Зиг Зиглар - Секреты заключения сделок

Примерно через месяц я снова позвонил Дойлу, но на этот раз, подняв трубку, он сразу же спросил с явным возбуждением в голосе: «Зиг! У тебя номер телефона не поменялся?» Зиг: «Нет, номер прежний». Дойл: «Слушай, я как раз собирался тебе звонить!» Зиг: «Я это почувствовал и, к тому же, точно знаю, что ты собирался мне сказать!» Дойл: «Неужели?» Зиг: «Конечно! Ты собирался сказать мне, что только что получил новую партию великолепных костюмов и что, по меньшей мере, полдюжины из них сшиты специально для меня. Ты написал на них мое имя и отправляешь в Даллас, чтобы я мог выбрать те, что мне понравятся, и отослал назад остальные». Дойл: «Зиг, да ты гений!»

Теперь я должен сделать важное замечание. Я не дальтоник, но ничего не понимаю в цветах. Я просто не знаю, какие цвета гармонируют друг с другом. Дойл выбирает костюм, подбирает рубашку, галстук, носки и посылает их мне с запиской: «Зиг, они сочетаются». Вот такой тип общения мне нравится! К счастью, Рыжик тоже разбирается в комбинациях цветов и, когда я забываю или путаю, что с чем сочетается, наводит порядок в моем наряде.

Мой портной живет недалеко от меня. Дойл Хойер присылает мне одежду, а когда получает новую партию (что, по его словам, происходит постоянно), то звонит мне и говорит: «Зиг, у меня есть для тебя кое-что действительно симпатичное. Я пошлю тебе несколько костюмов и спортивных пиджаков. Выбери, что тебе понравится, а остальное отошли назад».

Никогда не забуду тот день, когда он позвонил мне и стал восторженно описывать превосходное, спортивного покроя, пальто из синего кашемира. К тому времени как он закончил свою красноречивую и вдохновенную презентацию, я испугался, что ценник этого пальто будет похож на чек правительственной помощи Нижней Голодрании, и поэтому задал очевидный вопрос: «Дойл, и сколько же это изумительное произведение искусства стоит?» Дойл: «Не беспокойся об этом, Зиг, я возьму с тебя по-божески». Собственно говоря, я даже не знаю, зачем вообще задал такой вопрос, ведь он всегда дает мне один и тот же ответ. Спешу добавить, что за много лет знакомства он заслужил на это право.

Так что же означает «возьму с тебя по-божески» лично для меня? Это означает, что он поступит со мной честно и по справедливости. Это не означает, что он отдаст мне свою прибыль. Прошу понять: я считаю, что Дойл нуждается в прибыли и заслуживает ее. Но это означает, что он будет вести дела со мной таким образом, чтобы я возвращался и покупал у него снова и снова.

Думается, что я покупаю одежды не больше, чем 98 процентов людей, которых вы знаете, потому что мне, как правило, приходится путешествовать в том же костюме, в котором я читаю лекции, а выступления со сцены требуют, чтобы я всегда был одет опрятно и элегантно. Я покупаю много одежды, но вряд ли трачу больше двух часов в год на обновление гардероба. Основную часть этой работы делает за меня Дойл Хойер. Он настоящий суперпродавец, который помогает своим покупателям.

Стало быть, главная причина, по которой я покупаю одежду у Дойла Хойера в Форт-Мэдисоне, штат Айова, заключается в том, что он предлагает мне стимул , которому трудно противостоять. Он экономит мое время , а для меня такой стимул чрезвычайно соблазнителен.

Дойл уверяет меня, что, помимо прочего, он экономит деньги, которые я трачу на одежду, и, очень может быть, так оно и есть. До тех пор пока старина Дойл будет относиться ко мне так же, как относился до сих пор, он может не бояться потерять хорошего покупателя, хотя должен сознаться, что уже целую неделю я у него ничего не покупал.

Дойл понимает, что самые полезные четыре слова в мире торговли – это «и кое-что сверх того». Он выполняет каждое свое обещание – и кое-что сверх того . Одежда, которую он мне продает, – это именно то, что нужно, и кое-что сверх того. Короче говоря, Дойл Хойер доставляет мне больше, чем продает, – он не продает мне больше, чем доставляет. Это верный способ продавать больше в будущем.

Не могу не отметить еще один важный момент: нет такого понятия, как мелкая продажа. Когда Дойл достал для меня шесть рубашек, он не мог предвидеть масштабы деловых отношений, которые породит эта сделка. Я был совершенно незнакомым человеком, который жил в 800 милях от его магазина, и он обо мне никогда ничего не слышал. И все же он приложил все усилия, чтобы я смог получить то, что хотел, и чтобы я был счастлив.

На сегодняшний день я не имею ни малейшего представления, сколько всего одежды продал мне Дойл, но он говорит, что получает от одного до десяти телефонных звонков в неделю, являющихся прямым следствием моих упоминаний о нем в лекциях и аудиозаписях. Я могу с полной уверенностью предположить, что объем его продаж должен на данный момент превышать четверть миллиона долларов, и кто знает, что произойдет после того, как эта история выйдет из печати!

Чтобы быстро завершить тему отсутствия мелких продаж, вот еще история о «мелкой» продаже в сфере недвижимости: молодая супружеская пара обратилась в несколько агентств по продаже недвижимости в Джорджтауне, штат Техас, по поводу аренды жилой площади. Так как в то время аренда жилья была почти не развита, то никто не обратил на них никакого внимания. В конце концов они пришли в офис фирмы «McLester & Grisham». Там их не стали поднимать на смех, а отнеслись с пониманием, и продавец Деннис Робийяр обнадежил молодых супругов, сказав, что попробует им помочь.

Позвонив по более чем двум дюжинам адресов, он нашел им подходящую квартиру и помог переехать в нее. Клиенты были так благодарны, что попросили его найти им постоянный дом – в пределах 400 тысяч долларов. Оказалось, что они располагали доходами примерно в 10 тысяч долларов в месяц от недавно образованной фирмы грузоперевозок и наследством в 46 тысяч акров земли, богатой ураном.

Вывод: обходитесь с каждым человеком, словно он ценный покупатель. Он вполне может оказаться таковым, если отнестись к нему с должным почтением.

Ключ стимула исключительно важен. Он может быть таким маленьким, как простая улыбка при общении с покупателями, или таким значительным, как скидка при оплате. Лично мне он представляется в виде предлагаемых вами мелких любезностей, облегчающих существование вашим покупателям в бизнесе и личной жизни.

Следующий ключ, без сомнения, самый важный из всех. Это ключ искренности. Весьма вероятно, что если вы являетесь преуспевающим профессиональным продавцом, то уже имеете подобный опыт. Кто-то у вас что-то купил, а потом сказал: «Видите ли, я даже не знаю, почему я купил у вас. Ко мне уже приходили три или четыре человека, которые пытались продать точно такой же товар» или «Я не знаю, почему решил иметь с вами дело, потому что уже несколько лет покупаю у кого-то другого». На самом деле он хочет сказать: «Я вам доверяю». Он подтверждает то, что я уже несколько раз повторил в этой книге. Самая важная часть процесса продажи – это продавец.