Генри Калеро - Новое искусство переговоров

Если вы состоите в команде переговорщиков, то используйте время перерыва для обсуждения сути дела; проведите мозговой штурм со своими коллегами. Если вы работаете в одиночку, встаньте из-за стола и пройдитесь по комнате, выгляньте в окно или просто прогуляйтесь по коридору. Подобные моменты переосмысления зачастую могут подтолкнуть вас к новым идеям и догадкам.

Во время подобных совещаний очень важно не упоминать о возможности сдаться и выйти из переговоров. Всегда оставляйте этот вариант на самый крайний случай. Негативное мышление весьма прилипчиво и способно задушить ваше творческое начало.

Вам и противоположной стороне стоит вспомнить и обсудить уже существующие договоренности либо саму причину разногласий. Перечислите принципиальные договоренности, достигнутые за время проведения переговоров, равно как и общие интересы. Возможно, иногда вы будете замечать, что достигнутые вами взаимные результаты имеют гораздо большее значение, чем казалось. Это должно подстегнуть вашу решимость. Каждый раз, когда вы говорите о чем-то позитивном, не сожалейте о потере времени. Оно потрачено не впустую.

Сообща ответьте на вопрос: «Что мы теряем, если на этом все завершится?» В случае затруднений бывают моменты, когда обе стороны вовсе забывают об отрицательной стороне невозможности достижения соглашения. Прекращение переговоров – проигрышный вариант для всех заинтересованных сторон. Вам необходимо взвесить все «минусы» отказа от принятия решений по данным проблемам.

Хэнк помнит переговоры, в которых он подробно расписал, чем грозит их возможный отрицательный исход, если обе стороны не придут к согласию. Нарисованная картина провала действительно вдохнула решимость в противоположную сторону. Кто-то прервал его и резюмировал: «Ваши прогнозы довольно пессимистичны. Давайте я попробую прояснить ситуацию». После чего обсуждение проходило в более позитивном ключе. Обстановка изменилась, и переговоры возобновились. Таким образом мы обнаружили, что в некоторых случаях, когда один из участников сгущает краски, другой может попытаться этого не допустить. Возможно, это происходит потому, что большинство из нас имеют о себе позитивное представление. Если подобное представление ставится под вопрос, то мы психологически стараемся придать ему более положительный оттенок. Мы не предлагаем вам в ходе дискуссий все представлять в черном цвете, но в определенные моменты упоминание о «роковом конце» действительно может поспособствовать выходу из сложной ситуации.

Когда вы выражаете свои чувства, то тем самым открываетесь другим людям. Они заметят, что вы опустили свою защиту, и, скорее всего, сделают то же самое. Подобный прием может показать, что их чувства ничем не отличаются от ваших. Даже если вы не достигнете соглашения по какому-либо вопросу, то, по крайней мере, сможете признать, что мысли у вас были схожими.

Искренне обрисовав, как вам неприятно возникшее затруднительное положение, и услышав аналогичную реакцию в ответ, глубоко вдохните и произнесите: «Раз уж мы оба относимся к этому одинаково, давайте что-то с этим делать». Невербально подчеркните сказанное, подавшись корпусом вперед и потирая руки, демонстрируя тем самым ожидание. Это сделает ваши слова еще более убедительными. Так вы окажетесь командным игроком для обеих сторон – доброжелательным и оптимистичным.

Несмотря на то что данный подход может показаться отвлекающим маневром, смените тему разговора и перейдите к обсуждению другого вопроса, иной точки зрения или проблемы. Не стоит озвучивать то, что лишь еще больше запутает обе стороны. Поступая подобным образом, вы не смахиваете тему под стол; просто на время ее отодвигаете. Если противоположная сторона откажется сменить тему разговора, объясните, что обсуждение других вопросов вовсе не означает, будто вы предали забвению еще нерешенные. Напротив, мы считаем, что переход к другой теме способен оказать хорошее «остужающее» воздействие.

Тема принципиальных договоренностей уже обсуждалась в главе 4. В ней мы определили, что принципиальные договоренности являются общими целями, выполнить которые добровольно согласились обе стороны. Например, это может быть договоренность о невозможности выхода из переговоров до решения принципиальных вопросов или определенных сроков переговоров, допустим, их продолжительность не должна превышать двух недель. Существуют определенные принципиальные договоренности, которые довольно легко заключить потому, что они являются той самой причиной, в виду которой проводятся переговоры. Их можно озвучить следующим образом: «Мы согласны с тем, что нам нужно прийти к какому-то компромиссу, чтобы…» или «Мы собрались, чтобы обсудить существующие разногласия…», а также «Все мы знаем, что заинтересованы друг в друге, поэтому нам следует…». Подобные заявления содействуют заключению принципиальных договоренностей, какими бы шаткими они ни были.

Потребности – основная причина переговоров. Иногда потребности сторон могут различаться, иногда – совпадать. Однако практически всегда можно найти с противоположной стороной нечто общее. Всегда полагайтесь на совпадающие потребности. В конечном итоге обнаружение точек соприкосновения никогда вас не подведет.

Во многих переговорах существуют малозначимые и безобидные договоренности, достижение которых не составляет особого труда. Они довольно полезны и часто применимы для разрешения тупиковых ситуаций. Никто не понимает это лучше, чем консультант по брачно-семейным отношениям, выступающий в качестве третьей стороны при урегулировании разногласий в проблемных семьях. Консультант, прежде всего, работает с конфликтующими сторонами над выработкой договоренностей по незначительным вопросам и только затем переходит к более значимым.

Можно привести хороший пример, касающийся трудового спора, в котором профсоюз требовал:

1) повышения оплаты труда на 17 процентов;

2) увеличения пенсионных пособий;

3) большего участия в принятии управленческих решений в отношении рабочих;

4) внесения изменений в порядок рассмотрения жалоб;

5) изменения цвета униформы (черный) сотрудников из-за его угнетающего воздействия. В подобных переговорах руководству будет разумнее принять последнее требование в качестве промежуточной договоренности. После чего обсуждение оставшихся проблем, скорее всего, пройдет в более спокойной обстановке и не из исключительно оборонительного положения.