Брайан Трейси - Переговоры

Подумайте, какой бонус вы можете предложить второй стороне в качестве стимула для возобновления переговоров. Составьте список этих предложений и «продайте» вашу просьбу о пересмотре условий на основе этих преимуществ для второй стороны.

В моей карьере был момент, когда я испытывал серьезные финансовые трудности. Из-за экономического кризиса мой бизнес сократился почти вдвое. На мне был кредит, по которому я больше не мог совершать ежемесячные выплаты. Что делать?

Я знал маленький секрет банковской сферы. Если заемщик прекращает выплаты по кредиту, то у банковских сотрудников, выдавших кредит, бывают серьезные неприятности с непосредственным начальством. Однако вы можете поддерживать кредит, если ежемесячно выплачиваете проценты. Пока банк получает проценты на основную сумму долга, которую выдал, по банковским документам кредит проходит как действующий и неприятностей ни у кого нет.

Так что я отправился к своему банковскому менеджеру Бобу Мюррею и объяснил ему, что не могу ежемесячно вносить платежи в счет погашения основной суммы долга, но готов поддерживать действующий кредит за счет выплаты процентов, если он пойдет мне навстречу и даст несколько месяцев, пока мои дела не улучшатся.

К моему удивлению, он сразу же согласился. Он при мне изменил условия погашения кредита, рассчитал ежемесячную сумму по выплате процентов и спросил, смогу ли я выплачивать эту сумму каждый месяц.

Я уверил его, что да. Он сердечно меня поблагодарил, пожал мне руку, и наши деловые отношения ничуть не пострадали.

В другом случае, когда мой бизнес испытывал серьезные затруднения, я не мог расплатиться по всем счетам. Я должен был заплатить сумму в несколько тысяч долларов за печать, аренду, оборудование, доставку, ведение бухучета, юридические услуги и многое другое. Я оказался в очень неприятной ситуации.

Тем не менее, вместо того чтобы не отвечать на телефонные звонки и прятаться от тех, кому я был должен деньги, я составил полный список всех этих людей, а затем лично встретился с каждым. Всем им я сказал примерно следующее:

«Из-за экономической рецессии мой бизнес переживает не лучшие времена. Но свет в конце тоннеля виден. Я думаю, что через три месяца или полгода мои дела наладятся и я смогу выплатить вам все, что должен, до последнего цента, к тому же с процентами. Однако если вы продолжите звонить мне и настаивать на немедленном погашении долга, я просто начну процедуру банкротства компании и умою руки. Вы в этом случае не получите ни цента. Что вы предпочтете?»

И вновь удивительно, но они сказали: «Если вы будете ежемесячно зачислять на ваш счет хотя бы скромную сумму, это позволит нам поддерживать ваш счет в действующем состоянии. В этом случае мы продолжим сотрудничество с вами, пока ваш бизнес не наладится и вы не сможете выплатить весь долг».

Так мы и поступили. Выиграли все. В течение полугода мой бизнес восстановился, и я закрыл все долги.

Если вы попали в сложную ситуацию из-за условий, на которые согласились раньше, или из-за расходов, которые не можете покрыть прямо сейчас, не бойтесь вернуться и попросить деловых партнеров о пересмотре условий. Если вы достаточно убедительны и предлагаете разумное решение, вы удивитесь, насколько разумными окажутся и другие люди.

Каковы отличительные особенности людей, способных эффективно вести переговоры, и как можно понять, являетесь ли вы одним из них? Если вы понаблюдаете, то заметите несколько основных черт.

Во-первых, такие люди относятся к переговорам как к постоянному процессу, который никогда не прекращается. Они воспринимают всю нашу жизнь как процесс поиска компромисса между конфликтующими сторонами. Это происходит ежедневно и практически во всех областях. В выигрыше должны остаться обе стороны (однако иногда этот идеал не является ни желаемым, ни необходимым).

Эффективные переговорщики отличаются открытостью и легко приспосабливаются к меняющимся обстоятельствам. Они не стоят на своем до последнего. Плохие переговорщики ни на шаг не отступают от намеченного ранее единственного пути, даже если ситуация изменилась.

Эффективные переговорщики демонстрируют гибкость и быстро определяют общие цели. Они готовы изменить свою позицию или отказаться от нее, если в свете новой информации это кажется более логичным.

Эффективные переговорщики всегда готовы к сотрудничеству, а не к развитию противостояния. Они не относятся к переговорам как к сражению и не считают партнеров врагами.

Отличные переговорщики склонны скорее к созиданию, чем к конкуренции. Они не просто желают выиграть, но пытаются найти решение, которое устроило бы обе стороны.

И наконец – что самое важное, – они не манипулируют людьми. Они не прибегают к трюкам или обману, чтобы склонить другую сторону к невыгодному для той решению, при котором они сами выиграют, а их деловые партнеры проиграют.

В случае единичной сделки хороший переговорщик делает все возможное, чтобы добиться лучших условий. На каких бы условиях они ни сошлись, вероятнее всего, эти стороны больше никогда не встретятся. Цель в том, чтобы заключить самую выгодную сделку.

Однако если стороны связаны долгосрочными отношениями и будут продолжать сотрудничество, отличный переговорщик станет думать о следующих переговорах до того, как окончательно согласованы условия по текущим. Образ мышления переговорщика должен быть направлен на перспективу.

За долгие годы коммуникативной практики я ни разу не видел, чтобы эффективным переговорщикам удалось заключить хорошую сделку, использовав какие-то хитрые трюки. Существует много книг и курсов, где рассказывается, как использовать методики типа «смены ролей» и «хороший парень/плохой парень», при помощи которых вы стараетесь психологически манипулировать партнерами и склонять их к определенному решению. Эти методы редко действуют в реальном мире.

В реальном мире самыми успешными оказываются честные, искренние люди, которые четко понимают, чего именно хотят добиться, и стремятся заключить соглашение, устраивающее обе стороны.

Чтобы быть успешным переговорщиком, не нужно быть хитрым манипулятором. Наоборот, вы должны быть открытым и честным, знать, чего хотите, и затем пробовать найти лучший способ, чтобы это получить, обсуждая проблему с другой стороной.

Помните о «четырех китах», на которых покоится успех любого переговорного процесса. Если вы уясните эти четыре основополагающих принципа ведения переговоров, то превратитесь в отличного переговорщика и навсегда останетесь таковым.