Ричард Вайзман - Разорви шаблон!

Как давно вы курите? Испытываете затруднения с дыханием? Вы осознаете, что находитесь на пути к серьезным проблемам со здоровьем? Если вы продолжите курить, очень велика вероятность, что через несколько лет ваши легкие будут выглядеть так же, как на этом снимке. Подумайте, что в таком случае произойдет. Какой эффект это окажет на вашу жизнь и па жизнь ваших близких?

Все это очень плохо. Однако хорошо то, что будущее не предопределено. Плачевной участи можно избежать. Что вы намерены сделать, чтобы в будущем под этим рентгеновским снимком не значилось ваше имя?

Представьте, что вы находитесь дома и внезапно слышите стук в дверь. Вы выглядываете через занавеску на улицу и видите на крыльце молодого человека. Выглядит он вполне безобидно, поэтому вы решаете открыть дверь. Парень объясняет, что он волонтер из канадской ассоциации борьбы с раком, и спрашивает, не желаете ли вы сделать пожертвование. Секунду вы колеблетесь, затем даете гостю небольшую сумму денег.

На первый взгляд, все просто и очевидно. В реальности вы, возможно, только что стали частью психологического эксперимента. Такого рода эксперимент в духе «Вы не пожертвуете на благотворительность?» впервые был проведен Патрицией Плайнер из Университета Торонто, которая продемонстрировала, каким образом принцип «как если бы» можно применить, чтобы подтолкнуть человека к действию 110.

По данным исследования Плайнер, расстаться с частью кровно заработанных денег, пожертвовав их в

благотворительный фонд, были готовы 46 процентов граждан. Далее исследователи отправили группу волонтеров обходить дома в другом районе и предлагать его жителям носить нагрудные значки с рекламой организации. Значки были маленькие, и почти все граждане приняли предложение. Две недели спустя волонтеры вновь навестили согласившихся носить значок и попросили о денежном пожертвовании. Удивительно, но внести вклад в благотворительный фонд согласились более 90 процентов человек.

Этот метод, известный как «нога в дверях», успешно работает по той причине, что пустяшная первоначальная просьба вынуждает людей вести себя так, словно они относятся к категории людей, регулярно занимающихся благотворительностью. Человека заставляют думать о себе как об альтруисте и тем самым мотивируют отвечать согласием на последующую, более серьезную просьбу. Более чем сорок лет исследований данного феномена показали, что эта методика срабатывает в самых разных ситуациях 111.

Одну из наиболее интересных и полезных с практической точки зрения работ провел французский исследователь Николя Гоген.

Для проведения опыта Гоген отправился в Бретань, где бессистемно разделил местных жителей на две части 112. Затем он под видом сотрудника местной энергетической компании обзвонил первую группу жителей, прося принять участие в коротком телефонном опросе на тему экономии энергии. Через несколько дней всем участникам эксперимента Гоген разослал письма. Письма пришли от мэра города и содержали просьбу принять участие в энергосберегающей программе. Согласием ответили более 50 процентов участников телефонного опроса – и лишь 20 процентов из тех, с кем предварительно не связывались.

В ходе другого опыта Гоген разослал более тысячи электронных писем – с просьбой посетить сайт, созданный для поддержки детей – жертв войн 113. Половину людей отправляли на сайт, на главной странице которого висело предложение сделать пожертвование, перейдя по специальной ссылке. Другую половину испытуемых на сайте встречала просьба сначала подписать петицию о запрете противопехотных мин, а уж потом следовало предложение нажать на ссылку и пожертвовать на благотворительность. Из тех, кого не просили подписать петицию, на ссылку нажали лишь 3 процента посетителей сайта, в отличие от 14 процентов, подписавших петицию.

Наконец Гоген умудрился поставить феномен «ноги в дверях» даже на службу Купидону 114. Он нанял группу помощников и отправил их на улицы останавливать молодых женщин и приглашать в бар. Всего «жертвами» экспериментаторов стали более трехсот девушек. В одних случаях, перед тем как задать заветный вопрос, экспериментаторы спрашивали дорогу или просили прикурить. В других – действовали более прямолинейно и без обиняков предлагали вместе пропустить по бокалу. Большое начинается с малого, что и показали результаты. Согласием на предложение посидеть в баре ответили 60 процентов тех, кого просили показать дорогу, в отличие от всего лишь 20 процентов женщин, к которым с предложением обращались напрямую.

В каждом из этих случаев люди начинали воспринимать себя так, словно они действительно выступали за экономию электроэнергии, против войн или искали приключений, что подталкивало их предпринимать дальнейшие шаги в соответствии с навязанным поведением.

Этот мощный инструмент часто принимают на вооружение торговцы. Эксперт в области бихевиоризма Роберт Чалдини называет его техникой «заниженной цены», которая включает в себя целый комплекс мер, вынуждающих человека вести себя так, словно он заинтересован в каком-то продукте или услуге 115. Например, чтобы заманить клиентов в выставочный зал, автосалон может рекламировать машину по очень привлекательной цене. И лишь после того, как посетители станут расспрашивать об автомобиле, менеджер салона рассказывает о дополнительных опциях, повышающих стоимость машины. Аналогичным образом отели нередко размещают объявления в Интернете с предложением номеров по низкой цене. Однако после того как потенциальный клиент щелкает по рекламному баннеру, начиная вести себя так, словно собирается забронировать номер, выясняется, что дешевые номера уже распроданы, но осталось несколько по более высокой цене.

Недавно я просил вас выполнить первую часть задания «Двадцать клочков». Это упражнение посвящено инертности. Помните, я сказал, что немедленно разрывать страницу на двадцать клочков не обязательно. Но вы уже покончили с первой частью здания? Если да, то вы, очевидно, не испытываете серьезных затруднений с мотивированием себя, когда дела идут вкривь и вкось.

Если же вы решили отложить выполнение задания на потом, то, скорее всего, имеете некоторую склонность к инертности. Инертность здорово портит жизнь, чего бы она ни касалась, и заставляет человека чувствовать себя усталым и безвольным (как выразился Уильям Джеймс: «Ничто так не изматывает, как вечно нависающее дамокловым мечом незавершенное дело»).