Генри Калеро - Новое искусство переговоров

Данный прием означает, что лицо сообщает о своем намерении проводить переговоры только при определенных условиях, в определенном месте, в определенное время или лишь определенным образом, например, через доверенное лицо, посредника или некоего третьего участника. Исторически сложилось, что ограничение по времени при ведении дел пришло к нам из культуры общения во Франции. Однако аналогичное происходит ежедневно, предположим, в пищевой промышленности, когда ограничение касается ассортимента. Это тоже своего рода пределы.

Подобная техника может стать серьезным испытанием для расстановки сил в переговорах. Границы могут быть установлены вербально и невербально. Вам, вероятно, интересно узнать, как это происходит. Невербальное установление пределов, известное как «молчаливый обмен», применяется некоторыми племенами Центральной Африки. Они разработали уникальный метод вести переговоры. Когда племя желает обменяться товарами с другим племенем, то оно оставляет товары на берегу реки. Ожидается, что другое племя примет товары и для завершения сделки оставит взамен нечто, совпадающее по ценности. Однако если вторую сторону товары не устраивают, она оставляет их лежащими на берегу. В этом случае предложившее товар племя должно что-нибудь присовокупить, либо сделка не состоится. Примером установления границ служит также уход одной из сторон, проигнорировавшей последнее предложения.

Ложный маневр лучше всего характеризуется простым выражением: «Смотрю направо – иду налево». В большинстве переговоров присутствуют три элемента: сокрытие, раскрытие и диверсия. Обманный маневр относится к диверсиям и проводится, когда кто-то пытается перевести внимание противоположной стороны на иной вопрос или проблему. Чаще всего ложные маневры используются в случае, когда оппонент слишком близко подбирается к главному источнику информации или чему-то такому, что представляет для вас большую важность.

Однако ложный маневр может быть использован и для создания обманного впечатления. Допустим, вам хочется убедить другое лицо в том, будто ваши знания в определенном вопросе превосходят те, которыми вы действительно обладаете. Вы совершаете маневр, стараясь не допустить понимания другой стороной вашей недостаточной компетенции в конкретной теме, и заставляете ее считать, будто вы более подкованы в данном вопросе, чем это есть на самом деле.

В некоторых переговорах ложный маневр можно совершить с помощью осознанной оговорки, особенно если она применяется в сделке посредником или третьим лицом. Посредник может использовать такие выражения, как «я не в праве…» или «я бы хотел рассказать вам больше, но…». После чего он может притвориться, что очень близок к раскрытию того, чего нельзя раскрывать. Подобные фразы отлично ловят на крючок и незамедлительно привлекают внимание тех, кто желает получить как можно больше информации и добрать до самой сути проблемы.

Тот, кто рос младшеньким в большой семье, с легкостью припомнит, сколько раз родители, разговаривая с ним, пользовались ассоциациями. Прием отлично работает, когда родители образцом правильного поведения выставляют старших братьев и сестер. Это делается для того, чтобы младшие шли по стопам старших. Поэтому родители поучали: «Смотри, Дэвид хорошо учился и поступил в один из лучших университетов страны». После этого младшие, желая быть не хуже тех, кто постарше, тоже начинали усердно трудиться в надежде оправдать родительские ожидания.

Такая схема работает, когда в переговорах оппонент сообщает вам, что группа, компания, ассоциация или третья сторона, которую вы знаете и уважаете, ранее работала с ними. Ассоциации – мощный инструмент не только для привлечения внимания к сказанному, но и для оказания влияния на других. И лучше, чем во всех иных отраслях, это понимают в сфере рекламы. Компании платят миллионы долларов известным личностям, чтобы те положительно отзывались об их товарах. Потребители ассоциируют товары со знаменитостью и начинают верить, что, купив данный продукт, они станут такими же успешными или привлекательными, как и знаменитость.

Диссоциация – это противоположность ассоциации. Ее применяют не только в политике, но и в деловых отношениях. Все весьма очевидно: одна сторона пытается умалить, унизить или уничтожить другую сторону, связывая ее с чем-то непотребным.

В некоторых переговорах к компании могут отнестись с повышенным вниманием лишь от того, что в отношении других компаний, производящих аналогичный или схожий товар, ведется следствие. И этой компании необходимо срочно отстраниться от тех организаций. Диссоциация должна стать первой тактикой, примененной в начале переговоров. Представители компании должны убедить противоположную сторону в том, что «мы хорошие парни».

Вообразите развязку, то есть несколько дорог, которые пересекаются, разветвляются или переплетаются. Когда переговорщик использует этот прием, он предлагает к обсуждению сразу нескольких вопросов, надеясь получить уступки в отношении одного из них, при этом продвигаясь в направлении получения преимущества в другом. Используя этот прием, «осаждая» противоположную сторону сразу по нескольким направлениям, вы заставляете ее вникать в бесконечное число проблем и концентрироваться на одной из них. Чтобы создать впечатление продвижения вперед, оппонент попытается ухватиться за один из вопросов и направить переговоры в данное русло. Это делает его более уязвимым и открытым для других поднятых вами вопросов.

Применяя тактику дымовой завесы, переговорщик пытается завалить противоположную сторону максимально возможным числом проблем, надеясь, что часть из них не будет отклонена и благополучно разрешится. Задействуя достаточно широкую область вопросов, вы обязательно добьетесь успеха в решении некоторых из них. Это равносильно применению дробовика для поражения большой площади, вместо того чтобы взять винтовку и целиться в небольшие мишени.

Джерри любит приводить пример о молодом человеке, который всегда выбирал место в кинотеатре рядом с красивой девушкой. Если вы спросите, как ему это удавалось, то ответ прост: он занимал место до начала фильма, пока свет еще был зажжен. Как только свет выключали, он наклонялся к девушке и просил его поцеловать. Не единожды он получал в ответ пощечину, не единожды девушки поднимались и пересаживались на другое место. Случалось, однако, находились девушки в столь же романтичном и дерзком настроении. В этих редких случаях Джерри успешно получал от красивой девушки поцелуй.