Генри Калеро - Новое искусство переговоров

Более того, искренность подразумевает наличие чувства такта. Бывают случаи, когда более вежливо будет промолчать, нежели высказаться слишком открыто. Мы не призываем говорить неправду, просто обращаем внимание на то, что нужно выбирать правильное время и тщательно подбирать слова. Если вы вклинились в разговор с необдуманным комментарием, то это вызовет лишь раздражение у собеседника, поскольку ваши слова окажутся не к месту.

Самое время рассказать о последнем нашем наблюдении. Быть искренним и честным – не значит раскрывать все карты. Совсем необязательно разглашать всю имеющуюся у вас информацию, а также демонстрировать обуревающие вас эмоции. Искренность и честность препятствуют искажению фактов и не позволяют ввести противоположную сторону в заблуждение относительно ваших намерений, решений и действий.

Иногда в ходе семинаров слушатели высказывали свои предпочтения личностным качествам потенциальных оппонентов. Одним из наиболее популярных оказалась надежность. Давайте более подробно остановимся на вопросе, что же значит «быть человеком, достойным доверия».

В отношениях начальник-подчиненный, как правило, доверие подразумевает делегирование властных полномочий другому человеку и уверенность в том, что он должным образом выполнит данные ему поручения. В определенной мере это касается и процесса переговоров. После заключения соглашения участник переговоров рассчитывает на то, что противоположная сторона выполнит свои договорные обязательства. Однако в переговорах доверие подразумевает нечто большее. Здесь играет роль человеческий фактор, который нельзя измерить и просчитать. Другими словами, вера в то, что человек достоин доверия, основывается на его поступках и словах. Когда вы задаете вопрос, то рассчитываете на быстрый и прямой ответ противоположной стороны, которая уверена в своих словах и не подвергает их сомнению. Иными словами, вы верите, что оппонент не врет или намеренно не искажает правду. Интуитивно мы знаем, когда доверие есть, а когда оно отсутствует.

Дать определение доверию крайне сложно, поскольку по существу оно – это вера и интуиция. Вполне вероятно, вы не раз слышали, как кто-то из коллег говорил: «Я им не доверяю». И просили объяснить причину подобного отношения, но, не услышав вразумительного ответа, подписывали контракт. А затем слышали его раздражительное: «Я же вам говорил, так как нутром чувствовал неладное».

Чем бы ни было доверие, мы считаем, что это и есть та самая основа, на которой держатся любые переговоры, вещество, необходимое для любых отношений в нашей жизни. Если между людьми не существует доверия, то такие взаимоотношения крайне недолговечны, особенно это касается брака. Часто очень тяжело установить доверительные отношения, в то время как потерять их – сущий пустяк. Чтобы вернуть утерянное доверие, нужно очень сильно постараться. Таким образом, будучи честным и сознательным участником переговоров, вы сможете доказать свою надежность. Это, в свою очередь, облегчит вашу работу.

Важной чертой характера переговорщика является настойчивость. Случается, что участнику переговоров просто необходимо продолжать работу в крайне недружелюбной атмосфере и при сложных условиях. Наличие такого качества, как настойчивость, поможет вам стать лучшим переговорщиком.

Если вы прочитаете биографию любого успешного человека, то увидите, что он добился всего не за один день. Классический пример – история Рея Крока, основателя сети ресторанов «McDonald’s». Он попал в самую точку, когда отметил:

«Ничто не может заменить настойчивость. Ни талант, ведь нет ничего более распространенного, чем талантливые люди, не добившиеся успеха. Ни гениальность, ведь выражение «непризнанный гений» стало почти нарицательным. Ни образование, ведь в мире полно образованных бедняков. Настойчивость и решительность – вот что делает вас всемогущим».

Настойчивость – это то, что имел в виду бывший президент США Рональд Рейган, когда говорил: «Мы придерживаемся намеченного курса». Однако важно помнить: настойчивость не является синонимом «упрямства» и «несговорчивости». Это не значит, что в ходе переговоров вы не можете сменить направление. Быть настойчивым означает не терять из вида свои цели, но при этом оставаться гибким. Чтобы придерживаться заданного курса, успешный переговорщик всегда готов к изменениям. Согласно древней китайской поговорке, «если не менять направление, то, скорее всего, ты окажешься там, куда тебя занесло».

В ходе семинаров наши слушатели часто отмечали, что их самой большой ошибкой в прошлых переговорах был преждевременный выход из игры, то есть они были недостаточно настойчивы, когда это требовалось. Многие из них сожалели и признавали, что прояви они больше настойчивости, то результаты переговоров оказались бы более успешными. Поэтому не забывайте: настойчивость окупится. Зачастую здоровая непоколебимость поможет добиться благоприятных и плодотворных результатов.

Мы также обнаружили, что многие люди, стремящиеся стать опытными участниками переговоров, не осознают, что терпение – залог успеха. Как говорится в старой поговорке: «Поспешишь – людей насмешишь». Давайте рассмотрим простой, но в то же время яркий пример. Девочка попросила у родителей двухколесный велосипед. Они ответили, что она еще слишком мала для него. На следующий день рождения родители, по традиции, после измерения ее роста заметили: «Ты растешь не по дням, а по часам». Через два года, услышав эти же слова, девочка поинтересовалась: «А дней и часов уже достаточно, чтобы купить мне двухколесный велосипед?» Из этой ситуации можно вывести следующее определение: «Терпение – контролируемое разочарование».

Шеф-повар никогда не станет спешить во время приготовления изысканного блюда. По аналогии участнику переговоров не стоит торопиться. Противоположным сторонам требуется время, чтобы тревога и сомнения сменились атмосферой доверия и сотрудничества. Как правило, люди не меняют своих взглядов слишком быстро, даже если их настойчиво убеждают. Терпение играет столь важную роль потому, что переговоры далеко не всегда проходят в милой и приятной обстановке, как вам хотелось бы.

В сущности, гении переговоров – эмоционально зрелые, умудренные опытом люди, четко выражающие свои мысли. По правде говоря, все они чем-то похожи на детей. Но это не означает, что они ведут себя по-детски. Это две разные вещи. Успешным переговорщикам присуща креативность детей, которые увлеченно воспринимают информацию и, в отличие от взрослых, выдают решения, не обременяя себя багажом знаний и возведенными границами.