Зиг Зиглар - Секреты заключения сделок

Если вы продаете какие-нибудь из этих товаров, то ищете покупателей сами или ждете, пока покупатели найдут вас? Когда производите первую продажу, то предпринимаете ли меры для того, чтобы убедиться, доволен ли покупатель этим приобретением, и посеять семена для следующих продаж? В спорте систематическая работа – залог успеха. Гольфистам, бейсболистам и боксерам повторные попытки помогают добиться максимальных результатов. В торговле, если продавец желает удержать своих покупателей (после того как они купили у вас, вы не можете не считать их вашими) и сделать карьеру, он должен постоянно заниматься постобслуживанием, оказывая услуги и напоминая о необходимости новых покупок.

Важный момент: если кто-то покупает у вас что-нибудь «значительное», вы должны включить его в свой список «суперпокупателей» и «обхаживать» так долго, сколько будете работать в той же компании или продавать тот же ассортимент товаров.

Во многих отношениях Билли Энгман представляет собой квинтэссенцию того, о чем я говорил в этой части книги. Она делает все, что нужно, принимает все необходимые меры, выполняет домашние задания, постоянно учится, обладает изобретательностью и богатым воображением, абсолютно честна и надежна, исключительно трудолюбива, верна своим принципам, своей компании, своим покупателям и самое главное – своему пониманию того, что правильно и справедливо. Она делает честь своей профессии.

Вопрос: как в нескольких словах вы могли бы подвести итог и объяснить феномен Билли Энгман? Ответ: вы не сможете, но если бы могли, то начать следовало бы с любви. Она любит свою семью, свои товары, свою компанию и своих покупателей. Она старается работать как можно лучше и максимально использовать свои таланты и способности, чтобы выжать все, что можно, из каждой ситуации. И, наконец, она считает себя человеком, который заслуживает (у слов «заслужить» и «услуга» – один корень) крупных сделок, выгодных продаж и высоких доходов. Она знает, что только так ее покупатели, ее семья, ее компания и ее страна окажутся в большом выигрыше. Она – настоящий профессионал в сфере торговли.

Убедить вас в важности развития воображения для значительного увеличения объема продаж.

Научить 24 конкретным приемам, некоторые из которых вы можете адаптировать и использовать в своей работе продавца.

«Продать» вам идею необходимости использовать словесную палитру, чтобы рисовать покупателю картины его будущего удовольствия и тем самым помочь вам продать больше сегодня.

Еще раз о приеме 1902 года

Прием «удобный случай»

Прием «скупец»

Прием «за компанию»

Прием «схема»

Прием «приятные люди»

Прием «20/20»

Прием «лимонад и сигареты»

Прием «немедленное действие»

Прием «выведение из угла»

Прием «использование свободного времени»

Прием «никаких процедур»

Прием «свидетельство о браке»

Прием «вопрос»

Прием «воображение»

Прием «картина»

Прием «мелодичный щелчок»

Прием «подготовка»

Прием «особый случай»

Прием «страх»

Прием «TUIT»

Прием «постобслуживание»

Прием «призыв»

Прием «повторение»

Прием «договор на 29 дней»

Прием «меню»

Прием «передовая»

Прием «охи и ахи»

По словам моего хорошего другаи коллеги Мерля Фрэйзера, в течение следующих 24 часов сердце вашего потенциального покупателя совершит 103 689 ударов, а кровь проделает путь длиной в 168 тысяч миль; легкие совершат 23 240 вдохов; он съест 3,5 фунта еды; использует только 7 миллионов из 9 миллиардов своих серых клеточек. Он произнесет 4800 слов, 3200 из которых будут посвящены ему самому, и ни одно не будет сказано о вас, ваших товарах или услугах, если только вы не найдете способ эмоционально вовлечь его в вашу презентацию. Единственный путь получить долю его внимания и его слов– это использовать свое воображение для того, чтобы сделать вас частью его мира.

Один из самых парадоксальных фактов в мире торговли заключается в том, что большинство покупателей на самом деле не хотят сказать «нет». Причина, по которой они не хотят говорить «нет», в том, что «нет» – понятие окончательное. Оно прекращает отношения. Поэтому, вместо того чтобы сказать «нет», многие покупатели говорят что угодно, от «Мне нужно об этом подумать» до «Мне нужно посоветоваться с моим адвокатом (женой, мужем, бухгалтером и т. д.)». Это невероятно, но у меня есть все доказательства того, что некоторые из них будут даже лгать вам, лишь бы не говорить «нет».

Раз уж мы решили в этой части книги рассмотреть тему воображения в мире торговли и несколько конкретных приемов, то хотел бы еще раз вернуться к приему 1902 года, который я уже частично осветил в 1-й главе.

Много лет назад, продавая кухонную посуду, я приспособил этот прием к своему бизнесу и обогатил его чуточкой воображения. Я продавал исключительно тяжелые наборы посуды из нержавейки с утолщением в центре днища для более равномерного распределения тепла. Эта посуда была исключительно прочной. Между прочим, для демонстрации ее прочности я упросил одного местного полицейского выстрелить из служебного револьвера 45-го калибра пулей со стальной оболочкой в маленькую сковородку с расстояния в 12 футов.

Пуля 45-го калибра обладает громадной пробивной силой. Я приставил сковородку к дереву, и пуля попала точно в центр, но нам пришлось внимательно присмотреться, чтобы определить место попадания. Такое наглядное пособие и нотариально заверенное свидетельство за подписью полицейского позволяли без всякого труда заставлять покупателей прислушиваться к моим словам о прочности посуды. Когда я говорил им: «Этой посуды вам хватит на всю жизнь», – они верили мне и соглашались, что посуда прослужит до конца жизни, поскольку обычная домохозяйка вряд ли станет расстреливать свои сковородки.

Как вы могли догадаться, посуда была дорогой по сравнению с более легкими наборами, продающимися в магазинах. Сколько раз покупатели выдвигали возражения, связанные с ценой: «Она стоит слишком дорого!» Зиг: «А насколько “слишком дорого” она стоит?» Покупатель: «Да, пожалуй, сотни на две». (Мне эта цифра казалась совершенно смешной, но помните, что нам приходилось иметь дело с чувствами покупателя.) И снова, как я еще не раз буду советовать в этой книге, вы можете использовать свой переговорный блокнот.

Когда покупатель говорил: «На две сотни дороже, чем следует», – я записывал цифру «200 долларов» в блокноте так, чтобы он ее видел, и дальше наш разговор проходил примерно так. Зиг: «Мистер Покупатель, как долго, по-вашему, прослужит вам эта посуда?» «Покупатель: «Да она будет служить вечно». Зиг: «В таком случае, 10, 15 или 20 лет она точно прослужит, не так ли?» Покупатель: «Никаких сомнений!» Зиг: «Что ж, давайте возьмем минимальный срок в 10 лет. Это значит, что посуда, на ваш взгляд, будет стоить на 20 долларов дороже, чем следует, в год. Вы это хотели сказать?» Покупатель: «Да, это я и хотел сказать».