Брайан Трейси - Переговоры

Ранее мы уже говорили, как важно просчитывать различные варианты действий ( глава 12 Глава 12 Подготовка – ключ к успеху Настоящего профессионала отличает качество предварительной подготовки к переговорам. На 80 процентов, если не больше, успех зависит от того, насколько тщательно вы подготовились к переговорам еще до вашей первой встречи с контрагентом. Начните с главного: о чем вы собираетесь говорить? Какова цель этих переговоров? Четко сформулируйте, чего хотите добиться и какие вопросы необходимо обсудить. Чем более четко вы формулируете свои цели, тем быстрее вы их достигнете и тем легче вам донести их до второй стороны. ) и знать, какие есть еще пути. Очень важно узнать как можно больше о партнерах: каковы их реальные цели и потребности, какие у них сложности и проблемы. Когда вы начинаете переговоры, у вас должна быть вся нужная информация, так чтобы вы могли вообще отказаться от сделки, если вас не устроят условия или цена.

В противном случае вам не останется никакого иного выбора, кроме как найти способ согласиться с партнером. Когда у вас нет других вариантов действий, у вас нет выбора. Когда вы лишены выбора, вы лишены свободы. А чем больше у вас свободы в переговорном процессе, тем более выгодную сделку вы можете заключить.

Ведя переговоры, я делаю все возможное, чтобы свободно отказаться от сделки в любой момент, что дает мне огромное преимущество и значительно укрепляет мои позиции. Этот метод практически всегда обеспечивает более выгодную сделку, чем если бы я не просчитал возможные варианты и не захотел «спустить курок».

Пользуйтесь им, когда хотите получить самую низкую цену при покупке и самую высокую – при продаже. На переговорах я часто говорю: «Просто назовите мне вашу лучшую цену, и я скажу вам, буду ли я это покупать или нет».

Подобное утверждение часто обезоруживает вторую сторону. Мои деловые партнеры предполагали начать с абсолютно другой цены. Теперь же они столкнулись с угрозой, что я откажусь от переговоров в самом начале, если их цена окажется неприемлемой.

Или, выступая в роли покупателя, я часто говорю продавцу: «Назовите мне цену, ниже которой вы не продадите. Скажите окончательную цену, и если она меня устроит, мы можем начать обсуждение. Если нет, я откажусь от сделки, и мы о ней забудем».

Очень часто при таком подходе вы сразу же получаете цену гораздо ниже той, с которой планировала начать вторая сторона.

Я предпочитаю действовать без уловок, особенно когда у меня мало времени. Я стараюсь сразу узнать окончательную цену. Я покупал дома, автомобили, бытовую технику и многие другие вещи при помощи этого метода. Когда я что-то продаю, то почти все переговоры начинаю со слов: «Это наименьшая цена, которую я приму. Если для вас эта цена неприемлема, я все понимаю».

Иногда меня спрашивают: «Что если вы на самом деле хотите приобрести товар или услугу, но вы сами загнали себя в угол, сказав, что уйдете?»

Все просто. Помните, что отказ от сделки – это всего лишь еще один метод ведения переговоров. Вы можете встать и выйти из комнаты переговоров или магазина, а затем вернуться обратно. Но основное правило гласит: вы никогда не узнаете, какова оптимальная цена, пока не встанете и не пригрозите, что откажетесь от сделки.

Когда я захотел купить жене новую машину, мы отправились в салон, в котором продавалась нужная модель. Вместе с нами поехали еще два наших друга, которые хорошо разбирались в вопросе. Выбрав нужный автомобиль, мы начали договариваться о цене. Однако прежде всего я сказал: «Я работаю в этом бизнесе уже много лет. Я точно знаю, какова заводская цена этих автомобилей и какую прибыль вы должны получить с одной машины, чтобы оставаться на плаву. Пожалуйста, назовите мне самую лучшую вашу цену, и я скажу, приемлема ли она для нас. Устроит вас такой вариант?»

Продавец-консультант просияла и согласилась. Затем она предложила нам цену в $30 000 за автомобиль, который, по моей информации, дилер мог продать за $25 000 и все еще остаться с прибылью.

Я посмотрел на предложенную цифру и ответил: «Спасибо. Я могу сделать следующее: я заплачу вам $25 000 наличными за этот автомобиль прямо сейчас, эта цена окончательная, с учетом всех налогов и сборов». Когда она продолжила настаивать, что цена в $30 000 – оптимальный возможный вариант, мы все встали и направились к выходу. Продавец побежала за нами следом и сказала, что ей нужно проконсультироваться с менеджером по продажам. Через некоторое время она вернулась и предложила «самую лучшую» цену в $28 995. Мы вновь направились к выходу.

Так мы ходили туда-сюда три или четыре раза. Продавец-консультант возвращалась и пыталась убедить нас, что предлагает самую низкую возможную цену, и мы снова собирались уходить. В конце концов она вместе с менеджером по продажам и другими участвовавшими в процессе людьми предложила мне купить автомобиль за $25 000.

Помните, вы никогда не узнаете, какова лучшая цена, пока не встанете и не уйдете. Вы просто должны набраться смелости сделать это раз и повторять вновь и вновь, пока это не станет привычной и естественной частью ваших переговоров.

К переговорам следует относиться как к непрерывному процессу. Переговоры никогда не бывают окончательными. Если вы получили информацию, меняющую вашу ситуацию, возвращайтесь к своим деловым партнерам и просите пересмотреть условия.

Мы уже говорили о «китайском договоре». Если вы ведете переговоры с деловыми партнерами, с которыми намерены продолжать сотрудничать и далее, то должны обязательно принимать во внимание их интересы. Выразите готовность повторно вернуться к обсуждению условий договора, если условия, о которых вы договорились, перестанут их удовлетворять.

Никогда не считайте, что дверь за вами закрывается окончательно и бесповоротно, стоит вам подписать соглашения. Всегда будьте готовы вернуться и попросить деловых партнеров пересмотреть условия договора. При самом неудачном раскладе они просто откажут. Однако в большинстве случаев, когда речь идет о долгосрочном сотрудничестве, опытные бизнесмены найдут возможность пойти вам навстречу, учитывая произошедшие изменения.

Прося деловых партнеров пересмотреть условия договора, вы должны предложить им что-то взамен. Никто не будет всерьез обсуждать с вами возможность изменить согласованные условия, пока вы не покажете, какие преимущества или выгоду получат они. Ваша задача – определиться, что вы можете предложить, прежде чем просить о новых условиях, которые так или иначе обернутся для партнеров определенными издержками.