Генри Калеро - Новое искусство переговоров

Многие из нас часто забывают, что люди судят о нашей надежности по словам или поступкам, совершенным в определенной ситуации. Мы склонны придавать большее значение своим достижениям, чем хорошим отношениям с другими людьми. Ваша надежность ставится под сомнение, когда вы делаете или говорите то, что идет вразрез с представлением другого человека о вас. Таким образом, все время помните об уважительном отношении к другим.

Некоторые участники переговоров, достаточно уверенные в себе, предстают в образе, который широко известен как «обаятельная личность». Тот, кто уверен в своих силах, самодостаточен и поэтому чувствует себя комфортно в присутствии других.

Когда человек расслаблен, ему легче находить общий язык с другими и решать возникающие проблемы. Однако никто не научит вас быть уверенным в себе, поскольку данное качество следует развивать самостоятельно. Рассмотрим два фактора, которые помогут вам стать более уверенными в процессе переговоров.

Во-первых, всегда проводите предварительную подготовку. Чрезвычайно важно определить все проблемы и расставить их в приоритетном порядке. В переговорах каждая мелочь имеет значение. Однако распределив все вопросы по соответствующим категориям – важные, второстепенные или неважные, вы поймете, за что стоит побороться, а где и уступить. Подобные действия позволят вам упрочить свое положение. Вас не смогут застать врасплох неожиданным вопросом. Таким образом, количество проблем, которые могли бы выбить вас из колеи, значительно сократится. В ходе подготовки попытайтесь предугадать возможные вопросы и их формулировку, что придаст вам уверенности в себе.

Во-вторых, представьте ситуацию и возможные действия оппонентов. Скрупулезно проработав все вопросы, переключитесь на картину в целом и попытайтесь предугадать тон предстоящих переговоров. Если вы хорошо справились с этой задачей, то будете чувствовать себя уверенно как в начале переговоров, так и при обсуждении отдельных вопросов.

Естественно, есть и другие факторы, которые могут помочь вам развить уверенность в себе. Чувство удовлетворения от достигнутых в ходе прошлых переговоров успехов – это то, на чем основана уверенность в себе. Важно понять, что только вы способны повысить свою самооценку; никто за вас это не сделает. За день этому не научишься, могут уйти годы или вся жизнь. Однако даже начинающий участник переговоров может довольно высоко оценивать свои силы, особенно если считает, что он находится наравне с остальными – не хуже и не лучше. Чувствуя уверенность в себе, вам будет легче преодолеть враждебность или пробить глухую оборону оппонентов, при этом не испытывая ни малейшего страха или чувства незащищенности.

И если кто-то в порыве ярости и раздражения сделает недружественный выпад в вашу сторону, вы будете реагировать спокойно. Но не забывайте историю о человеке, которого назвали «тупым ослом». На что тот с улыбкой ответил: «Хоть в чем-то мы с вами согласны, значит, сумеем договориться». Это классический пример уверенности в себе. Чем меньше вы доверяете себе, тем быстрее отказываетесь от попыток одержать победу. Недостаток самоуверенности – основная проблема тех, кто привык довольствоваться малым.

Поскольку процесс переговоров подразумевает участие как минимум двух сторон, то самое простое – обвинять во всех проблемах своих оппонентов. Мы с легкостью забываем, что сами являемся непосредственными участниками данного процесса и также можем доставлять определенные неприятности. Уверенный в себе переговорщик может объективно оценить сложившуюся ситуацию и определить собственную роль и ответственность за общие успехи и неудачи. Он осознает, что может спутать все карты точно так же, как и любой другой участник переговоров. Недаром же говорится: «Если хочешь увидеть врага, посмотрись в зеркало». Иногда переговорщики сами суют себе палки в колеса, не понимая, что тем самым тормозят свой профессиональный рост. Уверенный в себе человек признает собственные ошибки и учится на них.

Всецело полагающийся на себя переговорщик осознает, что нет ничего идеального. Другими словами, все мы ошибаемся. И в то же время нет ничего непоправимого. За долгие годы ведения переговоров мы пришли к выводу, что, во-первых, время от времени ошибки допускают все, во-вторых, будьте всегда начеку, тогда вы сможете проанализировать и исправить свои ошибки.

Это качество тесно связано с умением слушать, о котором шла речь ранее. Предоставьте возможность противоположной стороне выразить свои чувства, мысли и идеи. Выступая в роли слушателя, держите рот на замке, даже если вы не согласны с мнением оппонента. Не стоит прерывать собеседника. Вместо этого постарайтесь определить области несогласия, а затем дождитесь подходящего момента, чтобы высказать свои суждения. Типичной ошибкой в ходе переговоров является то, что зачастую мы не даем возможности оппоненту закончить свою мысль и полностью упускаем из вида его чувства или точку зрения. Знаем, насколько трудно проявлять сдержанность, однако это того стоит.

Наш коллега, известный и выдающийся участник переговоров, считает, что идеальным временем для уточняющего вопроса является момент, когда оппонент выдохся и нуждается в передышке. Лучше задайте вопрос, чем проявите свое несогласие. В основе данного совета лежит простое правило ведения переговоров: «Вы никогда не узнаете желаний и потребностей другого человека, пока не позволите ему высказаться». Поэтому старайтесь сдерживать себя и не вступайте в жаркие споры. Задайте уточняющие вопросы, чтобы увидеть картину в целом.

Во время семинаров мы сделали сотни видеозаписей переговоров и обнаружили нечто чрезвычайно важное. Если вы внимательно слушаете другого человека, то он обязательно ответит вам тем же. Попробуйте применить данный прием на предстоящих переговорах. Тренируйте самообладание, держите язык за зубами до тех пор, пока противоположная сторона не закончит мысль. Не торопитесь, руководствуйтесь логикой, а не эмоциями, и только затем говорите.

Искренность значительно упрощает не только общение с другом, но и процесс переговоров. Под искренностью подразумевается открытое выражение чувств и мыслей без всяких прикрас, преувеличений или умалчивания. Когда кто-либо говорит вам: «Скажите, что вы думаете по этому поводу на самом деле?», в этом случае он использует мета-речь, подчеркивая, что вы не были с ним достаточно честны и откровенны.

Возможная причина недостаточной искренности заключается в том, что иногда из-за излишней открытости одной из сторон может возникнуть неловкая ситуация. Однако в некоторых случаях ваша откровенность и искренность становятся залогом успеха. При этом нужно говорить честно, но одновременно избегать негативных суждений и начинать любое высказывание с непродолжительной мета-речи. Например, вам известно, что слова, которые вы собираетесь произнести, могут задеть чувства собеседника, поэтому смягчаете высказывание следующим образом: «Возможно, то, что я собираюсь сказать, огорчит вас. Однако, если быть до конца честным и искренним, я вынужден это сделать». Затем изложите свою точку зрения. Когда вы смягчаете резкую реплику, то тем самым уменьшаете эмоциональное воздействие.