Генри Калеро - Новое искусство переговоров

Может быть, самым лучшим примером проявления дружелюбия в напряженной ситуации послужит история замечательного писателя, профессора и бывшего сенатора США Сэмюэля И. Хаякавы. Те, кто знал его хорошо, утверждали, что он был мастером светской беседы, благодаря которой все ее участники чувствовали себя комфортно. Сама же история произошла в начале 1943 года в штате Висконсин после японской атаки на Перл-Харбор, в то время, когда ходило множество слухов о японских шпионах. Профессору пришлось несколько часов провести на железнодорожной станции. Он заметил, что люди, ожидавшие поезд, бросали на него подозрительные взгляды. Позже Хаякава написал: «Пара с маленьким ребенком обеспокоенно наблюдала за мной, то и дело перешептываясь». Что же он сделал? Решил познакомиться с ними поближе, затеяв непринужденную беседу.

Обращаясь к главе семейства, Хаякава добродушно заметил: «Очень плохо, что в столь холодный вечер поезд так задерживается». Мужчина быстро кивнул. «Должно быть, тяжело путешествовать с маленьким ребенком, – продолжил профессор, – особенно зимой, когда поезда не ходят точно по расписанию». И снова собеседник согласился. Затем Хаякава поинтересовался, сколько малышу лет. Получив ответ, он отметил, что ребенок выглядит старше своего возраста. Какой бы напряженной обстановка ни была в самом начале, непринужденный разговор помог ее разрядить.

После непродолжительной беседы мужчина задал Хаякаве два вопроса: «Вы ведь японец, не так ли? Есть ли у японцев вообще какие-либо шансы победить в войне?» Улыбнувшись, профессор ответил: «Наши мнения совпадают. Во всяком случае, я не представляю, как Япония, у которой недостаточно угля, стали и нефти, может победить столь промышленно-развитую страну, как Соединенные Штаты Америки».

Мужчина согласился с Хаякавой. Его подозрения развеялись, и он сказал: «Надеюсь, ваша семья сейчас находится в безопасности». Профессор возразил: «Увы, они все в Японии – отец, мать и две младшие сестры». Далее последовала задушевная беседа о семейных узах. Мужчина спросил: «Есть ли у вас какие-либо известия от них?» Хаякава ответил: «Да откуда же?» Позднее Хаякава написал, что именно в тот момент все подозрения пары рассеялись. Супругов растрогала его история. Они даже пригласили профессора к себе на ужин. Все это произошло благодаря блестящей и в то же время искренней беседе, а также дружелюбию и открытости Хаякавы. Это и есть умение подать себя.

Следующей важной чертой характера успешного участника переговоров является его чувство юмора. Ведение переговоров – задача серьезная, однако иногда можно и посмеяться. Это особенно актуально для начальных этапов, когда есть какая-то неопределенность, то есть трудно предположить, что же будет дальше. Уместная шутка поможет разрядить обстановку.

Хэнк часто вспоминает историю о переговорах, которые обещали быть долгими, напряженными и суматошными. После официальных приветствий все расселись по местам. Глава делегации оппонентов сурово посмотрел на всех присутствующих и произнес: «Хочу предупредить: за этой мрачной серьезностью скрывается весельчак, готовый вот-вот вырваться наружу». Его добродушный подход помог снять напряжение. Впоследствии на сложных этапах переговоров его чувство юмора не раз спасало ситуацию.

Вежливость – это не то, чему можно научиться, просто прочитав книгу, посетив семинар или опробовав на практике какие-то рекомендации. Для того чтобы овладеть умением быть вежливым, каждый человек должен ежедневно работать над собой. Однако если вы научитесь быть скромным и в то же время почтительным, то сможете изменить окружающий вас мир. Когда вы окажете доверие людям и проявите к ним уважение, они ответят взаимностью. Чем с большим почтением люди относятся друг к другу в ходе переговоров, тем больше шансов заключить выгодную для всех сделку. В противном случае во взаимоотношениях появляются враждебность, недоверие и подозрительность. Совершенно очевидно, что подобные ощущения становятся значительной преградой на пути достижения успеха.

Таким образом, установление уважительных рабочих отношений с оппонентами играет важную роль. Взаимоуважение позволяет участникам переговоров сосредоточиться на решении щепетильных вопросов, нежели на обсуждении разногласий между ними. Более того, вряд ли при таком подходе одна из сторон займет исключительно оборонительную позицию.

В начале своей карьеры Хэнку довелось участвовать в крайне недружелюбных командных переговорах. Более опытный коллега шепнул ему на ухо: «Не волнуйся, они довольно агрессивно ведут переговоры, но каким-то образом им всегда удается заключать выгодные сделки!» Эти переговорщики давно знали и уважали друг друга, поэтому позволяли себе выплеснуть эмоции. Однако большинство из нас считает, что уважительное отношение подразумевает контроль над эмоциями. Проявление несдержанности значительно усложняет ситуацию, поскольку создается впечатление неуважения по отношению к оппонентам, даже в ситуациях, когда они признают достоинства и заслуги друг друга. Успешный участник переговоров старается быть уравновешенным и проявлять уважение к противоположной стороне, всеми силами пытаясь сохранить установившиеся конструктивные отношения.

Если какие-то слова или действия вам неприятны, выразите свое недовольство, но без излишней враждебности. Уважая других, вы начнете больше уважать себя. Всякий раз, когда мы упоминали об этом на семинарах, один из слушателей спрашивал: «Значит ли это, что нельзя вообще выразить свое несогласие?» Наш ответ: «Нет, конечно, вы можете это сделать». Тем не менее можно не согласиться со своим оппонентом, но при этом все равно проявлять к нему уважительное отношение. Ключевым здесь будет недовольство сложившейся ситуацией, а не самим оппонентом. Вы можете выразить свое мнение относительно неблагоприятных для вас обстоятельств, например, так: «Я крайне удручен тем, что данный вопрос до сих пор не решен». В высказываниях старайтесь не выражать свое раздражение следующим образом: «Вы намеренно все усложняете и не стремитесь к сотрудничеству!» Переход на личности спровоцирует агрессивную и защитную реакцию, которая лишь усугубит положение.

Зачастую мы не осознаем, насколько просто можно проявить уважение к людям не только во время переговоров, но и в повседневной жизни. Тем не менее мелочи играют важную роль. Например, опаздывать на встречи – дурной тон. Это свидетельствует о том, что вы не выполняете своих обещаний. Чтобы узнать, насколько важно держать свое слово даже в мелочах, спросите любого ребенка. Многие родители проявляют неуважение к собственным детям, когда не выполняют простые обещания. Дети никогда этого не забывают и обязательно напомнят при первом удобном случае.