Зиг Зиглар - Секреты заключения сделок

Хороший прием срабатывает (да, ковер я, разумеется, купил), даже если человек, на котором вы его испытываете, отлично разбирается в технологиях продажи. Собственно говоря, если прием действительно хорош, то покупатель даже не осознает, что происходит. А если и осознает, то потребность и желание владеть в сочетании с профессиональной техникой продавца просто лишают его возможности и желания что-либо предпринимать. Помните: покупатель хочет, чтобы его проблемы были решены.

Настоящий профессионал настолько эффективен, что вы «забываете» о том, что он профессионал. Примерно через год после нашего переезда в Холли-Лейк мы с Рыжиком заехали к Кэти Эдкок-Смит. Моя жена рассказала ей, что гости восхищаются теплой атмосферой нашего дома. Кроме того, она отметила, что некоторые из них удивляются тому, что дом был оформлен дизайнером, потому что он выглядел «естественным» и обжитым, в то время как многие дизайнерские интерьеры выглядят искусственными и перегруженными. Такие отзывы не могли не порадовать Кэти. Она знала, что хорошо сделала свою работу и «продала» нам свою мебель, аксессуары и идеи, которые настолько удачно гармонировали с нашими вкусами, идеями и концепциями, что, благодаря ее искусству, наш дом приобрел великолепное дополнительное измерение.

Этот разговор напомнил мне о том, как я сам начинал карьеру в мире торговли. Как-то раз, закончив оформление заказа на набор посуды, я поинтересовался у покупателей, не помогут ли они мне найти новых потенциальных заказчиков. Я пообещал, что только покажу посуду их друзьям, и если они решат ее купить, то отлично, а если нет, то тоже ничего страшного. На такое предложение хозяйка ответила: «Да, я знаю, так оно и будет, ведь сразу видно, что продавец вы еще совсем зеленый».

Принимая во внимание тот факт, что она только что выдала мне чек на самый большой набор посуды из ассортимента нашей компании, я чувствовал себя польщенным таким комплиментом. Покупательница считала, что это не я продал, а она купила. В идеале именно так должен чувствовать себя каждый покупатель после оформления сделки.

Несколько лет назад, когда корпорация «Amway» была совсем маленькой по сравнению с сегодняшними размерами, к ее президенту, Ричу де Восу, обратился торговый агент и предложил купить реактивный самолет. Продавец знал, что полеты на самолете сэкономят Ричу массу времени и сил, а также позволят чаще встречаться со своими дистрибьюторами и значительно повысить свою эффективность.

Поэтому он избрал следующий подход: «Мистер де Вос, у нас есть один специальный реактивный самолет, который вам идеально подойдет, и я хотел бы пригласить вас на демонстрационный полет». Не слишком охотно, но в то же время не без интереса, Рич согласился. Полет ему понравился, но совершенно не убедил в том, что он должен купить этот самолет. Тогда продавец сказал: «Мистер де Вос, мы не собираемся использовать этот самолет как минимум неделю и поэтому хотели бы предложить вам его на это время, словно он ваш собственный. Разумеется, без каких-либо обязательств».

От такого предложения трудно отказаться, особенно после того, как продавец подчеркнул, что «Amway» это ни к чему не обязывает. Как нарочно, Ричу предстояла чрезвычайно тяжелая неделя с большим количеством разъездов. За это время он облетел на реактивном самолете всю страну – быстро, с комфортом и исключительно продуктивно.

В конце недели продавец вернулся и попытался заключить сделку, но Рич все еще не был уверен в том, что такой шаг окажется разумным, и поэтому продавец продлил срок предложения «продажи щенка», но теперь с небольшим условием: «Мистер де Вос, так как у нас нет никаких конкретных планов для этого самолета на весь следующий месяц, то почему бы вам не оформить аренду на месяц и продолжать пользоваться им как своим собственным?» На этот раз Рич колебался еще больше, но продавец проявил настойчивость, и в результате Рич пользовался самолетом целый месяц с еще большим эффектом.

К концу месяца Рич оказался «на крючке» и поэтому, когда продавец вернулся за «своим» самолетом, он взглянул на него и спросил: «Что значит за “вашим» самолетом?” (За это время Рич успел привыкнуть к скорости и комфорту, а вы знаете, как трудно отказаться от любых удобств, особенно если их использование можно хоть каким-то образом оправдать.) В сущности, Ричу не составляло труда вложить деньги в товар, который позволял ему служить своей корпорации с большей эффективностью.

Он купил самолет потому, что продавец смог продемонстрировать ему ценность своего товара. Короче говоря, продавец позволил товару самому доказать, что он поможет Ричу выполнять свои обязанности с большей эффективностью, то есть, по сути дела, товар «продал сам себя» после того, как продавец использовал прием «продажи щенка».

Фрэнк Инфантэ родился и вырос на Кубе, но когда Кастро захватил власть, вся семья Фрэнка сбежала в Соединенные Штаты. Я познакомился с Фрэнком в тот вечер, когда мы с Рыжиком ужинали в ресторане «Farfallo» в Далласе, и судьба распорядилась, чтобы нас обслуживал Фрэнк. Он лучший из всех официантов, которых я когда-либо видел. Фрэнк исключительно профессионален в каждом своем движении и знает наизусть все тончайшие нюансы своей работы. Он говорит на нескольких языках, обладает грацией, изяществом и превосходными манерами, чувствует клиента и предугадывает каждое его желание, не навязывая ему ненужного назойливого внимания.

Фрэнк встречает нас дружеским, сдержанным приветствием. После того как мы уделим достаточно времени изучению меню и выпьем по коктейлю, Фрэнк, руководствуясь внутренним шестым чувством, подходит в тот самый момент, когда мы определились с выбором. Улыбаясь, он спрашивает, готовы ли мы сделать заказ. Тут между нами происходит небольшой разговор. Я всегда интересуюсь характеристиками фирменных блюд, и Фрэнк красочно, но слишком детально рассказывает о них. Я спрашиваю, что бы он посоветовал, и он никогда не увиливает от прямого ответа. Он знает наши вкусы и поэтому говорит: «Мне кажется, вам понравится вот это блюдо. Это очень вкусно».

Однако, в силу нашей консервативности, у нас есть три или четыре особенно любимых блюда: мы, как правило, заказываем телятину «Оскар», красную рыбу под соусом «Бретонь» или филе «Миньон» под беарнским соусом. Его описания салатов так же доскональны, но при этом не слишком длинны. Другими словами, он говорит нам, «который час, а не как устроены часы».

Меня всегда поражало, как Фрэнку удается так быстро принести именно то, что нам нужно, когда нас слегка поджимает время, и так искусно рассчитать время подачи блюд, чтобы мы смогли неторопливо насладиться едой, когда время у нас не лимитировано и мы ужинаем только вдвоем. Чай и кофе всегда готовы, горячий хлеб всегда под рукой, мы никогда не ждем больше минуты после того, как заканчиваем с одним блюдом и готовы перейти к следующему.