Майкл Стелзнер - Контент-маркетинг. Новые методы привлечения клиентов в эпоху Интернета

Награды.В разделе «О нас» мы упоминаем о соответствующих наградах и достижениях. Например, мы отмечаем, что, по версии Technorati и Advertising Age, наш сайт входит в число 25 лучших бизнес-блогов в мире. Также там размещено видео, в котором я рассказываю об этом достижении за рулем автомобиля. В этом видео использованы скриншоты, на которых видны наши награды.

В большинстве случаев организации, которые дают оценку или награждают лучшие сайты, присуждают маленький почетный знак, который можно разместить на сайте. Такие награды работают как еще одно доказательство социальной значимости, показывая, что другие признали и высоко оценили ваш контент. Так что, если вы заняли место в каком-то рейтинге или получили награду, обязательно отобразите это на своем сайте.

Отзывы.На празднование первого дня рождения нашего сайта многие известные в нашей области эксперты записали видеопоздравления. Мы смонтировали их и выложили на сайт. Поздравления экспертов с успехом – серьезная заявка.

Вам стоит попросить специалистов о поддержке. Нет нужды делать видео. Вы можете просто предложить им написать несколько предложений и отправить по почте. И не забудьте разместить их письмо на сайте.

Представленные выше примеры описывают лишь несколько способов, с помощью которых вы можете сформировать о себе общественное мнение и побудить вашу аудиторию к конкретным действиям. Но может ли общественное мнение помочь в том случае, когда вы работаете с экспертами?

Доказательство социальной значимости – мощный способ привлечь и удержать вашу читательскую аудиторию. Равным образом оно может помочь вам убедить и экспертов.

Эксперты точно так же опираются на социальное мнение. Когда вы лично обращаетесь к специалисту, нужно указать, что его коллеги уже работают с вами или у вас обширная аудитория, которая заинтересована в его мнении.

Например, когда я общался с Сетом Годином насчет интервью, то упомянул, что, по данным Technorati, наш блог в тот момент был лучшим в мире в сфере малого бизнеса. Это помогло ему быстро принять решение, поскольку его новая книга «Незаменимый» была рассчитана в том числе и на владельцев малого бизнеса.

В другой раз, когда я общался по поводу интервью с Крисом Броганом, я уже мог сослаться на Сета Година и некоторых других его коллег.

Ключевой момент – максимально использовать имена и цифры, оперировать наградами и достижениями, чтобы привлечь экспертов.

Специалисты высокого уровня зачастую сильно ограничены во времени и должны быстро принять решение, основываясь на возможной выгоде. Никогда не предполагайте, что они знают вас или слышали о вашем сайте. Но если предоставить им информацию, подкрепленную общественным мнением, скорее всего, эксперт примет ваше предложение. Они думают примерно так: «Эти ребята действительно работают с видными людьми. Может быть, и мне стоит принять участие». Они предполагают, что другие эксперты уже проверили вас и, следовательно, вашу кандидатуру можно рассмотреть.

Вот несколько способов убедить эксперта с помощью общественного мнения.

Упомяните о размере вашей читательской базы.Цифры убеждают. Обязательно называйте серьезные цифры, такие как число подписчиков или количество просмотров вашего сайта за месяц. Пример: «Наши 60 000 подписчиков были бы рады вам». Если есть возможность, некоторое количество подробностей не помешает. Пример: «У нашего сайта 500 000 просмотров за месяц, в основном на него заходят маркетологи и владельцы малого бизнеса».

Не забудьте указать имена экспертов.Они тоже могут быть очень важны. Если недавно вы брали интервью у известного эксперта или представителя какой-то компании, обязательно скажите об этом. Пример: «Мы брали интервью у ваших коллег из Starbucks, H&R Block, Ford и ВМС США».

Перечислите награды.Если ваша компания или сайт получала награды, которые должны быть известны эксперту, обратите на это его внимание. Пример: «По данным Technorati, наш сайт входит в число лучших двадцати пяти блогов в мире».

Вам может быть слегка неловко заниматься саморекламой, но ситуация такова, что второго шанса убедить эксперта у вас, скорее всего, уже не будет. Для того чтобы сделка осуществилась, задействуйте тяжелую артиллерию общественного мнения.

Какие доказательства социальной значимости вы можете использовать в своем бизнесе? К каким цифрам вы можете обращаться? Работали ли вы с известными людьми или крупными брендами? Получали какие-то награды и призы? Разместите все ваши социальные достижения на своем сайте и смотрите, что произойдет.

Сделать из пассивных наблюдателей активных участников совсем непросто.

Поразмыслите над следующим. У вас есть любимый фильм или книга? А вы когда-нибудь связывались с продюсером фильма или автором книги, чтобы сказать им, как вам понравилась их работа? А что насчет вашего любимого сайта? Как часто вы оставляете свои отзывы на страницах компаний?

Большинство людей никогда этого не делают, хотя подобные мысли у них все-таки возникают.

Одно интересное психологическое исследование объясняет мотивы такого поведения и предлагает эффективный способ побудить людей к действию.

В 1963 году команда исследователей, возглавляемая Говардом Левенталем, доказала: самое, на первый взгляд, незначительное в общении может оказаться самым главным [26] . Leventhal, H., Singer, R., & Jones, S. “Effects of Fear and Specificity of Recom-mendation upon Attitudes and Behavior”, Journal of Personality and Social Psychology, июль 1965 г. .

Так, студентам Йельского университета раздали буклеты с описанием последствий столбняка. Целью было побудить их сделать прививку от болезни в университетском медпункте.

Обратились всего 3 %.

Затем группа Левенталя решила добавить в конце три пункта.

1. Карту школы, на которой медпункт был очерчен кругом.

2. Письменное разъяснение, как туда добраться.

3. Часы, в которые делаются прививки.

По сравнению с первоначальным результатом успех был колоссален: в медпункт пришли уже 28 % учащихся.

В чем секрет? Четкое и простое руководство сделало эту цель для них легко достижимой. Им потребовались минимальные усилия для того, чтобы начать действовать.

Этот эксперимент прекрасно объясняет, почему четкое описание каждого последующего шага в руководстве значительно увеличивает вероятность того, что люди предпримут действия.

Если вы хотите, чтобы люди действовали, скажите им, что делать. Такие руководящие указания в мире маркетинга называются «призывом к действию».

Урок, полученный от двух гавайских девушек