Наталья Кирсанова - Защита прав участников торгового процесса. Споры, практика разрешения, часто задаваемые вопросы и ответы на них

Так, фирмы, действующие во внешнеторговом обороте, нередко выступают в качестве комиссионеров, совершая сделки от своего имени, но по поручению клиентов и за их счет. Их деятельность регулируется Типовым дистрибьюторским контрактом, подготовленным Международной торговой палатой.

Международная торговая палата (Всемирная организация бизнеса, или ICC) была создана в 1919 г. для того, чтобы способствовать росту международного бизнеса. В настоящее время ICC объединяет десятки тысяч предприятий, организаций и некоммерческих деловых ассоциаций в 130 странах мира. Организационно Международная торговая палата состоит из штаб-квартиры в Париже и национальных комитетов, состоящих из ведущих представителей деловых кругов.

Заключая международный дистрибьюторский договор, организация-дистрибьютор принимает на себя обязательство покупки иностранного товара как ее преимущественный импортер. Сторона, заключающая контракт с дистрибьютором, именуется продавцом. В международной практике также распространен термин «грантор».

Типовые дистрибьюторские и агентские соглашения, которые были разработаны Международной торговой палатой, представляют собой обобщение сложившейся торговой практики, которое было проделано одной из крупных общественных организаций, и поэтому не могут рассматриваться как общеобязательные для исполнения нормы права. Иностранная практика знает случаи отношений, аналогичных дистрибуции. Так, в Германии существует субъект коммерческого оборота под названием «торговец по договору» с аналогичными дистрибьютору правами и обязанностями.

Предметом дистрибьюторского договора являются действия сторон по продаже дистрибьютором товара, переданного ему производителем, на условиях, предусмотренных дистрибьюторским договором [18] Дашян М.С. Дистрибьюторский договор // Финансовая газета. Региональный выпуск. 2004. № 29. .

К таким условиям относятся:

1) обязанность реализовывать товар не ниже количества, предусмотренного дистрибьюторским договором;

2) обязанность не осуществлять продажи того же вида товаров других производителей, осуществлять продажи с применением технологий продаж, оговоренных производителем.

Дистрибьютор действует как фактический, а не юридический посредник. Он приобретает и реализует товар от своего имени, за свой счет по самостоятельно заключаемым договорам. Этим дистрибьютор отличается от комиссионера, поверенного или агента. Однако он одновременно обязуется оказывать продавцу услуги по сбыту товара, что делает данные отношения посредническими.

В дистрибьюторских контрактах устанавливается минимальное количество товаров, которое дистрибьютор закупает у продавца на год или иной период. Такая заданность объемов продаж важна для планирования производства и отгрузок. Вместе с тем необходимым условием договора является согласование дополнительных поставок товара по заказам дистрибьютора.

Дистрибьютор получает прибыль не только за счет разницы между ценой приобретения и ценой продаж товара. В договорах предусматривается также скидка с цены в пользу дистрибьютора за гарантированный сбыт товара. Предусматриваются меры поощрения для дистрибьютора за превышение минимального уровня продаж.

Поскольку дистрибьютор выступает монопольным импортером, иностранный продавец обязуется не продавать свои товары для сбыта на данной территории другим торговцам. Этим создаются преимущества для дистрибьютора, облегчаются возможности реализации получаемого товара.

Дистрибьютор призван способствовать увеличению продаж товаров. Он обязуется прилагать все усилия для продвижения товара в соответствии с пожеланиями продавца и защищать его интересы. Для этого в контракте предусматривается, что дистрибьютор обязан организовать сбытовую сеть товаров. В этих целях он может заключать субдистрибьюторские и иные договоры (например, торгового агентирования). Дистрибьютор должен информировать поставщика о своей деятельности, конъюнктуре рынка и состоянии конкуренции в пределах оговоренной территории.

Экономическая обоснованность выбранной маркетинговой политики, при которой дистрибьютор проводит централизованную рекламную акцию, может быть подтверждена следующим:

1) разнообразная, противоречивая реклама дилеров, рекламирующих различные модельные ряды или разные по качеству товары, может дезориентировать покупателей и привести к снижению продаж;

2) в рамках единой рекламной политики все затраты на рекламу будут составлять единый бюджет, а заказы на рекламу будут считаться оптовыми, что позволит добиваться скидок у производителей рекламы, что недоступно каждому дилеру в отдельности;

3) единая рекламная политика, обладающая четко разработанной концепцией, более эффективна и повышает продажи;

4) дистрибьютор может привлекать новых дилеров, указывая на то, что они не должны нести расходов на рекламу;

5) отпускная цена для дилеров становится выше вследствие того, что они не несут расходов на рекламу.

Таким образом, выбранная стратегия на рынке призвана увеличить продажи дистрибьютора, следовательно, его расходы на рекламу полностью экономически обоснованы.

Однако при отсутствии соответствующих положений в договорах или внутренних положениях расходы на рекламу дистрибьютора могут быть признаны не относимыми на затраты по следующим причинам:

1) рекламируется товар, который продается конечным потребителям не дистрибьютором, а третьими лицами (дилерами);

2) рекламируются не только поставляемый дилером товар, но и третьи лица (дилеры).

Оказание таких услуг носит обязательный характер наравне с основной операцией покупки товара. Эти устойчивые особенности взаимоотношений дают основания для отнесения дистрибьюторских контрактов к обязательствам посреднического характера.

Стороны могут условиться о проведении совместной рекламы товаров, участии в оптовых ярмарках, выставках, презентациях. Расходы на эти цели распределяются соглашением сторон. Однако в соответствии с практикой образцы изделий для ярмарок и выставок предоставляются грантором, поскольку данная деятельность осуществляется в его интересах.

В контракте должны определяться условия, связанные с реализацией товара: о гарантийном обслуживании, ремонте, создании обменного фонда, послепродажном сервисе. При наличии условия о гарантийном обслуживании должно предусматриваться создание у дистрибьютора запаса комплектующих частей, которые предоставляются продавцом бесплатно. Расходы на гарантийное обслуживание по условиям контракта могут вычитаться дистрибьютором из стоимости получаемых товаров.