Майкл Стелзнер - Контент-маркетинг. Новые методы привлечения клиентов в эпоху Интернета

В большинстве случаев, когда я отправлял людям свои статьи, они в ответ запрашивали у меня расценки. Когда же со мной созванивались потенциальные клиенты, большинство было уже готово приобрести мои услуги. Мне удавалось зарабатывать 30 000 долларов в месяц, используя этот метод.

Продвигая бесплатный контент, вы получаете самый сильный отклик. При этом такие рекламные тексты могут быть размещены на вашем сайте или еще где-то в Интернете. Почему все это работает? Потому что такого рода реклама не ассоциируется с навязыванием товаров и услуг.

Рекламируя бесплатный отчет или вебинар, вы непременно получаете отклик широкой аудитории, поскольку люди относятся к этой форме рекламы как к информации, а не как к партии товара, выброшенного на рынок.

Ключевым для вашей рекламы должно стать слово «бесплатно». Когда люди знают, что вы не занимаетесь активной продажей товаров, они с большей вероятностью кликнут на ваше рекламное объявление в Интернете. Исследование, проведенное социологом Дэном Зэрреллом, подтверждает, что слово «бесплатно» может существенно увеличить шансы потенциальных клиентов на подписку [34] . Zarrella, D. “Data: Free Stuff and Contests Work for Lead Generation”, HubSpot’s Inbound Marketing Blog, October 12, 2010. .

После того как люди кликнули по ссылке, они оказываются на страничке с вашим ядерным контентом. Просто попросите посетителей заполнить форму, чтобы получить к нему бесплатный доступ. Каждый подписчик должен быть внесен в особый реестр и считаться потенциальным клиентом.

Посмотрите на компанию HubSpot. Она очень эффективно использует контент для привлечения потенциальных клиентов. Всякий раз после вебинара она получает тысячи новых контактов. Причем сам вебинар не содержит никакой прямой рекламы услуг HubSpot.

Вот пример их приглашения на вебинар (рис. 9.1).

Источник: воспроизведено с разрешения HubSpot, 10 февраля 2011 г.

Рис. 9.1. Вот пример того, как HubSpot использует вебинары, чтобы завоевать потенциальных потребителей

Зарегистрируйтесь на вебинар «Искусство электронной маркетинговой рассылки» прямо сейчас!

Email-маркетинг – это стандарт, на который равняется весь онлайн-маркетинг. Сегодня уже почти у всех есть электронная почта, и многие из нас без конца ее проверяют, где бы ни находились.

А знаете ли вы, что 11 часов утра вторника – самое неподходящее время для того, чтобы отправлять письма? Перестаньте полагаться на догадки и интуицию в вопросах email-маркетинга.

Узнайте, как изменить вашу манеру писать электронные письма, чтобы завоевывать больше потенциальных клиентов!

На вебинаре вы узнаете:

• о самом подходящем и наименее удачном времени отправки электронных писем;

• о самых эффективных и наименее действенных словах, которые следует использовать в «теме письма»;

• о том, как часто следует отсылать письма.

Для компании это очень эффективная модель: они производят ценный контент, не содержащий никакой рекламы. А участники вебинара, в свою очередь, едва чувствуют, а то и вовсе не замечают рекламную составляющую.

Обратите также внимание, что менеджеры HubSpot не сразу принимаются за продажи. Напротив, специалисты продолжают и дальше рассылать бесплатный контент, укрепляя связь с потенциальными клиентами.

Вот еще один пример. Компания Hoovers [58]экспериментировала с баннерной рекламой бесплатного контента. Самым их эффективным сообщением оказалось следующее: «Получите белую книгу о том, как подготовиться к холодному звонку». Эта реклама собрала более трети всех рекламных кликов в Интернете и бóльшую часть потенциальных клиентов за все время проведения маркетинговой кампании [35] . Gault, K. “Case Study: How Hoover’s Is Using White Papers to Nurture Leads”, WhitePaperSource Newsletter, июль 2010 г., www.whitepapersource.com/case-studies/casestudy-hoovers/ . .

Использование рекламы для привлечения людей к вашему ядерному контенту – эффективный способ формирования базы потенциальных клиентов. Безусловно, не все ваше ядерное топливо должно быть израсходовано только на это, но если вашей конечной целью является создание перспектив на будущее, то лучшего способа не существует.

Есть и другие способы применения рекламы. Но для начала вам необходимо придумать, как привлечь и удержать читателей.

Основное и ядерное топливо привлекут множество людей к вашему контенту. Но если вы хотите иметь действительно мощное орудие сбыта вашей информации потенциальным клиентам, то вам нужно постоянно заинтересовывать их своими рассылками или же привлекать к участию в жизни вашего медиасообщества.

Публикуя интересный контент, вы должны быть готовы к тому, что многие захотят продолжения. Поэтому очень важно предложить людям возможность подписаться на рассылку, открыть им доступ на вашу страничку в Facebook или в других социальных сетях. Так потенциальным клиентам будет проще следить за обновлениями.

Это и есть ключ, который распахнет перед вами двери маркетинга в будущем. Вы даете людям возможность получать новую информацию, а они предоставят вам прямой доступ к своей почте. Это, согласитесь, огромная привилегия, к которой нужно отнестись серьезно. Когда люди подписываются на обновления вашей страницы в Facebook, они также предоставляют вам доступ к своим новостным лентам. Такие возможности являются просто золотыми, если, конечно, уметь ими воспользоваться. Получая от людей согласие на доступ к вашему контенту, вы открываете новые маркетинговые каналы, по которым вы можете продвигать свои товары на рынок.

Электронные письма – основной инструмент коммуникации, с которым стоит поработать. В отличие от социальных сетей, где вы не имеете возможность контролировать количество ваших подписчиков, электронная почта позволяет формировать список получателей самостоятельно. И вы будете обращаться к нему так часто, как того пожелаете.

Вам следует разработать систему, которая побуждала бы людей подписываться на вашу рассылку. Вот как мы решаем эту задачу в SocialMediaExaminer.com: новые посетители нашего сайта видят всплывающее окно с предложением подписаться на новостную рассылку (рис. 9.2).

Рис. 9.2. SocialMediaExaminer.com использует всплывающее окно с предложением оформить подписку

Получайте оригинальный контент сайта Social Media Examiner, оформив бесплатную подписку. Мы обещаем, что никогда не станем разглашать, продавать, публиковать, раскрывать ваш почтовый адрес в каком бы то ни было виде.

В качестве благодарности за вашу подписку мы отправим вам наше бесплатное учебное пособие Twitter Marketing Video Tutorial.