Зиг Зиглар - Секреты заключения сделок

Данный метод применяется при завершении беседы с покупателем. Он не даст эффекта, если вы привыкли пересыпать свою речь бесчисленными шутками и смехом. Для него нужен искренний продавец и искренний покупатель. Прием не сработает, если вы примените его в начале беседы, прежде чем обоснуете ценность товара. Он обязательно предваряется целым рядом других приемов, чтобы должным образом подготовить покупателя. Это завершающее усилие, направленное на совершение продажи, и, после того как вы используете прием «подпись», у вас в запасе не остается больше ничего. Вы в ситуации «сейчас или никогда».

Прежде чем применить этот прием в реальной ситуации, вы должны много упражняться, тренироваться и репетировать. Я назвал эту процедуру приемом «подпись», потому что во многих случаях покупатель говорит, что не станет ничего подписывать, пока не посоветуется с женой, адвокатом или банкиром, заявляет, что ему нужно еще раз все обдумать, что утро вечера мудренее и т. д. и т. п. На это вы отвечаете древним как мир вступлением: «Я прекрасно понимаю, что вы чувствуете, потому что уже давно чувствовал то же самое. (Пауза.) Когда я проанализировал свою жизнь, то обнаружил, что все действительно ценное, чем владею, я получил только после того, как поставил свою подпись» (чувствуете – чувствовал – обнаружил).

Хочу подчеркнуть, что собираюсь использовать подход «шведский стол» и дать вам намного больше примеров, чем вы сможете применить, чтобы вы могли свободно выбрать подходящие. Никогда не используйте больше трех, а если какой-нибудь из них не соответствует вашей собственной системе верований или характеру, то откажитесь от него. Осторожно: практически любое новшество в напряженной ситуации, такой как заключение сделки, будет вызывать у вас чувство неловкости до тех пор, пока вы не освоите его полностью и не сделаете частью себя. Не пытайтесь быть слишком рассудительным в выборе того, что можно использовать. Испробуйте – может быть, вам понравится!

(А теперь о словах, следующих за вступлением «чувствуете – чувствовал – обнаружил».) Вот что делаю я: «Более тридцати семи лет тому назад Господь даровал мне чудесную женщину, и я считаю себя одним из счастливейших мужчин на свете, потому что сегодня я люблю ее неизмеримо больше, чем в тот день, когда ее получил. А получил я ее потому, что в один прекрасный день в присутствии свидетелей, священника и Всемогущего Господа поставил свою подпись .

У меня четверо прекрасных детей – три взрослые дочери и девятилетний сын. Все они мои, но врач не дал бы мне забрать их из роддома, если бы я сначала не поставил свою подпись ».

«У меня очень много полисов страхования жизни. Я купил их потому, что хотел быть уверенным в том, что уровень жизни моей семьи не понизится ни при каких обстоятельствах, и моей жене не нужно будет работать, пока она сама не захочет. Я смог обеспечить финансовое будущее своей семьи, потому что в нескольких различных ситуациях в присутствии компетентного продавца поставил свою подпись.

У меня есть кое-какие инвестиции. Я владею кое-какой недвижимостью, несколькими депозитными сертификатами на случай крайней необходимости, небольшой частью нефтяной скважины и еще кое-чем. Я вложил туда деньги, поскольку хотел быть уверенным в том, что, когда придет день, после которого я не смогу больше заниматься тем, чем занимаюсь, у меня будет возможность расслабиться и наслаждаться старостью без боязни оказаться для кого-нибудь финансовым бременем. Я смогу поступить так, потому что в нескольких различных ситуациях в присутствии продавца поставил свою подпись».

А сейчас я повторю свою мысль: «По правде сказать, мистер Покупатель, я бы никогда не преуспел ни в чем и нигде и не приобрел бы ничего ценного, если бы не заставил себя поставить подпись. Если я вас правильно понял, – а я думаю, что это так, – вы такой человек, которому не только нравится продвигаться вперед самому, но и делать добро своей семье. Вы можете сделать и то и другое прямо сейчас, если поставите вашу подпись». (Укажите место на бланке заказа и дайте ему ручку.)

Если прием «подпись» применен правильно, говорить вам больше нечего. Это единственный случай, когда вы молчите до тех пор, пока не заговорит покупатель. Наступает полная тишина, но чем дольше покупатель молчит, тем выше ваши шансы осуществить продажу. Если бы возникло серьезное возражение, покупатель дал бы вам знать об этом почти немедленно.

В любом случае после использования приема «подпись» независимо от того, совершили продажу, я чувствую себя хорошо. Разумеется, лучше, если продажа удалась, но даже если она провалилась, я все равно чувствую себя хорошо, потому что знаю: я сделал все от меня зависящее для получения положительного решения. Это хорошо, поскольку сознание того, что вы сделали для совершения продажи все возможное, благотворно влияет на ваше эго и на ваши чувства, и вы имеете полное право быть довольным собой . Это важно для будущих встреч с покупателями.

В данном случае вы провели тщательное собеседование с покупателем и уверены, что он сможет успешно работать в вашем бизнесе, но он, похоже, не уверен в своих силах и желает «подумать», прежде чем поставить подпись. Вы: «Я прекрасно понимаю, что вы чувствуете, и мне приятно видеть, что вы так серьезно относитесь к этому решению, потому что, с практической точки зрения, если решение окажется неправильным, проиграем мы оба. Между прочим, я чувствовал то же самое примерно ____ лет назад, когда мне предстояло принять аналогичное решение. (Пауза.) Я обнаружил , что в компании работало много людей, которые имели более низкую квалификацию, чем я, но которые отлично справлялись с работой просто потому, что сказали себе “да”. Они не превосходили меня в плане умения и способностей, но у них было больше возможностей.

Подумайте об этом, мистер Покупатель. Вы никогда не подниметесь на следующую ступеньку карьеры, если будете сидеть на месте и говорить “нет”. Вы не смогли бы обзавестись женой, детьми, домом или сбережениями, если бы предварительно не поставили свою подпись на соответствующих бумагах. Каждый шаг вперед – независимо от того, что вы делаете, – требует от вас определенных обязательств. В нашем конкретном случае ваша подпись вместе с моей говорит о том, что мы оба обязуемся принять участие в вашем успехе. В тот самый момент, когда вы поставите свою подпись, двери возможностей распахнутся перед вами, но, пока вы не подпишете контракт, дверь останется закрытой и ничего не сможет произойти и не произойдет. Короче говоря, мистер Покупатель, вы можете открыть эту дверь прямо сейчас, поставив свою подпись ». (Можете помолчать. Мяч на его половине площадки.)