Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Оп! Интерпретация поднялась на следующий уровень. Здесь уже было с чем поработать, и с ловкостью истинного мастера своего дела Лунц ухватился за возможность выудить из слова его истинное значение.

Он поворачивался к остальной части группы: «Что вы на это скажете?»

Немного позже, после долгой критики законов, политиков и Вашингтона в целом, он записал на доске пять ключевых слов. Возможность. Сообщество. Ответственность. Прозрачность. Общество.

Лунц углубился дальше. Группа размышляла над своими жизненными ценностями, над тем, что действительно имело для них значение и какие из этих пяти слов были наиболее важными. Ответ выявило голосование. На первом месте оказалась «возможность», на втором – «ответственность» и на последнем – «сообщество».

Но Лунца интересовало, что именно слово «возможность» значило для людей.

Пока группа размышляла над ответами – «право выбора», «личный контроль», «никаких препятствий», «все получают шанс», «основополагающий принцип страны», – он прикрепил новый лист бумаги на доску.

И снова участникам было предложено путем голосования распределить эти основные атомы демократии, эти митохондрии свободы по степени их важности. На сей раз «основополагающий принцип» выиграл золото, «все получают шанс» – серебро и «право выбирать» – бронзу.

После этого Лунц повернулся к Леману.

«Вот вам определения слов “республиканский“ и “демократический“, – сказал он. – “Республиканский“ – это “право выбирать“ и “демократический“ – это “все получают шанс“. Личное против общего».

Подход Лунца, конечно, не нов. В начале 1900-х Теодор Рузвельт первым четко сформулировал преимущества телепатии в политике. «Самый успешный политический деятель, – отметил Рузвельт, – тот, кто громко озвучивает преобладающие мысли людей». Или, по образному выражению какого-то человека: лучший способ ехать верхом – это ехать в том направлении, в котором идет лошадь. Но то, что действительно делает Лунц, это, перенося воззрения Рузвельта в современную эру, использует политическую способность проникновения в суть и дискурсивную психологию как закулисный проход в мозг; как лингвистическую магнитно-резонансную томографию эмоциональной, семантической формы – обнаруживая тончайшие трещины и микроскопические повреждения, которым подвержены все средства общения.

Возьмем, к примеру, фразу «бурение нефтяных скважин». Если, по-вашему, здесь все ясно, подумайте еще. В 2007 г. Лунц собрал группу людей и показал им изображение проекта глубоководного бурения в Катрине, в Мексиканском заливе. Потом спросил у них, каким им видится это изображение. Похоже ли оно на разведку месторождения или на бурение? Удивительно, но 90 % ответили, что это похоже на разведку.

«Если люди говорят, что это выглядит не так, как я представляю себе бурение, а так, как я представляю себе разведку, – доказывал Лунц, – тогда не кажется ли вам, что мы должны называть это в соответствии с представлениями людей, а не добавлять к этому политический аспект?.. Разведка предполагает разлитие нефти в океан. В Катрине из самих буровых установок в Мексиканский залив не пролилось ни капли нефти. Именно поэтому глубоководная разведка – более подходящий термин». В 2002 г. – когда, по его собственному признанию, научные доказательства были не такими вескими, как сегодня, – Лунц предложил таким же образом реабилитировать термин «глобальное потепление» [30] Следует отметить, что с тех пор Лунц попытался дистанцироваться от политики администрации Буша и теперь признает, что люди действительно оказали прямое воздействие на глобальное потепление. . В записке Джорджу Бушу под названием «Окружающая среда: более чистая, безопасная и здоровая Америка» он написал так:

Научная полемика [против нас] прекращается, но пока еще не прекращена. Пока еще есть удобный момент, чтобы бросить вызов науке… Избиратели по\лагают, что в научном сообществе нет единого мнения относительно глобального потепления. Если люди решат, что научные проблемы улажены, их представления о глобальном потеплении изменятся соответственно. Поэтому в своих дебатах вам следует по-прежнему уделять основное внимание проблеме отсутствия единства в научных кругах и прислушиваться к мнению ученых и других специалистов в этой области.

И каков же был результат? Термин «глобальное потепление» превратился во что-то более приемлемое, менее тревожащее и напрягающее – и, по крайней мере с политической точки зрения, более грамотное. Во что-то, называемое просто «изменением климата».

Эта глава в основном продолжает тему, которой заканчивалась глава 3. Там, если вы помните, гениальный психопат и прирожденный мастер уговоров Кит Барретт познакомил нас со своими «тремя китами» социального влияния – вниманием, подходом и принадлежностью – и мы исследовали, выдержит ли его типология, основанная на многолетних размышлениях, строгость научного исследования. Как выяснилось, она держалась с честью.

Здесь, в главе 4, мы рассмотрели эту тему немного шире. Мы вышли из стерильной лаборатории в большой мир и посмотрели, как «гроссмейстеры убеждения» – на сей раз те из них, кто чтит законы, – реализуют эти составляющие в своем деле. Как адвокаты, политические деятели, рекламисты и продавцы получают доступ к потоку наших мыслей – и тонко меняют его курс.

Наш обзор оказался разоблачающим. Мозг пользуется всего несколькими довольно простыми домашними правилами – и если вы знаете, как обернуть их в свою пользу, то сможете сорвать джекпот.

В следующей главе мы продолжим нашу экскурсию по казино под названием «Социальное влияние», но уже на более высоком уровне, перейдя от влияния на отдельного человека к влиянию на целые группы. Суггестия и фрейминг вполне могут вызвать интерес и у мусорщика, но не он, а другие , применив их, часто уходят с этим джекпотом.

Во времена наших предков жизненно важно было действовать сообща – и этот древний императив намертво отпечатался у нас в мозгу.