Генри Калеро - Новое искусство переговоров

Суть рандомизации заключается в том, что взятый образец представляет собой часть целого. Этот прием используют люди, пытающиеся продать съестное в супермаркете или на улице. Продавец предлагает прохожим бесплатно отведать кусочек. Попробовав, потенциальный покупатель, возможно, пожелает купить целый мешок. Однако образец может быть более сладким или свежим. И когда потребитель придет домой и отведает купленный продукт, то рискует обнаружить, что он не так хорош, как тот, который ему дал попробовать продавец.

Случаются переговоры, в которых сторона, стремящаяся продать товары, приносит с собой одежду, фильмы или другие вещи, призванные убедить покупателя в качестве и разнообразии промышленного производства товаров. Прием «случайной» пробы хорошо себя зарекомендовал. Позволить противоположной стороне бесплатно воспользоваться товаром – это старинный способ заключения сделок.

На самом деле это довольно старый термин из области артиллерии, означающий стрельбу для определения наиболее выгодной установки прицельных приспособлений артиллерийских орудий для точного поражения цели. Поскольку Хэнк принимал участие в боевых действиях в Корейской войне, где руководил «наведением стрельбы», то ему не впервой сталкиваться с подобной техникой. Этот прием не только устанавливает нижний и верхний диапазоны при ведении переговоров, но также зоны, на которые нужно «наводить орудия».

Пристрелка помогает понять, на чем лучше сосредоточить свое внимание. Образно говоря, она наводит на места максимального сосредоточения войск и боеприпасов. Другими словами, дает понять, где ваши шансы в переговорах наиболее высоки.

Отрезав один кусочек, вы можете не удержаться и съесть всю колбасу. В этом суть данного подхода. Техника салями особенно хорошо работает в переговорах, где присутствует множество статей расходов, например, в вопросах строительства. Приходится обсуждать не только общую стоимость сооружения, но и проекта, материалов, строителей, субподрядчиков и так далее. Когда Хэнк обсуждал с субподрядчиками договор об основном вооружении в авиакосмической промышленности, то это было его главной тактикой. Шаг за шагом вы собираете сведения и заключаете сделку.

Стратегию стремительного завершения иногда припасают для выхода из тупиковой ситуации. Ее полезно также применить, если разговор уходит в сторону и с этим что-то нужно делать. К стремительному завершению прибегают для принятия компромиссных решений, поэтому переговорщик может сказать: «Предлагаю сойтись на золотой середине и заключить договор» или «Мы готовы пойти на взаимные уступки».

На семинарах мы спрашивали участников, срабатывала ли подобная практика в реальности. Подавляющее большинство ответило положительно. Согласно их утверждениям данный прием стал для них одной из самых популярных техник ведения переговоров. Обычно, когда используется метод стремительного завершения, обе стороны готовы разрешить вопросы без угроз или демарша. При этом зачастую присутствует некая срочность в виде финансовых ограничений или временных рамок.

Завершит данный перечень эффективных техник ведения переговоров прием, позволяющий повергнуть других в замешательство. Он подходит для тех случаев, когда вы предпочли воспользоваться услугами посредника, а не решать проблему самостоятельно. Ведь именно посредник может воспользоваться старым добрым приемом «у меня недостаточно полномочий, чтобы идти на подобные уступки». Отсюда и название данной стратегии. Если вы возглавляете команду переговорщиков компании или предприятия, то, скорее всего, не сможете сослаться на «связанные руки». А вот посредника с более узкими полномочиями прижать не получится, ведь он ограничен отношениями руководитель-подчиненный, которые ему приходится соблюдать.

В ходе переговоров посредник может предупредить, что он не уполномочен принять конкретное и окончательное решение без одобрения вышестоящего руководства. Тем временем вы сможете собрать достаточно информации о целях противоположной стороны. Благодаря данной тактике у вас появится возможность хорошо обдумать, что же вам предлагают. Преимущества, подобные этому, окажут огромную помощь при принятии окончательного решения.

Мы рассмотрели девятнадцать различных приемов, которые являются наиболее распространенными при ведении переговоров. Можете верить, можете нет, но существует неисчислимое множество других, и в рамках одной книги все их невозможно разобрать. Приведенные нами выше приемы призваны расширить ваш кругозор. Но никогда не забывайте выбирать именно те, что лучше всего подходят для вашего типа личности и соответствуют вашей манере претворения их в жизнь. Не следует пользоваться тактиками, которые будут выглядеть неуместно и неискренне.

Мы уже приводили некоторые высказывания футбольного тренера Кнута Рокне, так воспользуемся же его словами еще раз: «Когда дело принимает крутой оборот, лишь самый крутой сможет взять дело в оборот». Трудно найти более подходящие слова для ситуаций, когда дела движутся со скрипом. Каждому участнику переговоров хотя бы раз приходилось попадать в затруднительное положение, когда стороны не могли сдвинуться с мертвой точки и переговоры заходили в тупик. Однажды на семинаре, когда мы приступили к обсуждению этой темы, нас перебил один из участников и уточнил: «Вы имеете в виду безвыходные положения?» На что мы ответили: «Некоторые называют их так, однако с нашей точки зрения данное выражение звучит слишком фатальным и непоправимым».

Когда переговорщики сталкиваются с тупиковой ситуацией, то чаще всего опираются на прежний опыт; они полагаются на считанные – от трех до шести – приемы, срабатывавшие в предыдущих переговорах. И понапрасну надеются, что хотя бы один из них вновь окажется полезным. Но что делать, когда и они не помогают разрешить ситуацию? У переговорщиков нет возможности «выбить мяч из рук», как это сделает футболист отчаявшейся команды. Вместо этого нам приходится всеми силами удерживать мяч.

Лучший способ подготовить себя к затруднительной ситуации – это знать больше, чем три-четыре способа выхода из нее. Выучите столько подходов, сколько сможете, и тогда вы не останетесь в проигрыше, если старые добрые приемы не сработают. В начале обсуждений данного вопроса на семинарах мы рассматривали примерно от шести до девяти различных методов выхода из тупиковых ситуаций. Затем сделали программу открытой для всех участников и предоставили им возможность делиться своими предложениями. Как результат, список приемов по преодолению затруднительных положений увеличился до восемнадцати, каждый из которых рассмотрен в данном разделе. После того как вы их прочтете, то, возможно, сможете добавить некоторые в собственный перечень.