Блэйр Сингер - Собаки продаж

Питбули и пудели любят быть чемпионами и будут делать все, чтобы достичь этого, в то время как дружественно расположенный бассет или чихуахуа может довольствоваться и вторым местом. А ретривер просто хочет знать, что кто-то его любит! Ознакомьтесь с породами в своем питомнике!

Диана, победительница в сфере сбыта в своей корпорации с прибылью в миллион долларов, очень удачно говорит об этом:

Большая часть сделок основана на взаимоотношениях, а обслуживание – это решающий компонент доверия, которое создается на начальном этапе сбыта (вас оценивают) и является самым важным для последующей верности вам потребителя. Обслуживание там, где вы продолжаете выяснять запросы своего потребителя, – в этом ваша благоприятная возможность для продолжения бизнеса, для повторных продаж. Обслуживание – это и есть продажа! Некоторые из ваших торговых собак выделяются своими способностями на начальном этапе сделки, но не проявляют их в обслуживании. Следовательно, и вы и ваша организация должны знать, к какому типу собак вы относитесь, и, если необходимо, научить остальную свору уделять внимание последующему обслуживанию. Но, с другой стороны, проблемы заключаются в том, что если вы сфокусируетесь только на качественном обслуживании потребителя, которое не будет переходить в продажу, то вам придется закрывать, закрывать и закрывать эту сделку.

Диана – питбуль в обличье ретривера.

Темперамент и манера поведения собаки любой породы в основном определяются тем, как она воспитана. Я видел ротвейлеров, которые были нежнейшими созданиями и терьеров размером с ладонь, которые могли отхватить вам руку! Для того чтобы иметь питомник, полный хорошо обученных и дисциплинированных собак, вы должны дать им домашнее воспитание и обращаться с ними заботливо и с уважением. В противном случае вы потратите невероятное количество времени с совком в руках и в кожаных перчатках или держа своих питомцев в намордниках, подчищая за ними и оберегая от них соседских детишек!

Все собаки, для того чтобы они выросли с хорошим нравом, нуждаются в ласке. Торговые собаки также нуждаются в одобрительном поглаживании. Торговые агенты – это те же животные. Так же как ретривер любит, чтобы его почесали за ушами, так и торговые собаки живут ради того, чтобы их похвалили и пощекотали их самолюбие. Известно, что некоторые торговые собаки жертвуют своим финансовым вознаграждением ради мгновенной вспышки славы или похвалы. Они живут, чтобы стать легендой.

Я сам никогда не был сторонником вытирания собачьего носа от всей приставшей к нему грязи, хотя есть менеджеры, которые применяют этот метод по отношению к своим торговым собакам. Обычно такие менеджеры не добиваются тех результатов от сделок, которых они могли бы добиться, используя более позитивный подход. Для того чтобы дать домашнее воспитание любой собаке, все, что вам нужно сделать, – это забросать ее похвалами, когда она отправит свои естественные надобности во дворе. И немедленно и быстро поправить ее, когда она этого не сделает.

То же самое и с торговыми собаками. Когда они наконец делают то, чего вы от них хотите, покажите им, что заметили это. Особенно подчеркните то, что именно они сделали правильно. «Вы проделали отличную работу на прошлой неделе» – слишком расплывчатая похвала, ей не хватает доверительности. Необходимо также хвалить или исправлять сразу же. «Вы проделали отличную работу сегодня, когда столкнулись с возражениями клиента относительно цены. Вам, должно быть, пришлось основательно выслушать, чтобы выбраться из этой ситуации, – хорошо сделано». Это укрепляет у собак навык к послушанию и вызывает осознание своей значимости, так как вы уделили им внимание.

Большинство пород хорошо отвечают на поощрение, в то время как те собаки, которых постоянно бьют и ругают, либо становятся неуправляемыми, либо дрожащими развалинами. Не приносит это пользы и в сфере сбыта. Игнорирование законов их поведения – самое худшее, что можно сделать и в результате чего торговые собаки становятся ленивыми, неуправляемыми дворнягами.

Один из моих клиентов имел дело более чем с двумястами франшизами в розничной торговле. За один год мы обнаружили, что продажи из расчета на одного человека увеличились на несколько процентов просто потому, что менеджеры в магазинах активно поздравляли или отмечали победы каждого из продавцов. Не нужно затрачивать больших усилий для того, чтобы активизировать прирожденное желание торговых собак победить. Просто скажите им: «Хорошая собака!» и время от времени почесывайте за ушами или гладьте им живот.

Для того чтобы построить взаимоотношения между собаками в питомнике, должен существовать кодекс чести, кодекс поведения, или домашние правила, по которым все собаки согласны жить.

1. Не мочиться и не пачкать в доме.Если вы напачкали, то необходимо убрать это независимо от обстоятельств. Никогда не перекладывайте свои проблемы на других или на тех, кто не имеет к этому отношения.

2. Никакого ненужного или непрерывного тявканья, завываний или визга.Никаких тыканий пальцами, личных оскорблений или недовольств. Берите на себя ответственность. Если у вас есть проблема, прямо адресуйте ее тому человеку, к которому она относится, и не ходите за его или ее спиной.

3. Приходить, когда вас зовут.Будьте ответственны за свои результаты.

4. Не грызть и не царапать мебель.Никогда не оговаривайте других в вашей команде. Особенно в компании перспективных потребителей или клиентов.

5. Не лезть на диван.Никогда не пользуйтесь преимуществом, состоящим в поддержке другого, кем бы он ни был – товарищем по питомнику, постоянным или перспективным потребителем.

6. Не выпрашивать, стоя у обеденного стола.Не ищите сочувствия за плохие результаты, не перекладывайте вину на других и не ждите подаяния. Заработайте себе на еду сами.

7. Не таскать еду со стола, из буфета или холодильника.(Собака моего брата, например, может сама открывать холодильник и хватать закуску!) Будьте честными и действуйте в соответствии с этим во всех делах.

8. Не бродяжничать.Уважайте территорию каждого торгового агента и всегда информируйте друг друга о возможном конфликте или нахлестках. Фокусируйте внимание на первоочередных задачах. Не конфликтуйте за интересы.

9. Не прыгать на людей.Будьте уверенными в том, что все признают ваш профессионализм, и всегда сохраняйте свой имидж.

10. Отмечать все победы.Отмечайте даже маленькие победы – как свои, так и чужие.