Нэнси Энковиц - Карьера для интровертов. Как завоевать авторитет и получить заслуженное повышение

Привет, Тина!

На днях я читала о новой акции «Гринписа» и вспомнила о тебе – ты ведь поддерживаешь эту организацию. Мы уже давненько не общались, и мне стало интересно, как у тебя дела. У меня сейчас напряженный период, потому что я собираюсь менять работу. Я всегда уважала твою мудрость и опыт. Могли бы мы встретиться в ближайшие две недели за чашечкой кофе, чтобы обсудить мою проблему? Возможно, ты порекомендуешь, какие ресурсы следует задействовать и с кем поговорить на эту тему? Можно встретиться в Starbuck’s рядом с твоим офисом. Естественно, за латте плачу я.

Предупреждение! Один мой клиент составил список знакомых и приготовился пустить оружие в ход. Он написал прекрасный текст и сделал первый звонок своей бывшей коллеге. Она была рада его услышать и битый час рассказывала о своих успехах. Через час моему клиенту наконец-то удалось сообщить цель звонка: он хотел кое с кем познакомиться. Его собеседница спросила, не хочет ли он познакомиться с ее племянницей, которая хочет работать фрилансером в компании, подобной его. Мой клиент вежливо согласился, но, когда он спросил, с кем из коллег она может его познакомить, женщина сменила тему разговора и вернулась к своим успехам. Вот так-то!

Мой клиент научился менять текст, если ему предстояло общаться с очень болтливым человеком. Теперь он первым делом рассказывает о своих намерениях – сначала по электронной почте, а затем в начале разговора. Он договаривается о том, сколько будет длиться телефонный разговор и какова цель звонка, например: «Было бы хорошо запланировать получасовой разговор, по крайней мере для начала, учитывая, что мы оба занятые люди. Я бы с радостью послушал о твоих планах и рассказал о своих целях, а потом мы вместе подумаем, с кем бы ты могла меня познакомить. Если понадобится больше времени, потом можно еще пообщаться по телефону или где-нибудь посидеть и все обсудить. Хорошо?»

Следующее задание поможет вам создать план телефонных звонков, направленных на расширение сети контактов.

Цель звонка(проинформировать, убедить, продать, попросить об услуге, построить отношения)

___________________________________________________

Желаемый результат

___________________________________________________

Основные тезисы

___________________________________________________

Целевая аудитория, то есть человек, которому вы звоните(что его больше всего интересует?)

___________________________________________________

Уверенность(в чем вы уверены больше всего и меньше всего в отношении этого звонка?)

___________________________________________________

1. С какой нейтральной темы стоило бы начать (если нужно) разговор, если общаться предстоит с экстравертом? Например, задайте вопрос о недавнем отпуске, спросите об общих знакомых или обсудите какую-то новость.

2. Каков самый сложный вопрос, который вам могут задать? Как вы на него ответите?

3. Что вас больше всего тревожит перед предстоящим звонком? Как вы справитесь с тревогой?

4. Что нужно иметь под рукой (вода, леденец, успокоительное)?

5. Что заставит вас почувствовать уверенность в себе (повышать и понижать тон, говорить естественно, задавать темп разговора)?

1. Наденьте наушники, чтобы руки были свободны – так будет проще вести записи.

2. Запишите, чтобы не забыть, основные тезисы предстоящего разговора.

3. Перед тем как позвонить, несколько раз глубоко вздохните.

4. Проведите «проверку звука», чтобы убедиться, что голос звучит, особенно если от волнения он начинает садиться. Прежде чем взяться за трубку, я, например, произношу: «Проверка: раз, два, три», чтобы убедиться, что все в порядке.

5. Запишите на диктофон тренировочный телефонный звонок – в одиночку или с другом, чтобы услышать, как ваши слова звучат со стороны. Даже если вы не чувствуете абсолютной уверенности, тренируйтесь выражать уверенность голосом.

6. Старайтесь не звонить с мобильного телефона. Нет ничего хуже, чем во время важного звонка слушать гудение автомобилей, проезжающих автобусов и параллельные вызовы. Найдите спокойное место для общения.

7. Если ваш английский оставляет желать лучшего, говорите медленно, поставленным голосом, четко произнося все слова.

8. Избегайте самых распространенных ошибок: говорить монотонно, слишком тихо и глотать окончания фраз.

9. Оставляя сообщение на автоответчике, назовите свое полное имя (если нужно, по буквам), а затем четко произнесите – и повторите – свой номер телефона.

Опираясь на свои сильные стороны, интроверты могут значительно расширить круг знакомых за счет информационных собеседований – кратких встреч для налаживания контакта и получения достоверной информации о различных компаниях и сферах бизнеса. Информационные собеседования открывают перед вами ранее закрытые двери. Интроверты словно созданы для таких мероприятий, поскольку общению в группе предпочитают беседу один на один. Перед встречей можно предварительно подготовиться, изучить информацию о компании и человеке. На встрече внимательно слушайте, делитесь опытом, а затем поддерживайте связь, отправив благодарственную записку или электронное письмо.

Если вы хотите попросить кого-либо об информационном собеседовании, проще всего, чтобы кто-то из ваших знакомых – назовем его Андре Бенсон – представил вас.

1. Самый простой способ – попросить разрешения использовать имя вашего знакомого в предварительном письме. Например: «Андре Бенсон порекомендовал мне связаться с вами».

2. Следующий метод требует приложить чуть больше усилий, но обычно он и более эффективен. Попросите Бенсона представить вас по электронной почте и отправить вам копию письма. Так вы получите наглядное подтверждение знакомства и ручательства за вас со стороны Бенсона.

3. Последний способ – попросить Бенсона представить вас лично. Знакомство может состояться на мероприятии, где присутствуют все три стороны, или, еще лучше, на специальной встрече, организованной ради знакомства.

Привожу пример письма для первого сценария.

Тема: рекомендация Андре Бенсона

Уважаемый мистер Паппас!

Мой коллега Андре Бенсон порекомендовал мне обратиться к Вам. В настоящее время я занимаю должность менеджера по работе с ИТ-клиентами в рекламном агентстве и ищу новые возможности для развития карьеры. Мне хотелось бы сменить направление деятельности и заняться развитием бизнеса в ИТ-компании. С учетом Вашего опыта, я был бы рад немного пообщаться с вами – по телефону или лично, чтобы узнать Ваше мнение или получить ценный совет. Я позвоню Вам в конце недели, но если Вы захотите связаться со мной раньше, с удовольствием отвечу на Ваше письмо. Либо Вы можете позвонить мне по телефону 212-555-1234.