Чингиз Асад-заде - Как убеждать людей и оказывать на них влияние

Разумеется, в такой ситуации преподаватель сразу заметила, что я веду себя не так, как другие. И ей было приятно, что кто-то ее действительно слушает (активное слушание – мощнейший инструмент расположения к себе и в целом влияния; об этом позже). А после пар я начал общаться с ней, рассказал немного о себе, потому что ей было интересно узнать о человеке, который ее слушает. И это еще больше укрепило связь. Ее подсознание уже запомнило меня как положительного персонажа среди отрицательных, и дальше, когда однажды произошел конфликт между студентами и преподавателем на почве того, почему она не ставит высокие баллы, хотя студенты и выступают по три раза, отвечают на все вопросы и т. д.

Пока остальные студенты изливали свое негодование, я этого не делал. И когда меня вызвали, чтобы я ответил на вопросы, преподаватель задала мне самые простые из них. В то время как остальным задавали по 7—8 вопросов, мне преподаватель задала всего 4 вопроса, из которых я кое-как ответил на 2 вопроса, притом что преподаватель подсказывала мне, пытаясь помочь. И знаете что? Я получил 7 баллов! А те, кто готовился и ответил на все вопросы, получили 5—6 баллов. Я до сих пор помню удивленные взгляды студентов. Они не могли понять, почему мне задали такие простые вопросы, почему их было мало и почему мне помогли с ответами, а в конце поставили балл выше, чем у них. Помимо этого, моя репутация среди преподавателей в целом возросла.

И хотя этот пример больше других поймут студенты, неважно, кем вы являетесь. Этим примером я показал, что, владея способностью влиять и убеждать, можно добиться гораздо большего, чем без этой способности. Люди пытаются влюбить в себя девушку, даря ей дорогие подарки и т. д.

Люди пытаются подняться по карьерной лестнице, думая, что для этого нужно усерднее трудиться. Люди думают, что, помогая и угождая другим, они потом смогут обратиться к ним за помощью и они помогут. На самом деле все не так. Все работает немного иначе. В примере с преподавателем университета я не использовал техники. Все, что я сделал, – отключил свое эго, попытался понять преподавателя (ее скрытые мотивы), расположил к себе. Этого уже достаточно, чтобы оказывать влияние на человека. Если вы всё это сделали, вам не составит труда добиться от человека согласия по поводу вашей идеи, понимаете? Вы уже расположили его к себе и уже понимаете, как он мыслит. Он уже и так сам хочет вам помочь, а вы к тому же еще и знаете, как преподнести свою просьбу так, чтобы он отреагировал на нее положительно.

Когда вы хотите оказывать влияние на другого человека, вы должны забыть о своем эго. Вы должны думать только о другом человеке, пытаться представить ситуацию его глазами. Вы должны поставить себя на его место. Пусть вам кажется, что это достаточно сложно сделать, но в дальнейшем вы поймете, что на самом деле всё гораздо проще. Когда вы поставите себя на место того человека, которого хотите убедить в чем-либо, вам сразу же станет понятно, как нужно действовать. Это очень простой совет, который действительно работает. Многие люди знают о нем, но вопрос в том, используют ли они его? Скорее всего, не используют. Потому что они не знают, как управлять своим эмоциональным состоянием, своим эго и т. д., а это очень важный момент. Если вы не научитесь вовремя отключать свое эго, вы не сможете оказывать влияние.

Я часто слышу от людей, которые пытались убедить кого-то в чем-то. И когда у них не получалось, они во всем обвиняли собеседника, которого не смогли убедить. Например, возникал спор, и они не выдерживали, повышали голос, кричали, но собеседника было не убедить. На вопрос, почему они повышали голос, кричали, использовали неэффективные способы влияния и т. д., они отвечали: «Но я же был прав!» Правило «я прав, а значит, и собеседник должен быть в этом уверен» не работает. Неважно, что вы думаете, важно, что думает собеседник. Я даже могу задать такой вопрос: «Ты хочешь быть правым или хочешь быть эффективным?»

Если вы не сможете думать о другом человеке, вы не сможете понять его скрытые мотивы или то, как он принимает решения. А вам крайне необходимо это знать. Зачастую проблемы в умении влиять могут быть не столь очевидными. И проблема с эго является таковой. Нужно уметь контролировать свои эмоции. Все, что для этого потребуется, – тренировка. Вы должны будете повторять одни и те же действия, чтобы со временем у вас сформировалась привычка. Иначе это не будет работать, вы просто будете знать, как управлять своими эмоциями, но не будете способны их реально контролировать. В конце книги вы найдете приложения о том, как контролировать свои эмоции.

Итак, вы уже поняли, что для того, чтобы оказывать влияние, необходимо:

– уметь управлять своим эмоциональным состоянием;

– отключать свое эго;

– понимать психологию поведения человека;

– расположить его к себе.

Сейчас я приведу другой пример, на этот раз из сферы продаж. Я понимаю, что не каждый, кто читает эту книгу, учится в университете или же занимается продажами, но вы должны стараться примерить эти ситуации к своей, потому что законы влияния одинаковы в любой области. Изучите этот пример досконально, и вы поймете, что очень часто не получается убедить человека в чем-то именно по той причине, что люди не до конца вас понимают и, помимо этого, они не уверены в себе, нерешительны.

Итак, меня попросили помочь с продажей курса, который помогает людям экономить на путешествиях до 30—50%. Многие люди, естественно, в это не верили и потому не покупали. Они не верили, что этот курс поможет конкретно им. Они сомневались, нужен ли он им вообще, будет ли от него какая-то польза и т. д. Несмотря на то, что люди получали очень много информации об этом курсе, они все же сомневались. И человек, который не разбирается в законах влияния, начал бы паниковать, потому что он не понимает, в чем же проблема, почему люди не покупают, хотя и интересуются бесплатными полезными материалами на эту тему. Это очень похоже на то, когда вы стараетесь перед собеседником, приводите множество аргументов, но он не соглашается с вами. И вся проблема в том, что вы говорите в пустоту. Вся та информация о курсе была не столь важна для возможных клиентов. Люди просто не могли найти информацию, которая им действительно была нужна.

И когда им предлагали приобрести курс, они часто говорили, что подумают над предложением. Естественно, никто не будет думать об этом в свободное время. Такой фразой они всего лишь показывают, что они не уверены в себе, в предложении и еще в чем-то. И для того чтобы решить эту проблему, необходимо всего лишь начать расспрашивать людей. И я начал по одному расспрашивать людей о том, что же вызывает у них сомнения, в чем они не уверены. И многие начали отвечать, что они не уверены, что в их конкретной ситуации это действительно сработает. Когда я получил ответы на свои вопросы, я смог убедить некоторых из них купить курс. Покупатели потом написали, что я их убедил. О том, почему мне не удалось убедить всех купить даже после того, как они назвали причину, я расскажу позже. Многие упускают этот момент, но о нем важно знать.