Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Кто может забыть следующий забавный диалог между Лу Торнтоном (пресс-секретарем Сантуса) и Джошем Лайманом (руководителем его избирательного штаба)?

ЛУ.Что не так со словом «энергичный»?

ДЖОШ.Оно звучит, словно мы нападаем на Бартлетта. [Президенту Джосайе «Джеду» Бартлетту ранее был поставлен диагноз «рассеянный склероз».]

ЛУ.Мы выступаем не против Бартлетта, мы против республиканца в возрасте Мафусаила.

ДЖОШ.«Энергичный» – это не антоним слова «старый», это антоним слова «бездеятельный». Похоже, будто мы намекаем на «рассеянный склероз».

ЛУ.Так, по-моему, это к обоюдной пользе.

ДЖОШ.Понимаешь, Арнольд Виник не какой-то старый кретин, ковыляющий от одного этапа избирательной кампании до другого. У него энергии побольше, чем у меня.

ЛУ.Он чересчур подвижен.

ДЖОШ.Вот и используй это слово.

ЛУ.Какое?

ДЖОШ.Подвижный. Это слово используют только для описания стариков. Ты когда-нибудь слышал, чтобы кого-нибудь моложе семидесяти называли подвижным? Оно говорит «старик против молодого», даже возраста упоминать не нужно.

Такие слова, как «подвижный», великолепны, не так ли? Они говорят одно, а подразумевают совсем другое. Джош прав. Формально отвешивая комплимент, словом «подвижный» награждают только пожилых людей. И именно такое слово ищет команда Мэтта Сантоса. Вспомните, как Барак Обама в ходе избирательной кампании 2009 г. говорил о «полувековой службе» Джона Маккейна. Называя Арнольда Виника «подвижным», они могут привлечь внимание общественности к возрасту своего противника и в то же время выглядеть беспристрастными. Еще одна ситуация к обоюдной пользе, как сказал бы Лу.

В 1946 г. Соломон Эш – с чьей работой на тему конформизма мы столкнулись в предыдущей главе – точно продемонстрировал способность языка окрашивать наше социальное восприятие. Эта работа теперь считается классическим исследованием способа формирования впечатлений.

Во-первых, Эш представил участникам эксперимента список описаний черт характера. Все эти описания предположительно относились к одному и тому же человеку. Но там была одна загвоздка. До того, как составлять список, он разделил участников на две группы, а затем составил список таким образом, чтобы каждая группа получила одинаковые описания, но с одним (как оказалось, крайне важным) изменением.

Одной группе дали следующий список…

интеллектуальный, квалифицированный, трудолюбивый, приветливый, решительный, практичный, осторожный.

… в то время как вторая группа получила такой…

интеллектуальный, квалифицированный, трудолюбивый, неприветливый, решительный, практичный, осторожный.

Уловили разницу? Списки одинаковы, за исключением слов «приветливый» и «неприветливый», вставленных в середину каждого.

Раздав списки, Эш попросил обе группы руководствоваться ими при выборе прочих черт характера из дополнительного списка, который, как они считали, шел вместе с первым списком.

Эш хотел выяснить, достаточно ли было включить в каждый список лишь два разных слова – «приветливый» и «неприветливый», – чтобы вызвать расхождения в выборе каждой группой черт характера.

Оказалось, что да.

Группа, которая получила «приветливый» список, из дополнительного набора черт выбрала такие, как «счастливый» и «великодушный».

Группа, которая получила «неприветливый» список, напротив, выбрала такие черты, как «расчетливый» и «черствый», – по меньшей мере незавидные по сравнению с их антонимами из другого списка, во всем остальном фактически идентичного первому [26] Это исследование вы вполне можете провести на своих друзьях. Полный список дополнительных черт, которые использовал Аш в своем эксперименте, приведен в Приложении 2. Сначала попробуйте его версию, а затем поэкспериментируйте, изменяя содержание как предварительного списка (например, приветливый/неприветливый), так и последующего (например, интеллектуальный, практичный), чтобы посмотреть, действительно ли замена определений имеет значение. .

Мужчина идет по зоопарку и замечает, что маленькая девочка подошла слишком близко к клетке африканского льва. Внезапно лев хватает ее за жакет и пытается затащить внутрь клетки. Родители девочки начинают отчаянно кричать.

Мужчина подбегает к клетке и бьет льва по носу зонтиком. Взвыв от боли, лев отступает и отпускает маленькую девочку. Мужчина подводит ее к испуганным родителям, которые горячо благодарят его за спасение жизни их дочери.

За происходящим наблюдает журналист.

Когда все кончилось, он подошел к мужчине. «Сэр, – говорит он, – это был самый смелый поступок, какой я когда-либо видел в жизни».

Мужчина пожимает плечами.

«Ничего особенного, – говорит он. – Лев был в клетке, и я знал, что Бог защитит меня, как Он защищал Даниила в логове льва. Когда я увидел, что маленькая девочка в опасности, я просто сделал то, что, по-моему, было правильно».

Репортер впечатлен.

«Книга, которую я вижу в вашем кармане, это Библия?» – спрашивает он.

«Да, – говорит мужчина. – Я – христианин. И сейчас как раз иду на занятия по изучению Библии».

«Я – журналист, – отвечает репортер. – И знаете что? Я собираюсь поместить очерк о вашем поступке на первой полосе завтрашнего выпуска. Я хочу, чтобы ваш самоотверженный акт героизма гарантированно не остался незамеченным».

На следующее утро мужчина покупает газету, желая посмотреть, сдержал ли журналист свое слово.

Он покупает газету, и вот как выглядит заголовок: «Правый христианский фундаменталист нападает на африканского иммигранта и крадет его обед» .

Слова, как это уже должно быть понятно к настоящему времени, воздействуют на психику. За долю секунды произнесенные или прочитанные, попав в сознание, они могут изменить наш образ мышления и способ оценки ситуации так же быстро, как мы можем зайти за угол дома на улице.

В СМИ, например, правильный вид слова может захватить наше внимание, может вызвать эмоции так же легко, как самый большой рекламный щит. Показательный пример – появление понятия политкорректности. В 2005 г. служба глобального языкового мониторинга – некоммерческая организация, которая занимается именно тем, что предполагает ее название, – выпустила иронический список самых политкорректных слов и фраз года. Список возглавлял термин «заблудшие преступники» – изящный эвфемизм, использованный комментатором Би-би-си при описании взрывов в лондонским автобусе и метро. При взрыве погибли больше 50 невинных граждан. Но «террористов», видимо, сочли всего лишь слишком эмоциональными.