Брайан Трейси - Переговоры

Ниже описан ряд переговорных стратегий, которые можно использовать, чтобы получить самую выгодную цену или оптимальные условия в случае однократной сделки. К счастью, эти же стратегии также можно эффективно использовать в переговорах с долгосрочным деловым партнером, с которым вы сотрудничаете уже не один год.

Неважно, какую цену предлагает вам вторая сторона, сделайте вид, что вы услышали нечто крайне неприятное. Постарайтесь выглядеть расстроенным и разочарованным. Закатите глаза, словно услышанное вызывает у вас острую боль. Скажите что-то типа: «Боже! Какие огромные деньги!»

Удивительно, но иногда один вид вашего разочарования может заставить партнера немедленно изменить цену. И если первый раз, когда вы попробовали применить эту стратегию, вы договорились о более низкой цене при покупке или о более высокой цене при продаже, будьте готовы выглядеть разочарованным вновь и вновь.

Спросите: «Это лучшее, что вы можете предложить? Может быть, можно еще что-то сделать?»

Когда вы спросили о цене, а ваш партнер по переговорам ее озвучил, сделайте паузу, выглядя удивленным и даже слегка шокированным, и произнесите: «Это лучшее , что вы можете предложить?» А затем сохраняйте полное молчание. Если есть какой-либо люфт для маневра, очень часто ваш контрагент немедленно снижает цену или (при покупке) поднимает ее.

Если партнер снижает цену в ответ на вопрос, оптимальное ли это предложение, вы можете продолжить: «Неужели и это все, что вы можете предложить?» Настаивайте на самой низкой цене и лучших условиях. Продолжайте гнуть свою линию: «Может быть, можно еще что-то сделать?» Помните: люди, с которыми вы ведете переговоры, могут предположить, что, возможно, вы разговаривали с кем-то, кому они предложили более выгодные условия.

Вы также можете спросить: «Каким будет ваше лучшее предложение, если я приму решение сегодня?» Это добавляет элемент срочности и вызывает у продавца чувство страха, что он может упустить клиента.

Вы также можете спросить: «Вы хотите сказать, что никогда и никому не продавали этот товар дешевле, чем предлагаете мне сейчас?» Если вы задаете подобный прямой вопрос, ваши партнеры чувствуют себя почти обязанными ответить вам честно.

Покупая что-либо в розничных магазинах (мебель, бытовую или садовую технику), вы можете поинтересоваться: «А этот товар когда-нибудь продается у вас со скидкой?»

У большинства компаний, занимающихся розничной торговлей, ежегодно бывают специальные скидки на конкретные товары. Если вам ответят, что на этот товар скидки обычно бывают весной, вы можете сказать: «Ну, я пропустил последнюю распродажу, но хотел бы купить этот товар по такой цене сегодня».

Иногда нужно просто сообщить продавцу, почему он должен снизить цену, чтобы он поддался вашему влиянию и пошел на уступки.

Какую бы цену вам ни предложили за конкретный товар, немедленно отвечайте: «Я могу найти дешевле». Когда вы заявляете продавцу, что можете купить товар дешевле у его конкурентов, он сразу делается более сговорчивым и снижает цену. Утверждение типа «Я могу найти дешевле» зачастую способно сломить сопротивление в вопросе цены, так как теперь продавец опасается, что вы можете уйти к конкурентам.

Всегда оставайтесь доброжелательным и вежливым, даже при первом типе переговоров. Если вы о чем-то любезно просите, вашему партнеру гораздо легче согласиться с вами, чем когда вы ведете себя слишком серьезно и агрессивно.

Когда кто-то предлагает вам цену в $100, немедленно снижайте ее и выдвигайте контрпредложение: «Я дам вам $50 прямо сейчас».

Каждый раз, когда вы предлагаете расплатиться наличными на месте, сопротивление в вопросе цены у второй стороны значительно снижается. Есть ряд определенных причин, почему предложение наличных денег заставляет других людей охотно иметь с вами дело. К трем наиболее очевидным относятся: 1) снижение складских расходов; 2) отсутствие комиссии на операции по банковской карте; 3) ощущение «немедленного вознаграждения».

Еще один пример: представим, что вы предложили $50 за товар, который стоит $100, а продавец ответил, что он готов отдать его за $60. Вы поймете, что очень часто, даже если вы пытаетесь снизить цену, хотя это кажется нелепым, продавцы все-таки готовы продать вам желаемый товар гораздо дешевле, чем вы рассчитываете.

Метод «кусать понемногу» – это добавление дополнительных бонусов. Вы можете сказать что-то вроде: «Хорошо, я согласен, если доставка будет бесплатной».

Если вторая сторона сомневается по поводу ваших условий, вы можете любезно заметить: «Если вы не включите бесплатную доставку, то меня не интересует эта сделка».

Секрет этого метода заключается в следующем. Согласитесь на основную покупку. Согласитесь на цену и условия. Ведите себя так, словно сделка – дело решенное. Продавец уже думает, что продал свой товар по устраивающей его цене. И тогда вы добавляете дополнительные условия. Это работает, даже если «товар», который вы покупаете, – дом, автомобиль или лодка.

Вы только что согласились купить дом по определенной цене. Вы договорились о дате въезда, но прежде чем подписать документы, просите, чтобы продавец включил всю мебель, портьеры и садовую технику в оговоренную цену. Просто удивительно, сколько людей соглашается продать дом вместе с предметами интерьера за ту же самую цену, которую они хотели получить только за дом.

В начале обвала на рынке недвижимости один мой друг купил дом, который выставлялся на продажу по цене $2,4 миллиона. После шести месяцев переговоров пожилая пара, наконец, согласилась продать его за $1 миллион, чтобы освободиться от расходов на него. И тогда мой друг, настоящий мастер переговоров, сказал: «Разумеется, эта цена включает всю мебель и скульптуры, не так ли?»

Мебель в доме была очень хорошая, а общая стоимость скульптур превышала $100 000. Но так как пожилые люди очень хотели продать дом и при этом понимали, что им некуда девать мебель, то сказали «Ну и пусть!» и согласились на все условия, хотя в итоге получили гораздо меньше, чем изначально рассчитывали.

Это один из наиболее эффективных инструментов при переговорах. Никогда не стоит начинать серьезные переговоры, если вы не готовы встать и уйти в случае, когда не можете достигнуть самых важных для себя целей.