Дэн Кеннеди - Как делать миллионы на идеях

Но главное, в чем Харв оказался оригинальным, – это его умение заранее посмотреть на свой бизнес как на актив, который со временем можно будет выгодно продать. Он поставил себе цель: превратить этот бизнес в деньги, как только за него можно будет выручить миллион долларов, причем сделать это как можно быстрее. И это изменило весь подход к организации и ведению бизнеса.

В апреле 1984 года Харв открыл «Фитнесленд» – первый в Канаде магазин товаров для фитнеса. «Большинство людей смотрят на бизнес как на нечто такое, что прежде всего должно приносить доход, – объясняет Харв. – Но я в результате серьезного изучения вопроса пришел к выводу, что высокая вероятность продажи определяется сочетанием разных факторов, при этом доход часто стоит на последнем месте. Гораздо большее значение могут иметь объем валовых продаж, уверенность в том, что бизнес расширяется и имеет потенциал для роста, привлечения новых категорий потребителей, новых капиталов, внедрения новых идей, что он получил общественное признание и прочно захватил свою долю рынка. Вот важнейшие факторы, которые определяют и цену, и ликвидность».

Не упуская этого из виду, Харв систематически реинвестировал практически всю прибыль в расширение рынка сбыта и числа торговых точек своей компании, в подъем валовых продаж и укрепление имиджа, который, с его точки зрения, был даже важнее самого бизнеса. За первый год «Фитнесленд» продал товаров на 850 тысяч долларов, обеспечив колоссальную прибыль в 220 тысяч долларов. Но цель была не в прибыли, за 2,5 года бизнес Харва расширился до 10 торговых точек с общим объемом оборота в 7 миллионов долларов, в то время как прибыль составляла всего лишь 36 тысяч. Дело в том, что почти все деньги реинвестировались в создание первоклассной компании с работающей системой фрачайзинга; в доверие, в защиту эксклюзивных прав маркетинга на определенную продукцию на определенных территориях и в такую «раскрутку» в СМИ, какая только была возможна.

Харв делал ставку на то, что как раз эти моменты и будут представлять собой наибольшую ценность с точки зрения той крупной корпорации, которая захочет приобрести его компанию, в то время как размер прибыли их не заинтересует. А имидж и реклама в СМИ послужат дополнительным фактором в пользу его бизнеса.

Он оказался прав и в том, и в другом. Первый успех пришел, когда реклама «Фитнесленда» привлекла внимание президента канадского филиала корпорации «H. J. Heinz», который зашел в магазин, чтобы купить беговую дорожку. То, что он увидел, произвело такое впечатление, что он стал интересоваться, как здесь ведут бизнес, разговорился с Харвом и сказал, что его компания ищет такие виды деятельности, которые могли бы превратить ее в гигантскую корпорацию. Так оно и вышло. Вскоре пожаловали представители из «H. J. Heinz» с самыми серьезными предложениями.

«Как только я понял, что “H. J. Heinz” серьезно взялась за это дело, – рассказывает Харв, – то тут же разослал письма во все канадские компании, связанные с такой областью, как здоровый образ жизни, указав им, что в данный момент веду переговоры с одной американской компанией относительно покупки моего бизнеса, но предпочел бы, чтобы покупателем оказался кто-то из канадских бизнесменов; что компания сохранила канадское “гражданство”. И у меня имелся наготове подробный бизнес-план, в котором прогнозировалось расширение моего дела до сотни торговых точек в Канаде и в США. Это были веские доводы в пользу того, у кого появилось бы желание захватить данный рынок, который обещал такие возможности в самом ближайшем будущем».

Вскоре в спор по поводу покупки бизнеса Харва оказались вовлечены 7 компаний. Он нашел способ незаметно известить каждого из покупателей. Это побудило корпорацию «H. J. Heinz» вести переговоры быстрее и напористее, чем обычно. Так что на все про все потребовался год – срок большой для нетерпеливого мелкого предпринимателя, но для сделки, проводимой гигантской компанией, очень короткий. И вот Харв Икер продал наконец свой «Фитнесленд» за 1,6 миллиона долларов, достигнув таким образом поставленной цели: быстро стать «миллионером за вычетом налогов».

«Я абсолютно уверен в том, – говорит Харв, – что вам никогда не сделать столько денег в ходе работы бизнеса, сколько вы можете получить, продав его».

Стратегия № 17 относительно того, как стать миллионером: иметь ясную цель

Если вы присмотритесь к окружающим вас людям, которые владеют собственным бизнесом, то с удивлением обнаружите, что большинство из них не в состоянии четко и кратко сформулировать, чего именно они пытаются достичь в этом году, через 3 года, через 5 лет. Они ведут дела так, как будто стреляют с завязанными глазами, а это сложное и даже опасное занятие. Харв Икер же имел четкое и ясное представление о том, что он хотел получить от своего бизнеса в пределах следующих 5 лет: «стать миллионером с учетом выплаты налогов». Эта четко сформулированная цель и определяла все его творческие порывы, мысли и решения.

То же самое можно сказать и о моей деятельности, целиком и полностью посвященной задаче собрать 5 тысяч надежных подписчиков на мой бюллетень по маркетингу. Все, что я делаю (все договоры о выступлениях, которые я заключаю, все совместные предприятия и другие проекты), оценивается исключительно с такой точки зрения: внесет ли это свой вклад в достижение данной цели. Весь мой бизнес торговли по почте был изначально задуман как гигантская воронка, затягивающая в себя потенциальных подписчиков бюллетеня. Сосредоточенность на ясно видимом огне маяка значительно облегчает путь к желанному причалу.

Стратегия № 19 относительно того, как стать миллионером: вы уверены, что хотите быть первопроходцем?

Жизнь первопроходцев непроста. Удел многих из них – получить массу ран и погибнуть, проложив путь другим. Семнадцать уроков, которые пришлось получить на своем пути Харву, научили его следующему: гораздо разумнее и надежнее попробовать создавать что-то новое на прочном фундаменте чего-то такого, что уже доказало свою эффективность, вместо того чтобы начинать с нуля.

Я тоже горячо верю в полезность, так сказать, заимствования творческих идей. Когда я оказываю какому-нибудь бизнесу услуги в форме консультаций, то идентифицирую определенные принципы успеха, конкретные стратегии, которые могут в данном случае сработать, а затем стараюсь применить это к бизнесу какого-нибудь другого клиента, действующего в иной сфере, для которой данная стратегия является новой. Поступая таким образом, я могу найти что-то в сфере деятельности моего второго клиента, что можно было бы «украсть», а потом снова применить это в совершенно другой сфере. Разумеется, вы тоже можете действовать по этой схеме. У Харва родилась прекрасная идея, которую может использовать кто угодно и где угодно. А можете поступать так же, как я: найти такую идею, которую можно «пересадить» из одной сферы бизнеса в другую.