Зиг Зиглар - Секреты заключения сделок

Гораздо более значительным мне представляется тот факт, что слова, произнесенные в тот день преподавателем Харрисом, повлияли на всю мою дальнейшую жизнь. Мой интерес к политике и социальным условиям, мое стремление сделать все, что в моих силах, для того, чтобы в нашей стране жить стало еще лучше, прослеживаются напрямую от этой первой лекции по истории, прочитанной преподавателем Джоби Харрисом.

Так как каждый преподаватель тоже продавец, то как было бы прекрасно, если бы мы могли «продать» каждому из них идею того, что он настоящий продавец, что ему нужно продавать и он может продавать молодым людям концепции, которые делают нашу страну великой, и идею необходимости ставить более высокие цели и вносить больший вклад. Я верю, что при таком подходе сегодняшняя молодежь будет действовать в завтрашнем мире намного более эффективно.

Как я уже много раз говорил по самым разным поводам, каждый человек, от домохозяйки и матери до профессионального специалиста по компьютерам, является продавцом. Это же в полной мере относится и к строителям. В 1981 году мы сделали то, что планировали уже много лет: купили участок у озера Холли. Прекрасное место всего в двух часах езды от Далласа, штат Техас. Я уже давно мечтал сократить количество лекций и сосредоточиться главным образом на писательской работе, поскольку поставил перед собой цель оказать позитивное влияние на максимальное количество людей. Мои книги позволяют выполнить эту задачу намного эффективнее, чем публичные выступления.

В Холли-Лейк мы нашли, на наш взгляд, идеальное место – уединенное, тихое и красивое. После покупки участка нам нужно было выбрать строителя. Мы не говорили ни с кем, кроме одного человека; его имя – Билл Тэнисон. Уже самые первые слова и действия Билла показали, что он ждал возможности построить наш дом (прием «предположение»). У Билла было много привлекательных качеств, включая приятные, дружелюбные, профессиональные манеры и репутацию.

Когда мы купили этот участок, то познакомились с соседями, дом которых уже находился в стадии завершения. Они сказали нам, что во всей округе есть только один строитель, к которому стоит обратиться, и этот человек – Билл.

Они не преминули подчеркнуть, что Билл проделал просто превосходную работу, что он человек прямой и честный и сделал не только все, что обещал сделать, но и кое-что сверх того. Мы поговорили с другими людьми, которым Билл строил дома. Все они сказали то же самое. Билл охотно пригласил нас посмотреть его строящиеся дома и те, которые он построил раньше.

Среди членов общины преобладало мнение, что Билл строит каждый дом так, чтобы стать хорошим соседом и другом всех своих клиентов. Так как в то же самое время Билл строил свой собственный дом у озера и собирался со временем рыбачить и играть в гольф со всеми или с большинством соседей, то такой подход можно было считать дальновидным. (Попробуйте представить, как бы он попробовал играть в гольф с полусотней недовольных клиентов?)

Скажу честно, что Билл построил нам такой дом, на какой мы даже не рассчитывали. Я почти совсем не разбираюсь в строительстве, но люди сведущие уверили меня в том, что Билл проложил гораздо больше изоляционного материала, чем требовалось по спецификации, и в некоторых местах дополнительно усилил конструкцию, хотя по контракту этого не требовалось. В большинстве случаев он использовал брус сечением 3× 6 дюймов, хотя стандартная практика требует всего 2×4 дюйма.

Мы не могли присутствовать на всех этапах возведения дома, и поэтому по мере того, как дом становился все выше, Билл по собственной инициативе фотографировал его и присылал нам десятки снимков. Это позволило нам не только следить за строительством, но и получить полное удовлетворение от всего, что предоставлялось нам помимо контракта.

Смысл предельно ясен. Билл знает, что последний гвоздь, забитый его людьми в наш дом, становится первым гвоздем, забитым во все дома, которые в будущем продадут для него довольные клиенты. Как профессионал, Билл достаточно умен и эгоистичен, чтобы знать; если он превосходно выполнит работу, сделает больше, чем ему заплатили, и удовлетворит меня как покупателя, то я обязательно расскажу таким людям, как вы, что строить ваш дом в Холли-Лейк должен только Билл Тэнисон. Именно в этом, мои друзья-продавцы, заключается суть построения карьеры в торговле.

Так как красивый дом никогда не должен пустовать, то у этой истории есть продолжение, и оно, по крайней мере, отчасти связано с тем, что покойный тренинг-менеджер Дж. Дуглас Эдвардс называл «продажей щенков».

Прием прост и, вне всяких сомнений, родился – или, по крайней мере, стал популярным – в те дни, когда детишки заманивали родителей в зоомагазин «только посмотреть» на вон ту «собачку на витрине». Если малышу и владельцу магазина не удавалось совместными усилиями убедить маму с папой купить этого прелестного щеночка, то владелец подбивал родителей взять щенка домой на несколько дней, чтобы посмотреть, может быть, он у них «приживется». Закончить историю вы можете сами, не так ли? Самый важный момент тут в том, что владелец зоомагазина позволяет своему товару (щенку) продавать себя самостоятельно. Это хорошая стратегия.

Когда Билл Тэнисон закончил наш дом в Холли-Лейк, пришла очередь дизайнера интерьеров Джойс Уинн и ее прекрасного персонала тщательно проработать с Рыжиком и со мной все детали и позаботиться о том, чтобы дом был обставлен подобающим образом и полностью соответствовал нашим вкусам и желаниям (особенно хочу отметить Кэти Эдкок-Смит, которая проделала громадную поисковую работу, но нашла именно то, что мы хотели).

Никогда не забуду, что случилось, когда практически все было готово, за исключением одного большого белого пятна на стене в зале. Честно говоря, мне и так все нравилось, но Джойс привезла и повесила на это место красивый ковер. Как вы понимаете, он был не из отдела уцененных товаров. Ковер мне понравился, но у меня возникли сомнения относительно необходимости его покупать. Джойс, как бы между делом, предложила, чтобы он повисел у нас какое-то время, а там видно будет. Если он нам понравится – прекрасно; а если не понравится, то нет проблем.

Такое предложение показалось достаточно разумным даже упрямому мужу. И только к вечеру до меня дошло, что она применила ко мне старый, как мир, прием «продажи щенка». Я еле удержался, чтобы не расхохотаться, потому что эта история наилучшим образом подтверждает то, о чем я говорю.