Карли Фиорина - Трудный выбор: уроки бескомпромиссного лидерства в сложных ситуациях от экс-главы Hewlett-Packard

Деньги и власть способны развратить человека, поэтому нет ничего удивительного в том, что выигрыш в 25 миллиардов долларов и связанные с ним карьерные взлеты или крушения должны были неминуемо подействовать на персонал самой GSA и ее потенциальных поставщиков. Тем не менее первые признаки оказались шоком для нас, и какое-то время никто не хотел верить им. Большинство представителей GSA – честные и трудящиеся с полной самоотдачей профессионалы; то же можно сказать о большей части сотрудников компаний-поставщиков. Но достаточно одной паршивой овцы на довольно влиятельной должности, чтобы скомпрометировать персонал целой компании.

Выбор исполнителя заказа FTS2000 занял у представителей GSA несколько лет, и еще несколько лет потребовалось для его реализации. Тем временем существовавшие телекоммуникационные сети FTS нуждались в модернизации, поэтому был объявлен промежуточный тендер на модернизацию переключающих станций в этих сетях. У подавшей заявку компании-исполнителя был шанс выиграть право на модернизацию одной или нескольких станций, а возможно, и вообще ничего не выиграть. Победители тендера получали некоторые преимущества в борьбе за FTS2000. Мы на все сто процентов проиграли борьбу за промежуточный тендер нашим региональным телефонным компаниям, несмотря на то что выставленные в нашей заявке цены на работы были вполне конкурентоспособными. Стало ясно, что здесь не все чисто. В конечном счете мы пришли к выводу, что кто-то получил солидную взятку, хотя доказать это в суде не могли. Но мы доказали, что в ходе тендера не раз звучала ложная информация, а предпочтение, отданное победителям, никоим образом не связано с предложенными ими условиями обслуживания. В ходе этой мутной истории в газетных статьях не раз появлялись такие слова, как «наркотики», «сексуальные домогательства», а несколько официальных лиц потеряли работу.

В законодательстве о правительственных тендерах сказано, что поставщик может опротестовать решение тендерной комиссии. Тогда дело будет рассматриваться специальным судьей, и заказ может быть подтвержден или аннулирован. Хотя эта сфера права довольно специфична, общая процедура такого судебного процесса известна: адвокаты истца и ответчика излагают свои аргументы в присутствии судьи. Для освещения фактов привлекаются свидетели с той и другой стороны. Таким образом, AT&T предстояло решить, будем ли мы подавать на своего всемогущего клиента в суд.

У меня не было никаких колебаний по поводу того, какое решение следует принять. Как гражданка США и налогоплательщик, я была шокирована непрозрачностью и несправедливостью решения тендерной комиссии. Как менеджер, я понимала, что если мы не опротестуем решение явно подкупленных представителей GSA, то нас просто вышвырнут с рынка и никаких шансов на выигрыш заказа FTS2000 у нас не останется. Если мы не сможем добиться пересмотра результатов этого раунда, то не сможем играть на победу дальше. Но если шансов на победу нет, то какой смысл вообще продолжать игру? Возможно, мы проиграем, но, по крайней мере, проиграем честно. Окончательное решение принимала не я, но в этом случае все участники команды должны были принять собственное решение на основе собственных соображений и в свое время. Это было слишком важно для всех нас. В конечном счете тяжесть принятия окончательного решения ложилась на председателя наблюдательного совета компании Джима Олсона.

Из штаб-квартиры приехала команда юристов, ведомая главным юрисконсультом компании легендарным Джоном Зеглисом. Они привлекли внешних консультантов, во главе которых стоял знаменитый вашингтонский адвокат Стэнли Диз. Поскольку мой отдел отвечал за обслуживание функционирующих сетей FTS, я собирала данные для подготовки иска по спорному тендеру. Целыми днями я излагала юристам свое представление о том, что случилось, и о нашей возможной позиции в этом деле. Мой добрый друг Гари Карр, юрист отдела правительственных коммуникаций, был непоколебимо убежден в необходимости подачи иска и в нашей победе. В конце дня наш юрист по делам в первой судебной инстанции Джон уже предвкушал громкий судебный процесс и настаивал на подаче иска.

Тогда я не знала, что стою на пороге наиболее необычного периода моей карьеры. Это был мой первый и, к сожалению, не последний опыт выступления в суде. Это был мой первый опыт общения с представителями прессы. Наконец, я впервые увидела, как люди лгут под присягой.

Стэнли и его помощники настаивали на моем самом активном участии в подготовке иска и для начала попросили присутствовать при снятии показаний с нескольких официальных представителей GSA. Я сидела за столом напротив людей, с которыми работала и которых, как думала, хорошо знала. Я слушала, как некоторые из них откровенно лгут о прошлых событиях, о своих действиях и обо мне тоже. Я знала, что они лгут, потому что была знакома с фактами. Стэнли знал, что они лгут, ведь он не раз видел, как это делали другие. Это было очень интересно: значит, если достаточно долго наблюдать за лжецами и за говорящими правду людьми, то можно научиться отличать первых от вторых. В том, как они держат голову, смотрят на вас, в тоне и тембре их голоса, есть разница. Эти наблюдения вызывали во мне одновременно злость и печаль. Опыт подсказывал, что следует внимательно наблюдать за говорящими, поскольку слова далеко не всегда отражают то, что человек на самом деле думает, чувствует или намеревается делать. У каждого человека в жизни бывают периоды, когда для него критически важно разобраться, думает ли ваш собеседник то, о чем он говорит. Когда на протяжении моей карьеры я забывала об этом, то последствия всегда бывали весьма печальными.

Стэнли многократно отрабатывал со мной стратегию поведения на суде. Поскольку наш отдел непосредственно занимался спорным тендером, то я становилась основным свидетелем, способным сыграть решающую роль для выигрыша или проигрыша дела. Факты были на нашей стороне, но разобраться в них было непросто. Требовалось убедить судей в том, что мы говорим правду, а наши оппоненты лгут. GSA и все семь региональных компаний, ставших победителями тендера, образовали единый фронт защиты против нас. Таким образом, одна наша команда вынуждена была противостоять восьми командам оппонентов. Прессинг обещал быть исключительно сильным. В таких условиях я просто не могла позволить себе проиграть. Поэтому оставалось сделать единственно возможную вещь: работать еще больше, готовиться ко всем возможным поворотам дела, постараться предвидеть любые вопросы противной стороны, изучить все факты, которые могли так или иначе сыграть роль в суде. В итоге приходилось надеяться на ценности, уже доказавшие свою незаменимость в прошлом: команда единомышленников, знающих, что они делают, объективная оценка противника, уверенность в том, что все значимые вопросы тщательно изучены. Ну и, конечно, запас жизненных сил и оптимизма, позволяющий продержаться дольше, чем оппоненты.