Дмитрий Карпухин - Вешенка: великое будущее

Вот некоторые свойства, по которым можно проводить дифференциацию:

1. Внешний вид (зрелость плодовых тел, устойчивость к растрескиванию, размер, соотношение размера шляпки и ножки, цвет и форма шляпки, насыщенность водой, наличие следов болезней, вредителей, постороннего материала, длительности и способа транспортировки/хранения и т. д.).

2. Питательность и вкусовые качества (зависят от субстрата, штамма грибов, условий выращивания, длительности и условий транспортировки/хранения, волны плодоношения, зрелости плодовых тел, соотношения размеров шляпки и ножки, насыщенности водой, наличия следов болезней, вредителей, постороннего материала и т. д.).

3. Удобство в употреблении (место и время продажи, качество обслуживания, упаковка, обработка/сортировка плодовых тел перед продажей и т. д.).

4. Престижность (популярность точки реализации, продукта, блюда с его содержанием, узнаваемость торговой марки, фирменная упаковка и т. д.).

Таким образом, проводя нехитрую сортировку/доработку свежих грибов и проявляя требовательность к условиям розничной продажи, можно существенно расширить ассортимент, тем самым повысив удовлетворение конечных потребителей и, как следствие, прибыльность производства.

Значительно упрощает процесс нахождения продуктом потребителя упаковка. В открытом виде, особенно в жаркий летний день или на ветру, свежие грибы быстро теряют привлекательный вид. Но даже если кто – либо соблазнится на них, то предстоит сложная процедура притирки интересов продавца и покупателя: покупатель хочет получше, подешевле и побыстрее, в то время как продавцу необходимо продать весь товар, причём по высокой цене. Не всякий продавец охотно взвесит 150–200 г, да и идти на базар за таким количеством не стоит – может, в этом причина низкого спроса на свежие грибы? С упакованными грибами такого не бывает – бери и порядок! Тесное и продолжительное общение покупателя и продавца теряет привычную необходимость. Теперь грибы – предмет штучной торговли. А если упаковка в 200 г. замечательных грибов в привычном для покупок месте стоит, допустим, в пересчёте 0, 6 доллара, не многие предпочтут тратить своё время на поиск грибов на развес, даже если они будут стоить 0, 4 доллара, а для производителя это увеличение цены в полтора раза.

Как мы уже упоминали, конечные потребители свежих грибов имеют собственные предпочтения, за которые в той или иной мере они готовы платить (в силу своих предпочтений, материального положения и т. д.). То же самое касается и потребителей полуфабрикатов. Однако их отличает то, что они ценят своё время и не хотят проводить лишние часы в поиске пищи или её приготовлении (а может, просто не сильны в кулинарии). Так что чаще у них нет возможности оценивать качество продукта при покупке – они доверяют продукту или марке, к которой привыкли, убеждены в её качестве или просто делают покупки в одном месте. По причине дефицита времени они больше уделяют внимание постоянству предложения, качеству продукта, чем его цене. К тому же, полуфабрикаты позволяют сэкономить им время, что для них особенно важно. Поэтому основными требованиями к полуфабрикатам являются лёгкость в приготовлении, оптимальность упаковки, безопасность при транспортировке, удобство в хранении и применении, доступность в продаже, постоянство качества и предложения.

Этот сегмент рынка является более привлекательным, чем предыдущий, так как полуфабрикаты стоят значительно дороже, чем свежие грибы. К тому же, этот сегмент в отличие от предыдущего растёт на глазах, особенно в крупных городах.

Их отличительная черта – платежеспособность. Они не хотят проводить время за приготовлением пищи. Часто они даже не совершают самостоятельно покупки. Они пользуются услугами собственных специалистов, в том числе в распространённых точках общественного питания. Качество продукта, как правило, диктуют доверенные специалисты, хотя они сами могут и не потреблять грибы в пищу. При работе с доверенными специалистами приходится считаться с их требованиями, но здесь иногда бывает целесообразно проводить развивающую работу, позволяющую подобному специалисту оценить высокое качество предлагаемой производителем грибной продукции и лучших способов её использования, так как за конечным потребителем всегда остаётся последнее слово. Этот сегмент наиболее привлекателен, но он требует высокой квалификации в работе с точками общественного питания (специалистами), его ёмкость обладает медленной скоростью роста (в нашем обществе состоятельных людей немного).

Интересной нишей в этом сегменте являются предприятия, в которых мнение конечного потребителя не всегда является важным. Другими словами, это предприятия, которые специализируются на предоставлении услуг, не связанных с питанием. К ним относятся благотворительные организации, столовые предприятия государственных учреждений, магазины – кулинарии, торгующие в счёт зарплаты, и многие другие. Как правило, платёжеспособность и спрос бюджетных организаций огромны, но успешность в торговле здесь требует особого подхода. Работа с подобными организациями может оказать сильный позитивный эффект на развитие спроса, поскольку с помощью таких организаций наилучшим образом можно продемонстрировать свойства и способы приготовления грибов, выработать положительную потребительскую привычку.

Если принять во внимание, что ёмкость рынка относительно стабильна и составляет определённую денежную сумму, то торговля через посредников не всегда оставляет производителю свежих грибов достаточную прибыль (часть её остаётся посреднику). Но это не самое главное. Главное, что, имея дело с посредниками, производитель зачастую теряет возможность эффективно контролировать изменение требований потребителей к качеству грибных продуктов (прогнозировать развитие спроса), что может создать серьёзную опасность для стабильности развития предприятия.

Но иногда сотрудничество с посредниками может быть выгодно, например, в следующих случаях:

• посредник осуществляет торговлю в розницу или мелким оптом, что не всегда выгодно осуществлять своими силами производителю;

• посредник имеет возможность осуществить продажу там, куда нет доступа производителю (допустим, в столовую бюджетного учреждения или на экспорт);

• посредник осуществляет продажу на неразработанный рынок (предположим, на экспорт), риск неудачи при проникновении на который для производителя неоправданно велик;

• организация сбыта у посредника значительно лучше, а затраты ниже, чем если бы производитель осуществлял сбыт самостоятельно;