Джей Левинсон - Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах

Помните, что число американцев, которые заказывают по крайней мере одну вещь из каталога, быстро приближается к 97 %, и этот процент продолжает расти. На это должны быть причины.

В настоящее время американским компаниям, работающим по каталогам, советуют в случае, если их каталоги привлекают 1 или 2 % потребителей в США, выходить на новые рынки, где они могут получить от 10 до 20 % потребителей, потому что эти рынки еще мало охвачены каталогами конкурентов и нет опасности их перенасытить. Если вы мыслите глобально и намерены выложить каталог в Интернете, значит, вы рассуждаете как партизан. Вы можете недорого создать каталог на вашем веб-сайте.

Если вы не практикуете рассылку каталогов, то я надеюсь, что вы попробуете другие виды прямых почтовых рассылок, если это осуществимо для вашего бизнеса. Начните с небольших рассылок. Всегда проводите тесты и анализируйте каждый из них. Учитесь на результатах тестирования. Если в результате рассылок общественность заговорит о вашем бизнесе, то найдите возможность привести какие-то перепечатки из прессы в ваших рассылках.

Мой собственный опыт предпринимателя и специалиста по прямому маркетингу говорит, что конверты с рекламной приманкой дают лучший отклик, чем без них. Я обнаружил, что короткие письма работают лучше, чем длинные, что длинные брошюры работают лучше, чем короткие, что открытки часто сами по себе вызывают у получателей желание ответить. Я понял, что стоит потратить время на то, чтобы проверить много списков рассылки, прежде чем отобрать один, и что собственный список рассылки – это золотой прииск. Я знаю, что одно почтовое отправление не является таким же эффективным, как почтовая рассылка с одним, двумя или более последующими письмами, и что почтовая рассылка, сопровождаемая телефонным звонком, зачастую работает лучше всего.

Партизан или признает, что прямой маркетинг не подходит его бизнесу, или станет использовать прямой маркетинг с полным пониманием, то есть будет читать соответствующую литературу, беседовать со специалистами в этой области и выберет для себя самый рентабельный маркетинговый метод. Как бы странно это ни казалось, большинство людей любят получать почтовые рассылки с предложениями товаров; так что не смущайтесь и пусть Почтовое ведомство США работает на вас.

Если вы почувствовали, что прямой маркетинг меняется благодаря Интернету, то вы на правильном пути. Мне хотелось бы обратить ваше внимание на то, что более ценную информацию о прямых почтовых рассылках вы можете получить из рубрики «Новости о прямых почтовых рассылках» на сайте dmnews.com. А я могу идти отдыхать.

Со времени первого выхода в свет моей книги появился новый метод продажи товаров. Обычно люди за товаром идут в магазин или заказывают его по телефону. Теперь же они выходят в Интернет, чтобы узнать все о товаре, который они решили купить. Иногда сразу же и совершают покупки. Но чаще они предпочитают искать товар по самой выгодной цене, а затем где-нибудь его покупают, возможно, уже не на том веб-сайте, который посетили сначала.

Если и можно сказать что-то определенное об Интернете, то это только то, что о нем нельзя ничего сказать определенного, за исключением того, что необходимо продолжать изучать все новое, что связано с этим чудесным методом коммерции. Перед тем как войти в мир онлайн-маркетинга, следует осознать две вещи. Первое: понять размах электронной коммерции. Маркетинговая компания Forrester Research прогнозировала на основании проведенных исследований, что розничные онлайн-продажи вырастут с 95,7 млрд долларов в 2003 году до 229 млрд в 2008-м, что составит 10 % всех розничных продаж. Запомните эту кривую роста.

По данным компании Jupiter Communications, в США онлайновые потребители потратили на покупку не через Интернет 632 млрд долларов, что стало прямым результатом поисков, проведенных ими с помощью Всемирной сети. Многие люди вначале посещают ваш веб-сайт, затем совершают покупки с помощью заказов по телефону, по почте, факсу или размещая свой заказ лично. У меня есть клиент, который рассказывал, что Интернет однозначно является самым доходным маркетинговым оружием в его арсенале. Но он никогда не продавал через Интернет ни единой вещи. Он просто описывает свои товары, направляет людей в свой магазин и наслаждается тем, как растет число покупок: количество сделок, которое раньше имело место за час, сейчас укладывается в четверть часа, что помогает его торговому персоналу продавать больше товаров за то же время. Так растет ли прибыль благодаря Интернету? С моей точки зрения (изложенной в этой книге), да.

Согласно данным IDC, филиала International Data Group, Inc., ведущей компании по предоставлению рыночной информации, примерно миллиард человек, или 15 % населения земного шара, использовали Интернет в 2006 году. Я привел эту цифру, чтобы вы могли лучше представить размер онлайн-маркетинга. И этот рынок находится еще в младенческом возрасте. Здесь еще много места и возможностей для вашего роста.

Вторая вещь, которую следует понять с самого начала, – это то, что Интернет является оружием прямого маркетинга. Тактика и нюансы прямой почтовой рассылки продолжают применяться и в интернет-маркетинге. Тем не менее Интернет не отменяет законы человеческой природы. Некоторые маркетологи, работающие через Интернет, терпят крах, поскольку они никогда не включаются в прямой маркетинг и поэтому не играют на полную катушку, когда дело касается человеческого общения.

Партизаны добиваются успехов, потому что внимательно изучают искусство и науку прямого маркетинга, который обеспечивает их важными знаниями о людях.

Исходя из огромного массива информации об интернет-маркетинге, я вначале постараюсь сделать акцент на вещах, о которых мы наверняка знаем и которые, похоже, не меняются.

Прежде всего следует помнить, что если вы не знаете маркетинга, то вы, скорее всего, не сможете добиться успехов в онлайн-продажах. Интернет – это всего лишь один из сотен видов маркетингового оружия. Правда, он самый быстро развивающийся и самый всеобъемлющий. И самый благодарный, если его правильно использовать. Но если вы не знаете, как работает маркетинг, то у вас мало шансов добиться успехов с помощью Интернета.

Всемирная паутина способна, конечно, помочь вам в эффективном маркетинге. Она способна помочь настолько значительно, что об этом даже не мечтали профессиональные маркетологи ХХ столетия. Но может ли Сеть сделать работу за вас? Ответ однозначный: нет. Вы в силах автоматизировать онлайн-бизнес до такой степени, что практически все будет выполняться в автоматическом режиме. Но успех бизнеса едва ли заключается только в автоматизации процесса. Это всего лишь ваша «скаковая дорожка».