрика могла в любой момент изменить их количество в зависимости от потребностей рынка. Дело в том, что для данного бизнеса характерна сезонность. В прошлом году с ноября по май Эрика была полностью загружена и привлекла 17 расшифровщиков, обслуживавших 180 клиентов, и виртуального помощника, который следил за процессом. Но летом расшифровка не так востребована, поэтому число помощников сократилось до четырех человек. (Все фрилансеры прекрасно понимают, что работа сезонная и никто не гарантирует им постоянной занятости.)

Сегодня Эрика выполняет только функцию менеджера и уже не занимается расшифровкой. Она создала гибкую структуру, способную чутко реагировать на потребности рынка. Эрика не заперта в четырех стенах и не работает с утра до вечера, как бывало раньше, когда все приходилось делать самой. Испытание на прочность компания прошла осенью 2009 года, когда Райли подхватила тяжелую форму гриппа, и мать провела у кровати дочери почти три недели. Мне было очень тяжело, вспоминает она, но, к счастью, сотрудники протянули ей руку помощи, и клиенты, в общем-то, даже не заметили отсутствия босса. Райли выздоровела, и Эрика вернулась к работе. Хоть она и запоздала с выставлением счетов, но прибыль получила вовремя. Модель, построенная на сети фрилансеров, себя оправдала.

Вероятно, вы сталкивались с партнерскими программами, в рамках которых интернет-магазины привлекают партнеров с целью повышения трафика и уровня продаж, а затем делятся с ними прибылью. До Amazon кое-кто пытался внедрить эту модель сотрудничества, но именно Amazon.com в 1996 году сделал ее популярной, пригласив клиентов разделить общую прибыль.

С тех пор почти все крупные ритейлеры обзавелись собственными партнерскими программами, не отстает и мелкий бизнес. Создать такую программу очень просто, кроме того, она может стать одним из приемов самофранчайзинга. Если сделать все правильно, ваши продукты станут продвигать сотни партнеров. Если сделать все идеально, можно выстроить настоящее партнерство, которое со временем будет приносить стабильный доход независимо от ситуации в компании и экономике в целом.