Зиг Зиглар - Секреты заключения сделок

По словам одного из руководителей компании и ее мужа, Хала, который работает вместе с ней и гордится достижениями жены, Билли продает больше всех, потому что постоянно соревнуется сама с собой и со своими достижениями. Подобно профессиональному гольфисту, чьим единственным соперником, по сути дела, является само поле для гольфа, Билли может точно сказать, сколько и чего она продала на этой же неделе или в этом же месяце прошлого года. Она идет к своей цели с таким упорством, что – почти без исключений – каждый текущий год оказывается лучше предыдущего, а каждый будущий будет лучше текущего. Билли прекрасно понимает, что за годы ее карьеры страна пережила несколько экономических кризисов. Она признает, что любые разговоры о рецессиях ее пугают и поэтому ей приходится работать еще упорнее, чтобы объем ее бизнеса продолжал расти, вместо того чтобы пойти на спад. Как вам такое отношение?!

Ее психология продажи предполагает вовлечение в презентацию всей семьи, потому что примерно 60 процентов ее сегодняшнего бизнеса составляет работа с семьями и всего 40 процентов – работа с одинокими женщинами. Если на презентации присутствует маленький ребенок, она вовлекает и его, заставляя каждого члена семьи чувствовать себя значительной персоной.

Один из приемов психологической подготовки покупательницы к продаже направлен на устранение возникающей у нее напряженности или боязни оказаться загнанной в угол. Если на завершающем этапе продажи покупательница начинает нервничать и волноваться, Билли предлагает ей выпить воды. По ее словам, такой короткий антракт помогает покупательнице совладать с нервами.

Билли никогда не использует телефон для назначения встреч. Она считает, что это самый быстрый способ потерять большое количество квалифицированных покупателей и только телефон виноват в том, что так много продавцов вылетело из бизнеса, особенно в сфере прямых продаж. К своим покупателям она наведывается лично. Она не предупреждает их о своем приходе, чтобы не давать им возможности обдумать причины отказаться от покупки. Прямая продажа – это бизнес, который ведут с глазу на глаз, а не из уха в ухо.

Билли педантично ведет записи и получает огромное удовлетворение, когда ей удается создать династию покупателей. Она группирует клиенток по территориальному признаку и каждый раз, когда выходит из дому, ставит перед собой цель встретиться с максимальным количеством людей. (Так же, как все профессионалы в мире торговли, она ориентирована на действия и на конечную цель.) Она всегда подходит к двери, держа в руках чемодан с образцами, чтобы в случае, если покупательница окажется дома, иметь при себе все необходимое для проведения презентации. Такая процедура исключает потерю времени и лишает покупательницу возможности передумать за те несколько минут, пока она сходит к машине за образцами. Так как она подходит к каждой двери, рассчитывая на то, что ее впустят в дом, то не брать с собой образцы было бы неразумно. Билли ведет себя очень сдержанно и никогда не вызывает ощущения угрозы у людей, с которыми работает.

Объемы продаж у Билли, возможно, больше, чем у кого-либо другого в сфере торговли посудой. Очень часто ей делают заказы на сумму в две с половиной тысячи долларов, а продажи на сумму четыре или даже пять тысяч осуществляются с поразительным постоянством.

Билли приспосабливает свои презентации к каждому отдельному покупателю. Несмотря на то что покупательницам предоставляются одни и те же основные сведения, Билли понимает, что интересы одинокой женщины, которая, может быть, так и останется одинокой, отличаются от интересов той, которая собирается выйти замуж, а интересы последней отличаются от интересов супружеской четы. Билли в значительной степени персонифицирует использование своего товара. Она использует то, что сама называет «зеркалом будущего», и рассчитывает на то, что ее красивый и практичный товар будет приносить пользу и доставлять эстетическое удовольствие не только ее покупательницам, но и их внукам.

Она с гордостью отмечает, что фарфор и, особенно, столовое серебро, которое она продавала своим покупательницам 30 лет назад, сегодня стоит намного больше. Билли считает, что последующие годы станут для покупательницы, вкладывающей деньги в ее товар сегодня, такими же благоприятными. Билли пускает в ход свое «зеркало», позволяя покупательницам увидеть, как они будут использовать ее товар через несколько лет.

Билли старается постоянно идти в ногу со временем. Она связывает сегодняшние потребности покупательницы с сегодняшними событиями и использует эту информацию как инструмент для убеждения ее в необходимости принять решение, не откладывая. Билли продает с помощью любви, заботы, участия, духовного единения и веры в то, что все ее товары способствуют укреплению этих чувств. В процессе обсуждения своей программы с покупательницей она использует слова с теплой окраской. Такие позитивные слова, как роскошный, любящий, элегантный, изящный, комфорт, надежность, хороший вкус, вложение денег, и многие другие стали частью ее натуры и в результате – частью ее словаря. Самым последним словом в ее словаре профессионального продавца является слово «толкнуть». Она утверждает – и в этом я с ней полностью согласен, – что профессионал никогда не должен использовать это слово.

Билли твердо верит, что процесс продажи начинается с того, как вы одеты, насколько продуманно подобраны ваши аксессуары, как вы улыбаетесь и на какой машине приехали. Она полагает, что, глядя на ваш вызывающий внешний вид, покупательница может посчитать вас «слишком» преуспевающей, поэтому, несмотря на то что Билли вполне могла бы приезжать на встречи в норковой шубе и на «мерседесе», она благоразумно покупает одежду из высококачественной ткани, ездит на хорошей машине и создает впечатление спокойного, уверенного в своем успехе человека, каковым она и является.

Она никогда не затрагивает в разговорах с покупательницами тему своего стажа в торговле (ее карьера началась в 1948 году). Билли считает, что подобная информация выставляет ее как человека, который «пытается что-то кому-то продать», когда ей самой больше всего хочется, чтобы на нее смотрели как на подругу и советчицу, чья главная задача – помочь покупательницам как можно выгоднее и перспективнее вложить деньги.

Она считает, что рост популярности розничной продажи товаров по каталогам сулит ей новые возможности, потому что таким образом люди могут увидеть, оценить и купить качественные товары без необходимости отправляться в поход по магазинам. Билли получает дополнительное преимущество предварительного показа и демонстрации своих товаров, чтобы во время персональной презентации покупательница могла увидеть, потрогать и оценить то, что она продает.