Блэйр Сингер - Собаки продаж

Вот несколько правил, которые будут связывать вашу группу, превращая ее из безнадежной своры в команду чемпионов. Когда давление слишком высокое и большинство собак бегут в укрытие, ваши торговые собаки будут держаться вместе и победят.

Обучить новых щенков прыгать и быстро бегать – это искусство. Не прошедшие правильного обучения в детстве, торговые собаки всегда будут создавать вам проблемы. Это так приятно и мило, когда щенок прыгает на вас – этого юность имеет в избытке. Но когда вы оказываетесь лежащими навзничь на спине с пятьюдесятью килограммами пускающего слюни, сидящего у вас на груди пса, то это почему-то не кажется таким милым и приятным, не говоря уже о болезненных ощущениях!

К сожалению, я встречал коммивояжеров такого типа. Легче привить правильную манеру поведения, когда торговая собака является новичком в данной области, чем исправлять это впоследствии. Да, старые собаки могут научиться новым трюкам, но старые привычки умирают с трудом.

Большинство щенков не овладевают навыками повиновения и за ночь переворачивают весь дом, но при правильном обучении вы можете заставить их вести себя как чемпионы.

Этот процесс предельно прост.

Начните с того, что давайте своим торговым щенкам небольшие легкие задачи, которые позволят им достичь быстрых побед. Сначала не посылайте их продавать. Вместо этого обязуйте их прочесть шесть статей, связанных с данной продукцией, а затем отчитаться перед группой, что они оттуда почерпнули. Велите им прочесть три руководства и сделать три демонстрации.

Пусть они посетят десять деловых встреч, а затем поделятся с группой по сбыту тем, чему научились и что узнали. Пошлите их понаблюдать или поработать со своим лучшим потребителем бесплатно в течение нескольких дней.

Пусть они побольше узнают о той отрасли, в которой будут работать. Если вы продаете недвижимость, то проведите какое-то время с застройщиком, с генеральным подрядчиком и с кредитором. Если вы продаете страховки, то пойдите в библиотеку и получите историю развития бизнеса по страхованию за последние пять лет. Отследите все подзаголовки, где упоминается страхование, по оглавлению в «Уоллстрит джорнал» за последний год.

Несколько лет назад одним из моих самых крупных потребителей был бизнес по оптовой продаже продуктов питания.

Поскольку я ничего не знал об этом бизнесе, то решил изучить его на практике. Таскаясь на этажи и разгружая грузовики на складе в течение недели, я узнал больше об этом бизнесе, чем мог бы когда-либо узнать, собирая по мелочам информацию из журналов или из кратких проспектов данной компании. Позднее они вознаградили меня самой крупной сделкой в регионе за тот год.

Пусть они просто делают телефонные звонки. Попросите их провести обзоры телефонных звонков, чтобы выяснить, чего хотят их потребители. Пусть они сделают хотя бы двадцать пять таких обзоров, прежде чем двинуться дальше.

Бросьте им какие-нибудь кости. Убедитесь, что о каждой успешно завершенной задаче вам известно, и отметьте это «пятеркой» или погладьте торговую собаку по голове. Это дает стимул и побуждает их рысью бежать по дороге к успеху.

Дайте своим щенкам немного времени, чтобы подрасти. Большинство менеджеров бросают щенков в дебри торговли с полным осознанием того, что одни из них погибнут, а другие выживут. Это лишь пустая трата времени и денег и никому ненужное испытание человеческого духа. Большинство собак будет охотиться, но для этого нужен терпеливый инструктор. Запомните: давайте им для начала небольшие, с незначительным риском задачи!

После, когда ваши торговые собаки начнут взрослеть и вступать в реальную жизнь, они уже не будут принимать неудачи слишком близко к сердцу. Они разовьют такую энергию, которая пронесет их через любые бури. Импульс является абсолютным ключом к успеху. Тренируйте их, хвалите их и держите их подотчетными на протяжении всего пути.

Всегда можно сказать, когда щенок воспитан в хорошем доме. Как будут вести себя ваши торговые собаки, когда войдут в реальный мир? Учите их на самом раннем этапе с терпением и уважением и тогда отдача будет огромной – как для вас, так и для ваших щенков.

Итак, вы уже определили породы своих собак, вы уже имеете своих старых собак, вы выдрессировали своих щенков и знаете, кто есть кто в вашем питомнике. Что теперь?

В идеальном варианте вы хотите, чтобы ваша свора собак играла и обучалась в духе веселья и товарищества, умеряемом соответствующей порцией дисциплины. Многие менеджеры оказываются разочарованными, потому что их торговые собаки не показывают тот уровень производительности, которого от них ожидали. Это обычно происходит потому, что плохие привычки укоренились в них, когда они еще были щенками, или же менеджеры не смогли достаточно четко сформулировать, чего они хотят от своих питомцев.

Многие менеджеры совершают эту ошибку – игнорируют потенциальную возможность создания прекрасной команды, их отпугивает связанная с этим тяжелая работа и терпение. Некоторые предпочитают предоставлять вверенные им своры торговых собак самим себе, а в этом случае выживают наиболее приспособленные, что не обязательно означает лучшие. Так как эта атмосфера борьбы за жизнь для представителей определенных пород является пагубной, результатом является несбалансированная свора, в которой отсутствует взаимное доверие, а работа по загону добычи сводится к жадности и стремлению вцепиться друг другу в глотку.

Я встречал менеджеров, которые использовали метод «разделяй и властвуй», что создавало борьбу коммивояжеров друг против друга. Конкуренция – вещь хорошая, но только тогда, когда она не является разрушительной. Поскольку это может возбудить высокую первоначальную активность и даже за короткое время поднять уровень сбыта, это в то же время накаляет внутреннюю атмосферу, а иногда создает неуправляемую обстановку. В итоге может пострадать имидж, эффективность и результаты.

Группы торговых собак, за которыми я наблюдал и которые следовали этой модели поведения, действовали как свора умирающих от голода диких собак, выхватывающих друг у друга объедки, дерущихся из-за каждого крошечного кусочка и безжалостно нападающих на самых слабых. Такие собаки имеют привычку окружать и поедать мелких животных и ссориться из-за объедков, вместо того чтобы объединяться вместе с целью завалить буйвола, мясом которого все они могли бы питаться несколько недель.