Николас Эпли - Интуиция. Как понять, что чувствуют, думают и хотят другие люди

Мы воспроизвели эту дилемму в эксперименте, попросив четырех человек в каждом туре переговоров представлять разные группы промысловиков. Каждый член группы знал общий объем добычи, который можно выловить, не нанося ущерба запасам рыбы, возможности добычи рыбы каждой группой, а также другие варианты добычи, к которым можно обратиться в случае полного истощения запасов рыбы. На смоделированной конференции каждой группе было выделено по 25 минут на то, чтобы изложить предлагаемый группой способ справедливого решения проблемы. Затем представитель каждой промысловой группы сообщал о том, сколько рыбы намерена добыть его группа в следующем году. По условиям, предусматривавшим переход на позицию другого участника, представитель каждой группы сначала принимал во внимание число других людей с их расходящимися интересами и заботами, но считающих справедливым сначала вести промысел, а затем отчитываться о запланированном объеме улова.

Результаты нашего эксперимента были совершенно ясными. Переход на позицию другого человека преувеличивает предполагаемые различия между группами и тем самым усиливает взаимное недоверие и эгоизм. Члены групп, меняющихся точками зрения, внимательно и честно заглядывали в мысли других, и им не нравилось то, что они видели в этих мыслях. Рыбаки, ведущие промысел трески и сталкивающиеся с той же самой проблемой, в реальной жизни делали то же самое. Они не верили друг другу, вылавливали рыбы больше, чем должны были вылавливать, вследствие чего лишились средств к существованию, когда регулирующие промысел органы сократили (или ликвидировали) квоты на вылов. Стереотипы преувеличивали различия между группами, которые были определены именно на основе различий, и учет точки зрения других только усиливал ошибку. [282]

Не все позиции разделены настолько глубокой пропастью, как у разных групп рыбаков, но даже в этом случае мы обнаружили, что усиление точности благодаря смене точки зрения неясно и неуловимо. Мы пригласили участвовать в одном эксперименте 104 пары (по большей части супругов) и попросили каждого из участников спрогнозировать, как его или ее партнер ответит на 20 вопросов об их мнениях о разных вещах и явлениях. Вопросы были разной степени важности, как, например: «Мне нравится расплачиваться наличными всегда, когда это возможно», другие касались более принципиальных тем вроде: «Если б мне пришлось прожить жизнь заново, я бы наверняка поступал бы иначе» или «Наша семья в настоящее время очень обременена долгами». По контрольному условию, один из партнеров просто предсказывал, какой ответ на каждый вопрос даст его или ее партнер. По условию, предусматривавшему переход на позицию другого человека, одного из партнеров просили постараться занять позицию другого партнера и описать его или ее обычный день, а затем так же осторожно и тщательно поставить себя на место партнера, отвечая на вопросы. В контрольном эксперименте пары проявили разумный уровень точности. Коэффициент корреляции между прогнозируемым ответом и реальными предпочтениями составил 0,5, что отражает значительную точность, а по шкале от 0 до 10 прогнозы отличались от реальных ответов на 1,5 пункта. Однако люди, которые тщательно подумав, пытались поставить себя на место своих партнеров, предсказывали их ответы не лучше. Собственно говоря, они показали несколько худшие результаты. Коэффициент корреляции прогнозов и реальных ответов снизился до 0,39, а среднее значение ошибки возросло до 1,7 пункта.

Мы неоднократно искали доказательства того, что попытка поставить себя на место другого человека, принять его точку зрения усиливает способность читать чужие мысли, но никаких доказательств, подтверждающих эту гипотезу, так пока и не нашли. Пытаетесь предсказать, какие действия больше всего понравится вашей жене или вашему мужу? Мысленный переход в ее (или его) положение не поможет вам сделать это. Пытаетесь предсказать, насколько привлекательным сочтет вас другой человек, посмотревший на вашу фотографию, как в эксперименте, о котором я рассказывал в главе 1? И в этом случае переход на позицию другого человека не повышает точность прогнозов. [283]Как установили другие исследователи, в межрасовых взаимодействиях переход на позицию другого человека вообще вредит сотрудничеству, потому что люди слишком задумываются о том, как они выглядят в глазах представителей другой расы, и пренебрегают самим взаимодействием. [284]Сформулированный Дейлом Карнеги Принцип 8 может сотворить много чудес, например просто заставить вас признать, что мнение другого человека отличается от вашего, но способность проникнуть в это чужое мнение от этого не появится.

Главная проблема заключается в том, что тщательное продумывание позиции другого человека не гарантирует точность. Каждый год Рождество напоминает мне об этом. Рождественские подарки, которые я делаю после тщательного перехода на место членов моей семьи, столь же часто оказываются удачными, как и неудачными. Одна из допущенных мной ошибок с подарками особенно памятна. Несколько лет назад я нашел лучший, по моему убеждению, подарок для жены – устроил ей возможность целый день поработать дрессировщицей в Чикагском океанариуме Дж. Шедда. Жена всегда обожала дельфинов, и ей очень нравится этот океанариум. Я был уверен, что она будет на седьмом небе от счастья.

Худшей ошибки совершить было невозможно. Моя жена, как всегда, была добра, но вернула мне подарок. Я совершенно упустил из виду «побочные» обстоятельства. Согласно исследованиям, это распространенная ошибка тех, кто делает подарки. [285]Двумя месяцами ранее моя жена родила нашего второго сына и была не в настроении влезать в мокрый костюм и хвататься за скверно пахнущую рыбу. Задним числом ее позиция совершенно понятна, но людям, делающим подарки, свойственно в своих предвидениях упускать это из виду. Я очень старался стать на точку зрения жены, но дело кончилось тем, что я страшно ошибся.

Каков лучший способ сделать кому-нибудь подарок? На этот счет наука дает ясные рекомендации. Не пытайтесь стать в положение другого человека. Возможно, единственный способ понять желание другого человека – спросить, чего он хочет, или внимательно прислушиваться к его намекам. [286]

Осознание пределов нашего шестого чувства предполагает иной подход к пониманию чужих мыслей: надо прилагать больше усилий к тому, чтобы обрести точку зрения другого человека, а не стараться занять эту точку зрения. Как гласит старое напоминание врачам, «пациенты пытаются рассказать, что у них болит. Вам надо заткнуться и выслушать их».

Рассмотрим пример того, как может действовать обретение перспективы. В 1993 году правительство США приняло в качестве закона принцип «не спрашивай, не рассказывай», в соответствии с которым гомосексуалистам и лесбиянкам разрешили служить в Вооруженных силах. В 2010 году администрация Обамы рассматривала последствия отмены этого принципа. Вынося за скобки моральные последствия отмены, следует отметить, что знание того, как отнесутся к такой отмене нынешние военнослужащие, было очень важным для оценки практических последствий отмены. Это – проблема чтения чужих мыслей, взятая из учебников, и к ее решению есть по меньшей мере два подхода.