Виктория Маракина - В фарватере, минуя мели

– Начинайте с изучения ценностей компании и команды, политик и процедур, чтобы понять климат и рамки, в которых предстоит работать.

– Одновременно с этим углубляйтесь в изучение порученного вам препарата. Вам нужно приобрести глубокое знание своего препарата, рынка и, главное, своих пациентов. Ведь основа вашего будущего успеха – это выполнение плана продаж и вывод препарата на более высокий уровень.

– Определите долгосрочную перспективу. Возможно, вы решите удвоить продажи препарата за 4 года. Визуализируйте для себя, каким будет ваш препарат, кто и как будет его покупать, что о нём будут говорить, как его будут защищать и почему его будут предпочитать многим другим.

– Выстраивайте тесные контакты и прочные контакты с коллегами и партнерами. Выявите сторонников. Создайте сильную и открытую к обмену мнениями бренд-команду.

– Проясните для себя, каких знаний и навыков вам не хватает, составьте план своего развития, расширения кругозора, получения профессиональной информации. Учитесь сами и пользуйтесь возможностями, предоставляемыми компанией.

– Выстройте свой рабочий день таким образом, чтобы вы смогли совершенствоваться, постоянно расширяйте и углубляйте свои компетенции.

– Будьте гибки в коммуникации. Постоянно коммуницируйте с коллегами-партнерами внутри компании и с внешними клиентами, выходите в поле, добывайте информацию, необходимую вам, где только возможно. Укрупняйте свой опыт.

– Продумайте эффективную стратегию, обсудите её, получите обратную связь, убедитесь в правоте вашей генеральной линии, представьте её своим коллегам – медицинским представителям и воплотите её в жизнь. Грамотная и эффективная её реализация – не менее важна, чем сама стратегия.

– Проследите за откликом на ваши послания – ключевые сообщения, проанализируйте, насколько точно и мощно они «попадают в цель» и остаются в сознании. Правда ли, что ваши клиенты помнят их, любят и повторяют?

– Растите БРЕНД, увеличивайте силу составляющих его капитала: осведомленность, ассоциации, воспринимаемое качество, наконец, лояльность.

Ваш препарат, ставший брендом, как и стратегия, разработанная вами, ваши слова, образы, программы начнут говорить за вас, создавать Вам репутацию профессионала как внутри компании, так и за ее пределами. Ваш профессионализм станет залогом расширения ваших возможностей.

Заканчивая книгу на мажорной ноте, слышу голоса скептиков: «Да все не так»! «Да профессионалы никому не нужны»! Важны «связи», «свои люди» – пусть «не опытные и не профессиональные, зато исполнительные», «тусовка»! «Тем, кто хочет, старается работать лучше, просто не выбиться, не вырасти»! «У каждого менеджера своя команда»! и многое другое». Такие слова я иногда слышу на своих семинарах. Не буду спорить или опровергать сказанное. Каждое мнение основано на опыте и заслуживает внимания.

Вместе с тем я хочу ещё раз подчеркнуть, что книга, лежащая перед вами, нацелена на то, чтобы сформировать у вас позицию победителя, жизнеутверждающую, сильную, которая позволит вам не принимать «дурное» как должное, не останавливаться перед препятствиями, а искать выход и находить его, думать и самим формировать события своей жизни, а не плыть по течению. Желаю вам успешного пути!

Книга «В фарватере, минуя мели» актуальна и интересна для многих читателей. Она приоткрывает завесу таинственности над тем, что представляет собой маркетинг лекарственных препаратов, рассказывает о том, насколько важны в нём профессионалы и как велика их ответственность в подходе к работе, ведь маркетинг лекарств – ещё и серьёзная гуманитарная миссия.

Книга «В фарватере, минуя мели» написана практиком маркетинга с большим опытом управления препаратами и людьми. Это книга о маркетологах и для маркетологов. Она родилась в результате размышлений автора о том, как помочь молодым людям, мечтающим прийти на работу в маркетинговые подразделения фармацевтических компаний, найти себя, пройти путь профессионального и личностного развития, выстроить карьеру и получить настоящее удовлетворение от работы. Книга нацелена на активацию имеющихся у соискателей знаний в теории маркетинга и представляет собой путеводитель по непростому, полному подводных камней, пространству, в котором предстоит работать бренд-менеджеру фармацевтической компании.

Книга будет полезна также и тем, кто уже работает в фармацевтическом маркетинге и стремится к профессиональному росту, ибо раскроет основные, кажущиеся очевидными и потому незаметные, возможности в управлении препаратом. Её не без интереса прочитают глава компании и директор по персоналу, так как в ней раскрываются вопросы подбора сотрудников, предложен взгляд автора на карьерную лестницу маркетолога, её непосредственную связь с развитием основных профессиональных компетенций (новая ступень – следующий уровень развития компетенций), а также отражена позиция по обучению сотрудников маркетинга.

Книга «В фарватере, минуя мели» представляет общую концепцию развития основных компетенций маркетолога (аналитика и исследования, планирование и управление препаратом, маркетинговая и управленческая коммуникация, инновации и т. д.) и открывает собой серию изданий автора.

«Менеджер по препаратам» – от английского “product manager”; иногда и по-русски говорят «про́дакт-менеджер» или сокращенно «про́дакт»; некоторые компании называют указанную позицию «бренд-менеджер» (точный перевод с английского), как бы придавая своим сотрудникам более важный статус, ведь само слово «бренд» звучит значимо.

S. Dibb, L. Simkin, W. Pride, O. Ferrell. Marketing. Concepts and Strategies. Houghton Mifflin. 2006. P. 7.

Анатомо-терапевтическо-химическая классификация (АТХ) – это международная система классификации лекарственных средств. Исходя из этой системы, все лекарства делятся на группы, согласно их основному терапевтическому применению.

См.: https://lenta.ru/articles/2015/11/19/effekt_ot_lekarstva/

То есть по “stock keeping unit”, специальным инвентарным номерам, закрепленным за его упаковками, различными по формам выпуска, дозировкам и размерам (количеству единиц в упаковке).

Темплейт (от английского “template”) – заданный единообразный набор слайдов, предлагаемый к заполнению.

Примеры взяты с: http://internetdrug.clinicaltrial.ru/slogany-dla-lekarstvennyh-preparatov-i-medicinskih-uslug

Рекламная компания, описанная выше, взята из реальной практики.

Business functions – должности, напрямую связанные с маркетингом и продажами.