Джозеф Халлинан - Почему мы ошибаемся. Ловушки мышления в действии

Тут можно читать онлайн Джозеф Халлинан - Почему мы ошибаемся. Ловушки мышления в действии - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: foreign-psychology, издательство Манн Иванов Фербер, год 2014. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Почему мы ошибаемся. Ловушки мышления в действии
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    Манн Иванов Фербер
  • Год:
    2014
  • Город:
    Москва
  • ISBN:
    978-5-00057-211-5
  • Рейтинг:
    5/5. Голосов: 11
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 100
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Джозеф Халлинан - Почему мы ошибаемся. Ловушки мышления в действии краткое содержание

Почему мы ошибаемся. Ловушки мышления в действии - описание и краткое содержание, автор Джозеф Халлинан, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
Все люди ошибаются, ведь наши органы чувств несовершенны. Однако чаще всего это происходит из-за несовершенства нашего разума: мы переоцениваем свои способности, мыслим шаблонами и стереотипами, упуская из виду важные детали. Научиться реже ошибаться, по мнению Джозефа Халлинана, очень просто: нужно хорошо отдыхать, реально оценивать ситуацию и свои возможности, просить помощи других для проверки решения и, конечно, извлекать уроки из своих и чужих ошибок. Но в этой простоте есть и свои секреты.
На русском языке публикуется впервые.

Почему мы ошибаемся. Ловушки мышления в действии - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Почему мы ошибаемся. Ловушки мышления в действии - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Джозеф Халлинан
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Если кандидат партии идет первым в избирательном бюллетене на предварительных выборах, он может смело прибавить к своим результатам почти три процента.

Как цена на недвижимость в каталоге влияет на принятие решения о покупке

То же самое касается и наиболее важных и ответственных переговоров из всех, которые большинству простых людей случается вести за всю жизнь, – переговоров о покупке дома. Недвижимость, как правило, упаковками («четыре дома за два миллиона долларов») не продается, а ее продавцы редко, а лучше сказать никогда не ставят ограничений на покупку («двенадцать домов на одного клиента»). Тем не менее цена, которую мы в конечном счете платим, часто привязывается к числу, увиденному нами первым, то есть к цене недвижимости по каталогу.

Мощь цены на недвижимость в каталоге наглядно продемонстрировал один весьма красноречивый эксперимент, проведенный в реальных условиях, в котором решения простых студентов сравнивали с решениями опытных агентов по недвижимости. Членам обеих групп предложили оценить конкретные дома, выставленные на продажу в Тусоне. В помощь каждому участнику исследования выдали десятистраничный пакет со сведениями, которые, скорее всего, учел бы любой покупатель. В него входили цены на недвижимость в этом районе за последнее время, цена в каталоге предлагаемых для осмотра домов, а также информация из стандартной системы MLS [28]. И так для каждого объекта, выставленного на продажу.

И шопинг начался. Участники имели возможность осматривать дом со всех сторон и ходить по окрестностям, как это делали бы мы с вами при поиске нового жилища. После этого экспертам и любителям выдали калькуляторы и попросили приблизительно оценить дома. Им также предложили составить контрольный список и описать, как они пришли к своим выводам.

Исследование выявило целый ряд весьма любопытных фактов, которые, впрочем, вряд ли обнадежат вас, особенно если вы собираетесь покупать или продавать недвижимость. Во-первых, оценки любителей и экспертов не так уж сильно отличались. Например, на вопрос о заявленной стоимости недвижимости разброс в обеих группах составлял всего несколько тысяч, а порой и несколько сотен долларов. Во-вторых, на оценки обеих групп участников существенно повлияла цена дома, указанная в каталоге. Несмотря на всю остальную доступную им информацию, обе группы упорно привязывали свои оценки к одной и той же цифре – заявленной в каталоге цене. Чем выше она была, тем выше были их собственные предположения о том, за какую сумму следует выставить дом на продажу. Возможно, именно этим отчасти можно объяснить, почему цены в каталоге (по крайней мере для покупателей) так часто бывают нереалистично завышенными. Таким образом, эта цена, по сути, представляет собой стартовое предложение на переговорах, от этой точки будет «якориться» весь предстоящий торг. А как мы с вами уже говорили, тот, кто выдвигает первое предложение, как правило, достигает лучшего результата.

Чем выше стоимость дома в каталоге, тем более высоким становится наше собственное предложение цены, по которой он должен быть выставлен на продажу.

И наконец, третий и в некотором смысле самый главный вывод: на эту удочку попадаются даже самые опытные специалисты в области торговли недвижимостью. Как и врачи, которые берут у фармацевтических компаний деньги за выписывание рецептов на их препараты, агенты по недвижимости совершенно не осознавали, что цены каталога влияют на их последующие решения. Они считали, что их профессиональные суждения относительно стоимости дома совсем не зависят от произвольно выбранной цены в каталоге, хотя в действительности все обстояло иначе. В ходе опроса, проведенного в самом конце эксперимента, агенты по недвижимости «категорически отрицали, что учитывали цены в каталоге». Однако, проанализировав контрольные списки этих специалистов, исследователи обнаружили обратное [29].

Как показывают приведенные выше примеры, противостоять психологическим методам воздействия совсем не просто. Эти весьма мощные инструменты работают в самых разных обстоятельствах и местах, от продуктовых магазинов до кабинок для голосования. Я дам вам несколько советов, которые помогут не попасть на их удочку.

Во-первых, попробуйте использовать такое эффективное средство, как рефрейминг. Например, если вы покупаете дом, постарайтесь вести переговоры не о его цене (250 тысяч долларов), а о цене за квадратный метр (скажем, «Я согласен заплатить по 500 долларов за квадратный метр»).

Во-вторых, старайтесь действовать первым. Само собой, это не всегда возможно. Но если, например, вы просрочили платеж по закладной (или вот-вот просрочите), вы очень многого добьетесь, если первым свяжетесь с кредитором и выдвинете предложение. Таким образом вы поставите себя в выигрышную позицию, а ваше предложение станет якорем, вокруг которого будут вращаться переговоры.

В-третьих, осторожно относитесь к распродажам. Зачастую они используются в качестве механизма «якорения», призванного привлечь ваше внимание к цене, на которой вас хочет заставить сосредоточиться продавец. Но по итогам недавно проведенного исследования, завышенные цены на многие другие товары, продающиеся без скидки, скорее всего, полностью сведут на нет вашу экономию от приобретения продукта со скидкой. Хотите проверить? Просто сохраните чеки после нескольких походов в магазин и сравните их. А еще лучше посетите специализированные сайты, где отслеживаются цены на тысячи наименований продовольственных товаров, как рекламируемых, так и не рекламируемых продавцами.

Примечания к Главе 6

Глава 7

Мы «снимаем сливки»

МАЛО В КАКИХ ОТРАСЛЯХимеют обыкновение открыто признавать свои ошибки . Кроме одной, которая делает это ежедневно. Я имею в виду газеты. Для всех, кто интересуется проблемой ошибок, колонки исправлений в газетах представляют на редкость увлекательное чтение. Настолько увлекательное, что в 2004 году Крейг Сильверман, независимый автор из Монреаля, основал специальный сайт regrettheerror.com, который я настоятельно рекомендую вам посетить. Раз в году Крейг объединяет лучшие собранные им «хиты» из газетных публикаций в книгу. Мне очень трудно выбрать лучшие из них отчасти потому, что на протяжении многих лет я тоже коллекционировал допущенные ошибки, которых, признаться, было немало. Одна приходит мне в голову сразу; она появилась несколько лет назад на страницах моей альма-матер, газеты Wall Street Journal. Привожу полный текст (курсив мой): «В опубликованной на первой странице в прошлый понедельник статье говорится, что некоторые клоуны на британском конкурсе циркачей ездили на единорогах (unicorns). Это ошибка. Правильно: на одноколесных велосипедах (unicycles)».

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Джозеф Халлинан читать все книги автора по порядку

Джозеф Халлинан - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Почему мы ошибаемся. Ловушки мышления в действии отзывы


Отзывы читателей о книге Почему мы ошибаемся. Ловушки мышления в действии, автор: Джозеф Халлинан. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x