Джефф Уокер - Запуск! Быстрый старт для вашего бизнеса

Но как человек, достаточно давно занимающийся этой темой, я знаю, что некоторые читатели просто не представляют, каким образом Формулу можно применить к их ситуации, особенно если бизнеса пока не существует. Возможно, подобные сомнения обуревают и вас. Возможно, вы думаете, что все это, конечно, имеет смысл, но непонятно, как приступить к делу. У вас нет списка рассылки или отсутствует продукт. Может быть, вы считаете, что было бы здорово выполнить запуск, но лишены необходимых активов. Или даже у вас есть бизнес, но вам хотелось бы попробовать себя в другой области. Вы готовы двигаться вперед, но вам нужна отправная точка. В этом случае данная глава предназначена для вас, потому что тут даются ответы на все вышеперечисленные вопросы.

Я называю это Посевным запуском, потому что этот маленький запуск в состоянии дать вам продукт, список рассылки и даже, возможно, успешный бизнес. Представьте себе маленькое семечко, которое в один прекрасный день может превратиться в огромный, достающий до неба дуб. Мысль о дереве невероятного размера, которое может вырасти из такого семечка, кажется абсурдной, но мы точно знаем, что именно так все и происходит. Аналогичным образом обстоит дело с Посевным запуском. Все начинается с идеи и небольшого числа продаж, а потом может превратиться в серьезный бизнес.

Сейчас мы рассмотрим механику Посевного запуска, но сначала я хотел бы привести пример, демонстрирующий принцип его работы и степень эффективности. К этому Посевному запуску я прибег в 2005 году, и к этому меня, как всегда бывает в таких случаях, подвигли серьезные обстоятельства. Мне пришлось с нуля начинать очередной бизнес.

Я уже много лет занимался продвижением различных товаров и услуг, и внезапно мои отношения с партнером резко закончились. За прошедшие годы к деловому сотрудничеству я прибегал часто и твердо усвоил одну истину. В своей основе деловое партнерство устроено таким образом, что просто не может продолжаться вечно. Но в этот раз отношения со мной разорвали без предупреждения. Как-то днем в пятницу партнер просто позвонил мне и сказал, что он не только прекращает совместную работу, но и забирает почти всех платежеспособных клиентов.

Через подобное проходили многие бизнесмены, так что в самой ситуации нет ничего необычного. Но один момент в данном случае примечателен. Первым делом я сел и подумал, чем мне теперь заняться. Я выписал все плюсы и минусы бизнеса, который я потерял. После чего перечислил все, что мне хотелось бы видеть в новом варианте бизнеса. Изрядное время было потрачено на выбор ниши, которую мне интересно было бы занять. И, что самое важное, я тщательно подумал над тем, какую пользу я могу принести рынку.

В течение многих лет я работал в области инвестиций и торговли. Все мои продукты учили людей делать инвестиции на фондовом рынке. И хотя этот бизнес мне нравился, я чувствовал, что началось выгорание. Мои бюллетени фондового рынка выходили в среднем пятьсот раз в год. И так как я делал все без посторонней помощи, процесс был достаточно трудоемким. Мне хотелось перейти на другой рынок, с меньшим количеством плановых сроков.

Присутствовал еще один движущий фактор: недавно выяснилось, что мне нравится предпринимательская деятельность и маркетинг. В начале деятельности я не имел о маркетинге никакого представления, но постепенно «съел на этом деле собаку». Первый бизнес я создал из ничего, сформировав огромный список рассылки и выработав потрясающую систему запуска продуктов. Более того, я поделился техникой запуска с другими предпринимателями, и они тоже получили выдающиеся результаты, так что я знал, что у других мой метод работает так же здорово, как и у меня.

Итак, моя специализация (маркетинг и запуски продуктов) могла принести людям большую пользу, а я обожал нишу предпринимательства и маркетинга. Но передо мной стояли две проблемы: на этом рынке у меня не было ни списка рассылки, ни готового продукта. От предыдущего бизнеса остались огромные списки адресов, но они принадлежали людям, интересующимся фондовым рынком; на новом поприще от них было мало толку. К счастью, мне повезло – меня пригласили выступить на конференции по маркетингу, которая должна была состояться через несколько недель. И я решил сделать выступление основой для построения нового бизнеса.

Я провел замечательную презентацию, демонстрирующую процесс запуска настолько детально, насколько это можно было рассказать за 90 минут. За выступлением последовало предложение: тем из присутствующих, кто хотел изучить методику более подробно и точно понять, как реализуются все перечисленные стратегии, я организовывал обучение в малых группах с пошаговой демонстрацией процесса. Я назвал это «семинаром по Формуле запуска продукта». Занятия должны были проходить в форме телефонных конференций, которые я начинал через некоторое время.

«Продажи со сцены» – отдельный вид искусства, и должен признаться, что в этом деле у меня не было ни необходимых навыков, ни опыта. Поэтому мое предложение вызвало не очень заметный отклик. В зале присутствовало около трех сотен человек, а я продал только шесть мест в группе. Это крайне низкий показатель. Сейчас я знаю, что минимальный коэффициент реагирования, которого следует ожидать после сделанного со сцены предложения, составляет 10 %. Мой же результат составил менее 3 %.

Пусть как коммивояжер я не показал высоких результатов, но я хорошо умел делать запуски. И теперь у меня были реальные клиенты. Я был уверен, что смогу научить их вещам, которые навсегда изменят их жизнь.

На этом этапе возникла очередная пара проблем. Во-первых, я умел выполнять запуски, но понятия не имел, как этому обучать. Во-вторых, для большего процента участия мне требовалось больше, чем шесть учеников. Поэтому я предложил присоединиться к группе моим друзьям-предпринимателям и владельцам бизнесов, с которыми я познакомился за прошедшие годы. Так как в данном случае мне было важно набрать «критическую массу» учеников, дополнительные люди приглашались на бесплатной основе. Многие из них знали про

мои успешные запуски и жаждали узнать мою Формулу. Так что для них это была беспроигрышная ситуация. Я получал свою критическую массу, а они узнавали мои секреты. В результате у меня образовалась группа из более чем 30 человек.

Итак, проблема критической массы была решена, но я еще не выбрал оптимальный способ преподнесения материала. Я умел выполнять запуски, но ранее никогда не обучал своей Формуле. А по опыту я знал, что эксперты в любой области часто попадают под «проклятие знаний». Человек забывает, что такое быть новичком, и преподает на слишком высоком уровне.