Зиг Зиглар - Секреты заключения сделок

Другой подход: «Поймите меня правильно, мистер Покупатель, я здесь не для того, чтобы надеть вам на голову шутовской колпак и сделать вас посмешищем – я здесь для того, чтобы снять его с вашей головы. Сделать это могут наши товары, и это именно то, чего вам больше всего хочется, не так ли?»

Одна отличная причина для проявления настойчивости заключается в том, что это лучший способ научиться продавать. В конце концов, самые крепкие орешки – лучшие учителя . Те, кто сопротивляется, заставляют вас использовать резерв воображения, умения и знания, который вы накапливали на протяжении долгого времени.

У этой монеты есть и другая сторона. Иногда ваших покупателей смущает их вера в то, что вы продаете, и желание владеть этим. Они не знают, действительно ли доверяют вам, и поэтому упорствуют, задавая множество вопросов, которые совершенно не связаны с тем, что вы говорили.

Порой некоторые из этих скептически настроенных покупателей задают ряд повторных вопросов, просто чтобы посмотреть, как вы отреагируете. Они хотят увидеть, смогут ли «залезть к вам в печенку». Они хотят проверить вас и узнать, скажете ли вы им то же самое, что говорили в начале беседы. Настойчиво рекомендую проявлять в таких случаях особую осторожность.

Если покупатель задает вам повторный вопрос, не нужно улыбаться и говорить: «Что ж, как я уже сказал вам раньше…» Когда вы так поступаете, то фактически называете его идиотом, который не слушает, что ему говорят. А обозвать человека идиотом так, чтобы он не обиделся, невозможно. Поэтому, когда тот же самый вопрос вам задают повторно, вы должны изобразить изумление и сказать: «О Господи! Неудивительно, что вы до сих пор не отваживались сдвинуться с места и принять решение, ведь это один из самых важных моментов. Я рад, что вы подняли этот вопрос, потому что, когда мы его проясним, с последними сомнениями будет покончено». Вы проясняете вопрос, а затем, сидя на стуле, наклоняетесь вперед и говорите: «Итак, последнее препятствие между вами и приобретением этого товара устранено, не так ли? Вы предпочитаете, чтобы я организовал доставку самолетом или автотранспортом?»

Да, настойчивость – это чрезвычайно важный ключ. Научитесь его использовать, но не злоупотребляйте им. Помните: в мире торговли те, кто проявляет упорство, часто выигрывают, поскольку верят в то, что делают, а, как вы уже знаете, « воля, которая слабеет первой, усиливает волю другого человека ».

Следующий ключ к заключению сделок – это ключ стимула. Если вы когда-нибудь имели возможность провести несколько минут в моем обществе, то, весьма вероятно, заметили мои бриллиантовые запонки в форме стрел, которые Рыжик подарила мне на 25-ю годовщину нашей свадьбы. Готов сознаться в предвзятости, но я искренне верю, что это самые красивые (хотя и не самые большие) запонки на всем белом свете.

Когда она сделала мне этот подарок, рубашки с отложными манжетами были не очень популярны. Я обошел дюжину разных магазинов в Далласе, штат Техас, в поисках таких рубашек, но нигде не смог их найти. Сообщение об их отсутствии, как правило, сопровождалось приглашением продолжить мой «поисковый» бизнес в других магазинах. Типичный разговор протекал примерно так. Зиг: «У вас есть рубашки с отложными манжетами?» Администратор (явно не продавец): «Нет, у нас нет». Зиг: «А вы знаете, где я мог бы их найти?» Администратор: «Нет, не знаю. К тому же, разве вы не видите, что я разговариваю с этим администратором? Я занят!» Этот маленький обмен любезностями приведен мной почти дословно.

Следующей весной я оказался в Берлингтоне, штат Айова, где читал лекцию в торговой палате. После выступления я увидел господина в белом костюме. Мне очень понравился этот костюм, и я спросил, где он его купил. Мужчина ответил, что купил его у Дойла Хойера, управляющего магазином фирмы «Glasgow Clothiers» в Форт-Мэдисоне, штат Айова. Я сказал, что как раз собираюсь туда на следующий день и постараюсь купить такой же. Тогда он предложил: «Кстати, мне тоже нужно ехать туда завтра утром, и я с удовольствием возьму вас с собой».

После того как на следующий день я познакомился с Дойлом Хойером, между нами произошел следующий разговор. Зиг: «Дойл, у тебя есть белые костюмы?» Дойл: «Какого размера?» Зиг: «Я ношу сорок первый». Дойл: «Зиг, у меня как раз есть один в наличии». С этими словами он подошел к стойке, снял костюм с вешалки и помог мне примерить пиджак, чтобы посмотреть, как тот сидит. Пиджак сидел великолепно. Все, что ему осталось сделать, – это укоротить брюки, и я мог выйти на улицу прямо в новом костюме.

Пока Дойл снимал мерку, я спросил: «Дойл, когда я смогу получить этот костюм?» Дойл: «Надеюсь, Зиг, до двух часов ты здесь пробудешь?» Зиг: «Нет, не смогу». Дойл: «Слушай, без костюма ты отсюда не уйдешь!» Он отдал костюм молодому человеку, который работал с ним, и сказал: «Отнеси его наверх к портному и скажи, что я хочу, чтобы этот костюм был готов немедленно».

Затем с веселой искоркой в глазах Дойл взглянул на меня и сказал: «А теперь, Зиг, я хочу показать тебе кое-что действительно интересное». Короче говоря, прежде чем выйти на улицу, я успел купить еще два костюма, пять пар брюк и все, что к ним прилагается!

Сегодня, несмотря на то что на каждый магазин мужской одежды в Форт-Мэдисоне приходится больше сотни магазинов в Далласе, 98 процентов своей одежды я покупаю в городке Форт-Мэдисон, штат Айова. Тот факт, что Дойл – отличный парень и суперпродавец, имеет значение, но я покупаю у него не поэтому. Через минуту вы узнаете главную причину.

Когда приступ приобретательства у меня закончился, в голову пришла запоздалая мысль и я спросил: «Кстати, Дойл, у тебя случайно нет рубашек с отложными манжетами?» Дойл дал мне ответ, совершенно не похожий на те, что я получал в Далласе.

Он ответил: «Нет, у меня нет, – но добавил кое-что еще: – Но я могу их достать!» Для меня, отчаявшегося искателя рубашек с отложными манжетами, эти слова прозвучали как музыка! Через несколько недель Дойл позвонил мне и спросил: «Ты получил свои рубашки?» Зиг: «Конечно, получил!» Дойл: «И как они тебе?» Зиг: «Дойл, я от них просто без ума!»

Примерно через две недели я оказался в аэропорту Канзаса и увидел мужчину в превосходном костюме. (Теперь вы знаете, как я выбираю себе одежду.) Я подошел к нему, похвалил его костюм и спросил, где он его купил. Он с удовольствием выдал мне всю информацию, касающуюся фирмы-изготовителя и места покупки. Вооруженный этой информацией, я позвонил Дойлу и спросил, нет ли у него именно такого костюма. Дойл: «Нет, у меня нет… но я могу его достать». Через несколько недель он позвонил мне снова и спросил: «Зиг, ты получил свой костюм?» Зиг: «Конечно, получил!» Дойл: «И как он тебе?» Зиг: «Дойл, я от него просто без ума!»