Зиг Зиглар - Секреты заключения сделок

Если честно, то сначала я подумал, что он звонит, потому что знает меня как лектора и писателя. Однако я справился у других его пациентов и узнал, что каждый раз после того, как он делает большой объем работы, то звонит пациенту вечером, чтобы убедиться, что у того все в порядке. Это хорошая стоматология – но, друзья, оттуда, где я сижу, это выглядит еще и как хорошая продажа, потому что она показала мне его заботу обо мне как о человеке.

Доктор Хью Рассел из Атланты, штат Джорджия, отмечает, что часто люди покупают у нас не потому, что понимают выгоду нашего предложения, а потому, что ощущают понимание с нашей стороны. В случае с доктором Макдугалом я готов «купить» у него потому, что он великолепный дантист, и потому, что он понимает меня и мои потребности, когда я сажусь в его кресло. Каждый профессиональный продавец должен проявлять такую же заботу и такой же профессионализм в работе со своими клиентами.

Лучше всего об этом сказал сам доктор Макдугал:

Главный секрет «продажи» в стоматологии и в любой другой области заключается в следующем: говорите то, что диктует сердце, а не разум или интеллект. Когда в вас говорит душа, возникает самая глубокая форма искренности. Однако человек не может говорить от сердца, пока полностью не поверит в свой товар или услугу. Кроме того, он должен верить в то, что его товар/услуга – это именно то, что нужно покупателю/пациенту.

С точки зрения рядового обывателя, доктор Макдугал не является «продавцом» или «тренинг-менеджером», но, как продавцы, вы понимаете, что никогда не прочтете слов, несущих большую смысловую нагрузку для нашего бизнеса, чем слова, сказанные Томом.

Несколько лет назад, когда станции техобслуживания еще не успели превратиться в простые бензозаправки, я познакомился с одним из суперпродавцов нашего времени. Его имя – Том Фонтэйн.

Никогда не забуду тот день, когда я заехал на его станцию в городе Декатур, штат Джорджия, на последних каплях бензина в баке. Когда я подъехал к колонке, дождь лил как из ведра, и я во всю прыть помчался в здание станции, махая заправщику, чтобы он не выходил на улицу и не мок зря, потому что я никуда особенно не спешил.

Я представился владельцу и начал разговор с нетипичного для меня негативного замечания: «Похоже, Том, такой ливень губит твой бизнес на корню, не так ли?» Том энергично возразил: «Нет, Зиг, ничего подобного. Сказать по правде, это для меня настоящий подарок».

Я сказал, что никогда в жизни не слышал, чтобы владелец станции техобслуживания радовался дождю, и спросил его, почему он так считает. Он ответил: «Дело в том, Зиг, что когда идет дождь, то мой бизнес действительно замирает. Но такой ливень, как сегодня, смывает на дорогу сотни гвоздей и осколков стекла, так что в последующие дни у нас появляется масса клиентов с проколами. Пойми меня правильно, Зиг, я не радуюсь чужой беде, но жизнь такова, что когда гвозди и стекло смываются на проезжую часть, то люди рано или поздно на них наезжают. Кроме того, скажу без хвастовства, что у меня самый лучший шиноремонт в этом городе и мы можем сделать работу так хорошо, быстро и дешево, как никто во всей округе. Вот поэтому люди обращаются к нам. Я ничего не могу поделать с дождем, но могу сделать очень много, чтобы решить проблемы, которые с ним связаны».

Ну и ну! Кто бы мог подумать, что это знакомство окажется таким поучительным! Неудивительно, что бизнес Тома процветает!

Во время следующего посещения его станции мы обсуждали стратегию продаж и Том познакомил меня с фантастической процедурой, которую он использует для дополнительных продаж.

Когда машина заезжает на станцию, Том и его команда проверяют масло, аккумулятор, воду в радиаторе и ремень вентилятора. Если ремень изношен и грозит порваться, Том говорит владельцу машины: «Сэр, у вас ремень вентилятора еле дышит. Если у вас в багажнике есть запасной, то я с удовольствием его поставлю и не отниму у вас больше минуты».

Владелец неизменно отвечает: «Да откуда у меня в багажнике запасной?» Тогда Том говорит ему: «Посмотрите сами и увидите, что он изношен до предела. Я бы вам настоятельно рекомендовал купить новый, потому что этот может порваться в любую минуту и машина встанет в самый неподходящий момент». В подавляющем большинстве случаев владелец соглашается на покупку.

Готов спорить, что вы уже знаете конец истории, не так ли? Когда Том возвращается к машине, он несет в руках не один, а два ремня. Причем в большинстве случаев он продает оба. А это фирменный знак профессионала. Это обслуживание с помощью продажи… Или продажа с помощью обслуживания?

Продают все. Повторю то, что много лет назад сказал Рэд Мотли, бывший редактор журнала «Parade»: «Ничего не происходит, пока кто-нибудь что-нибудь не продаст». Никогда не забуду тот жаркий летний день 1943 года, когда я в первый раз пришел на лекцию по истории Америки, которую читал Джоби Харрис, преподаватель двухгодичного колледжа «Hinds» в Рэймонде, штат Миссисипи. Отметка по истории была нужна мне, чтобы получить аттестат об окончании средней школы, но лично я считал этот курс напрасной тратой времени. Какая мне польза от знания того, что произошло 50, 100 или 200 лет назад?

Я вошел в аудиторию, считая, что отсижу этот курс – и сдам экзамен, а учить буду ровно столько, сколько нужно, чтобы «натянуть на тройку». Все, что мне было нужно, – это убрать историю с моего пути, чтобы на следующую осень я мог записаться на дополнительные курсы по математике и физике, необходимые для зачисления в военно-морскую авиацию. Я уже много лет мечтал стать летчиком-истребителем. Летом 1943 года Вторая мировая война была в самом разгаре и я всей душой стремился внести в нее свой вклад.

Шестнадцатилетний мудрец, я точно знал, что собираюсь сделать со своей жизнью.

Когда в тот день преподаватель вошел в аудиторию, я ожидал, что он представится, сделает пару несущественных замечаний, а затем приступит к исполнению своих прямых обязанностей (начнет учить нас истории). Первая часть моих ожиданий оправдалась. Преподаватель Харрис представился, бросил вскользь несколько замечаний, но затем провел одну из самых профессиональных торговых презентаций, которые мне когда-либо доводилось слышать. К концу процедуры «расхваливания товара» я уже совершенно точно знал, почему мне абсолютно необходимо знать историю моей страны. По сути дела, к концу этого первого часа занятий история стала моим основным предметом. Я не просто окончил курс на «отлично», но и на протяжении большей части своей академической карьеры получал по этому предмету только отличные оценки.