Лео Мартин - Я вижу тебя насквозь! Искусство разбираться в людях. Самые эффективные техники секретных агентов

Покупатель-контактник, напротив, любит поговорить о предстоящем ему выборе. Для него качество обслуживания и твердые заверения играют большую роль.

Хороший продавец подобен хорошему агенту. Уяснив себе, кто перед ним стоит, он спокойно пренебрегает всем, что может ему помешать, и сосредоточивается только на том, что может содействовать успешной сделке.

Не бойтесь сформировать команду с разнородным составом – то, что не умеет или не любит делать один, возьмет на себя другой, умеющий и любящий делать именно это. Конечно, в качестве предпосылки для конструктивной совместной работы здесь необходима готовность всех членов команды к взаимному пониманию и соответствующему деловому общению. Но руководитель, способный оценить многообразие возможностей своих сотрудников и открывающиеся при этом перспективы, наверняка сумеет задать верный тон.

Тот, кто правильно распределяет обязанности между членами команды, открывает двери навстречу успеху.

Все сотрудники чувствуют себя прекрасно и стараются показать лучшее, на что они способны. К тому же они более открыты для других. А все потому, что люди удовлетворены работой, видят понимание и уважение коллег. Да и для эффективной учебы лучших условий, чем отсутствие напряженности и непринужденная обстановка, просто не существует. Между прочим, все сказанное применимо не только к работе. То же самое можно сказать и о членах семьи, и о друзьях. Контактник, который в качестве главы семейства должен принимать решения, явно не на своем месте, даже при том, что он папа. К счастью, ему оказывает поддержку дочь-подросток. Эта лидерша любому даст сто очков вперед. Лучше не становиться ей поперек дороги – не имеет смысла. Кстати, лидерши считают, что преодоление возникающих трудностей придает им сексуальности.

Супружеская пара сидит в гостиничном ресторане. Идет уже вторая неделя отпуска. Сегодня здесь многолюдно – прибыла туристическая группа. Официант, извинившись, просит разрешения посадить за стол, занимаемый парой, еще кого-нибудь.

Жена медлит с ответом.

– Да, пожалуйста, – тотчас говорит муж.

«Нет», – думает жена.

Официант подводит к столу незнакомую женщину. Муж приветствует ее дружелюбно, жена – сдержанно. Он быстро втягивается в разговор с новой соседкой. Жена молчит.

Может быть, у нее плохое настроение? Или она ревнует? Нет, просто она аналитичка.

Поскольку они женаты уже давно, муж это знает. А вот если бы они только что познакомились, здесь было бы не избежать целого ряда недоразумений, которые могли бы существенно подпортить так замечательно начавшийся отпуск. За многосложными попытками разобраться, почему человек ведет себя так, а не иначе, часто скрывается незатейливый факт: он контактник, или она аналитичка, или она лидерша. И ничего плохого их поведение не подразумевает. Тем более никакого желания насолить.

Агенты и агентши постоянно помнят: каждый человек хочет, чтобы его принимали таким, каков он есть. Тот, кто этого не делает, вносит напряженность, разрушает доверие и в итоге препятствует успеху миссии, в чем бы она ни заключалась.

Лидер приобрел себе новую игрушку – некое техническое устройство. Разодрав, подобно тигру, упаковку в клочки, он недолго осваивает инструкцию. Лидеру некогда тратить время на пустяки. Он жмет на все кнопки, быстро теряет терпение, возможно, даже впадает в ярость, если устройство не работает так, как ему хочется. На его счастье, мимо случайно проходит аналитик, который жадно хватает инструкцию и затем шаг за шагом приводит устройство в рабочее состояние. Состояние лидера, однако, заметно мрачнеет. Для него все это длилось нестерпимо долго. И, кроме того, он чувствует, что его притязания на первенство несколько поколеблены. Хорошо, что неожиданно появляется контактник, который сразу же смекает, что обстановка накалилась. Сделав парочку остроумных замечаний, он распространяет вокруг себя хорошее настроение.

И вот уже все трое от души смеются над каверзами современной техники. Они решают, что пора пообедать. Лидер великодушно приглашает обоих коллег. Чтобы попасть в выбранный им ресторан, нужно подняться на лифте на пятый этаж. Но из подвального этажа, где расположена подземная парковка, лифт приходит уже полным. Лидер замечает, что он единственный, кому удалось втиснуться в переполненную кабину, лишь когда лифт уже двинулся дальше. Контактник, углубленный в беседу с другими ожидающими, даже не улавливает момент исчезновения лидера. Но если б и уловил, не стал бы придавать этому никакого значения: он охотно пропускает других вперед. К тому же история, которую тут рассказывают (о том, как человеку в лифте прищемило руку), его действительно заинтересовала. Задав пару уточняющих вопросов, контактник с облегчением узнает, что все кончилось благополучно. Аналитик тем временем решает подняться по лестнице. Ему хочется проверить, будет ли это быстрее, чем если бы он стал ждать, пока лифт снова спустится вниз. Зависит от того, сколько остановок он сделает… Любопытно было бы рассчитать поточнее.

Наверху, в ресторане, лидеру достаточно одного взгляда на меню, чтобы понять, что он будет заказывать. Однако некоторое время ему еще придется потерпеть…

Постарайтесь усвоить следующие ключевые положения, которые в общих чертах подытоживают все вышесказанное. И, кроме того, постарайтесь усвоить: «хороших» и «плохих» человеческих типов не существует!

Лидер: отличается сильной волей, прямотой, властностью, целеустремленностью, требовательностью, решительностью. Легок на подъем, ценит серьезные вызовы и любит соревноваться, действует импульсивно, обладает способностью к импровизации, охотно опробует все новое. Быстро улавливает взаимосвязи, думает конкретно, ориентируется на практику.

Контактник: дружелюбен, отзывчив, терпелив, услужлив, постоянен, доверчив, консервативен. Избегает радикальных перемен, ориентируется на привычное и хорошо знакомое, полагается на свою интуицию, чувствует людей, стремится к близким человеческим отношениям. Пользуется всеобщей любовью.

Аналитик: методичен, взыскателен, добросовестен, сдержан, вдумчив, любит систематизировать, действует планомерно, точно распределяет свое время, выражается ясно и по существу, в общении предпочитает соблюдать определенную дистанцию, может казаться замкнутым, доверием и симпатией к кому-либо проникается далеко не сразу.

Понаблюдайте за окружающими и определите, какая тенденция преобладает у того или другого человека. А затем включайтесь в игру. Чем отчетливее выражены доминирующие черты, тем проще их распознавать и тем важнее их учитывать.