Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Чтобы это узнать, более чем в 200 гостиничных номерах, выбранных произвольно, были разложены пять карточек с одним из следующих призывов на каждой. А позже подсчитали количество полотенец:

• «Помогите отелю сэкономить электроэнергию»;

• «Помогите сохранить окружающую среду»;

• «Участвуйте в нашей программе сохранения окружающей среды»;

• «Помогите сберечь природные ресурсы для будущих поколений»;

• «Присоединяйтесь к другим постояльцам, которые уже помогают нам сохранять окружающую среду (по данным исследования, проводившегося осенью 2003 г., 75 % постояльцев использовали полотенца неоднократно, приняв участие в нашей программе экономии природных ресурсов…)».

Какой из призывов, по-вашему, оказался самым эффективным? На какой вы сами, скорее всего, откликнулись бы?

Если вы думаете, что это последний – «Присоединяйтесь к другим постояльцам, которые уже помогают нам сохранять окружающую среду», – тогда вы не одиноки. Из постояльцев, видевших эту карточку в своем номере, 44 % использовали свои полотенца вновь. Наименее же эффективным – вот оно как! – оказалось то, в котором подчеркивалась выгода отеля: в этом случае снова использовали полотенца меньше 16 % постояльцев.

В дальнейшем исследовании эффективному призыву придали дополнительный нюанс: «Присоединяйтесь к другим постояльцам, которые уже помогают нам сохранять окружающую среду» (по данным исследования, проводившегося осенью 2003 г., 75 % постояльцев, проживавших в этом номере (например, в номере 320), использовали полотенца неоднократно, приняв участие в нашей программе экономии природных ресурсов)…», после чего количество откликнувшихся выросло до 49 %.

«Если в какой-то ситуации вы не знаете точно, как действовать, – комментирует Ной Гольдштейн, один из исследователей, принимавших участие в эксперименте, – то обращаетесь за помощью к другим и пересматриваете свое отношение к этой ситуации».

Что возвращает нас – правильно! – прямо к Ашу.

Или нет? Давайте на мгновение получше присмотримся к эксперименту Чалдини и сравним его с исследованием Аша.

Заметили какую-нибудь разницу? Хорошо, во-первых, в эксперименте Чалдини ни одного факта проверить нельзя. Несомненно, большинство постояльцев, проживавших в номере 320, вполне могли повторно пользоваться полотенцами. Но вы-то уж наверняка не станете бегать с калькулятором за обслуживающим персоналом и подсчитывать, сколько людей так поступило и насколько обоснованы или необоснованы были эти их действия, – в отличие от исследования Аша, когда каждую линию можно было измерить вынутой из кармана линейкой.

Но разница не только в этом. Есть другое, более разоблачительное отличие. В эксперименте Аша большинство присутствовало фактически. Как канал влияния оно и физически, и психологически бросалось в глаза. Все участники были там, и никто никуда не уходил. В исследовании Чалдини, наоборот, никакого большинства не было. Вы его не видели. И, что еще важнее, оно не видело вас. На бумаге – да, без сомнения, оно было силой, с которой стоит считаться.

Но это никоим образом не то же самое, что большинство «во плоти» – выходящее из душа со связкой многоразовых полотенец. При всем том убедить постояльцев неоднократно пользоваться полотенцами удалось.

Результаты исследования Чалдини поразительны. Оказывается, по его мнению, поводов к конформизму существует гораздо больше, чем кажется на первый взгляд.

Это не просто пример того, как быть замеченным в тесте «Найди лишнее слово» (часть теста IQ). Вовсе нет. Все гораздо глубже. В нас, похоже, действительно генетически заложено нежелание «портить другим вечеринку».

Но у этого исследования есть и другая задача, более серьезная – предположить, что определенные виды влияния проникают столь глубоко, что могут затрагивать даже наше восприятие . И весьма существенно. К тому же это помрачающее ум влияние является прерогативой отнюдь не правящей элиты, сильных мира сего, этих парней на самом верху, а совсем другого социального слоя.

Меньшинства. Неимущих. Аутсайдеров. Тех, кто «видит мир по-иному».

В 1980 г. французский социальный психолог Серж Московичи провел исследование, из-за которого многие ученые по сей день чешут в затылке. Он намеревался проверить свою «генетическую» теорию о социальном влиянии: что коренные окончательные перемены в обществе идут снизу вверх, а не наоборот. И добился цели. Проблема лишь в том, что никому не удалось повторить этот эксперимент.

Теория Московичи строится на модели «двойного процесса» социального влияния – идее, что влияние меньшинства отличается от влияния большинства не только количественно, но и качественно. Меньшинство, по мнению Московичи, действует завуалированно, через переструктурирование мнений и когнитивную гражданскую войну. У большинства же, как показал Аш, образ действия совершенно иной: его притязания на убедительность состоят не в том, чтобы заставить нас усомниться в существующем положении вещей, а просто принять его.

Сама проверка теории Московичи уже была немалым подвигом. В его парадигме речь шла о потрясениях, идущих через социальный канал. Как и в когнитивной психологии, где эксперты предположили наличие (на некоторых уровнях) определенного неврологического механизма, что могло бы обоснованно подкрепить выводы Московичи.

В основе эксперимента лежали остаточные образы – те фантомные оттенки, которые плавают у нас перед глазами всякий раз, когда мы слишком пристально всматриваемся в какой-нибудь цвет. А точнее – негатив остаточного образа, отличающийся от оригинала оттенком или сиянием.

Остаются эти образы неизменными, как диктуют законы восприятия? Или же – в правильных руках – они подвержены влиянию?

Исследование можно разделить на два общих этапа. На этапе № 1, подготовительном, участникам на несколько секунд показали серию голубых слайдов и попросили поочередно записать их цвет. После «визуальной детоксикации» на фоне простого белого экрана эти слайды показали снова и попросили указать цвет уже остаточного образа по шкале с девятью цветовыми делениями – от желто-оранжевого (остаточный образ голубого) до розово-фиолетового (остаточный образ зеленого).

После этого предварительного этапа Московичи разделил участников на две группы. Одной группе сказали, что точное количество предыдущих испытуемых (18,2 %) воспринимали слайды как зеленые , в то время как остальные (81,8 %) видели голубые.

Другой группе сказали наоборот. Что 81,8 % воспринимали слайды как зеленые , в то время как остальные… ну, вы поняли – голубые . Полная ерунда, но – посмотрите-ка! – этого достаточно, чтобы в голове у участников зафиксировалась ситуация «меньшинства» и «большинства».