Ирина Манида - Бизнес как хобби. «Даже небо – не предел…»

Теперь определите семейное положение вашего потенциального покупателя. Этот пункт будем формировать из цены, по которой вы хотите реализовывать свой товар.

Предположим, вы рукодельница, которая шьёт потрясающе красивое постельное белье и покрывала для кроватей, пледы. Ваши изделия настолько хороши, что стоят, например 20000 рублей за комплект. Есть люди, которые готовы платить эти деньги за комплект постельного белья. Давайте определимся, кто они.

Мы в предыдущих пунктах отметили, что постельное белье будет интересно женщине условно 25—45 лет. Конечно, постельное белье будет интересно женщине любого возраста, любая женщина хочет спать на красивых простынях и создавать уют в доме, в том числе с помощью красивых покрывал и пледов. Но здесь есть один нюанс. Скорее всего, красивые предметы домашнего обихода и декора привлекут женщину замужнюю. В том числе и потому, что, скорее всего, платежеспособность её будет выше, нежели одинокой студентки 25 лет, которая только начинает зарабатывать деньги. Поэтому ограничения по возрасту из предыдущего пункта могут оказаться другими, исходя из семейного положения и платежеспособности женщины.

Когда у вас есть понимание о том, каким должен быть ваш клиент по территориальному расположению, по возрасту, полу и семейному положению, можно внести ещё более точные определения вашего потенциального покупателя в соответствии с его интересами, образованием и занимаемой должностью (если подразумевается, что ваш клиент – работающий человек).

Что касается интересов, то постельное белье высокого качества и соответствующей цены, скорее всего, вам удобнее будет предложить женщине работающей, занимающей определённый пост в какой-то компании. Или женщине замужней, но с определенными возможностями платежеспособности её мужа. В последнем случае рассматриваем должность мужа нашей клиентки. Как правило, люди, хорошо зарабатывающие, которые могут с лёгкостью позволить себе потратить на эксклюзивный плед ручной работы 20 тысяч рублей, занимают хорошие должности в своей сфере, это, скорее всего, люди с высшим образованием. Поэтому в более точном определении качеств вашего клиента укажите все вплоть до его уровня образования, интересов.

Интерес вашего покупателя, кстати, тоже играет одну из главных ролей в том, выберет ли он ваш продукт. Ведь, если вы попробуете предложить своё постельное белье молодому человеку, интересующемуся правильным питанием, здоровым образом жизни и игровыми видами спорта, скорее всего, он вам откажет. Не потому, что у вас товар не достойный, просто для данного конкретного клиента он не представляет ни материальной, ни моральной ценности. Поэтому очень важно, если вы хотите к делу подойти с полной ответственностью, как можно более точно описать вашего потенциального заказчика. Пусть вы на это потратите какое-то количество времени, которого чаще всего нет в наличии у начинающего предпринимателя, но позже вам это окупится с лихвой. Потому что у вас уже будет очень четкое понимание что, кому, зачем. Вы сможете правильно донести ценность вашего продукта человеку, которого вы знаете, как брата родного. Не ленитесь!

Рис.2 Создание модификации товара.

Когда у вас есть точное понимание того, кто ваш клиент, какими качествами он обладает, и какой продукт ему нужен, вы сразу поймёте, хорошо ли обстоят дела с производимым и предлагаемым вами товаром. Все недочёты будут видны сразу, вы увидите, чего не хватает в вашем предложении, а что, возможно, является избыточным. И вы сможете свой продукт подгонять, настраивать под конкретного клиента.

Общаясь с каким-то новым человеком, узнавая более точно его потребности, ожидания от приобретаемого товара, вы сможете формировать индивидуальное предложение. Все люди разные и у нас немного отличаются представления в принципе обо всем на свете, хотя первоначально может показаться, что на одну и ту же вещь мы смотрим одинаково. И если усреднить, то предпочитаем мы одно и то же. И, если покопаться глубже, задать наводящие вопросы, уточнитель детали, то окажется, что для одного клиента оттенок небесно-голубого – это один цвет, а для другого – совсем другой. И, чаще всего, эти цвета будут находиться даже совсем не рядом в палитре предлагаемых цветовых решений. Поэтому больше спрашивайте, вносите уточнения, и вы сможете предложить товар под конкретного клиента. Вы сможете сформировать правильную ценовую политику, сможете создавать продукты разного качества и дизайна.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.