Дарси Резак - Связи решают все. Бизнес-сказка о Царевне-лягушке

Мой круг друзей состоит из 200–300 человек. Это люди, с которыми я общаюсь достаточно тесно. Знаю, что они дадут мне мудрый совет, и я всегда рад помочь им. Эти люди делают мою жизнь интереснее. Они и есть мои Принцы и Царевны.

Удача любит смелых

«Создание круга знакомых — всего лишь дело техники, и результаты не заставляют себя долго ждать», — заметила как-то Барбара Хислоп, вице-президент компании Fortune 500. На следующий день после посещения одного из моих семинаров она была на деловом приеме и обратилась к первой попавшейся участнице мероприятия со словами:

«Вчера на курсах по налаживанию связей и созданию новых знакомств нам дали домашнее задание: получить чью-нибудь визитку и расспросить человека о его роде занятий». Женщина протянула ей визитку. Барбара прочитала ее: «Tall Order Company — интересное название. Чем вы занимаетесь?» Собеседница ответила, что они осуществляют подбор высококвалифицированного персонала. Слово за слово, они разговорились и нашли много общих тем. Налаживать отношения оказалось гораздо проще, чем предполагала Барбара. В то утро она познакомилась со многими интересными людьми, сумела наладить деловые отношения и решила, что ее менеджеры тоже обязательно должны обучиться этому.

Вы остались не удел

Знакомая ситуация: вы пришли на прием и вскоре обнаружили, что вокруг нет ни одного знакомого лица. Более того, все гости оживленно беседуют, а вы одиноко стоите при входе как истукан. Вы пытаетесь сообразить, как ненавязчиво влиться в одну из компаний.

Вы незаметно подходите к группе беседующих, и разговор затихает. Все оборачиваются и смотрят на вас с осуждением: вы без разрешения вторглись на их территорию. Или наоборот, вы подошли к группе людей, но никто не обращает на вас внимания. Словно вас не существует. Что первый, что второй вариант порождают ощущение не из приятных.

Как вести себя в таких ситуациях?

Что же поможет вам достойно выйти из подобных ситуаций? Только стопроцентная уверенность в себе. Почитайте труды Дейла Карнеги. Запишитесь на курсы ораторского искусства, где вас научат выступать перед большой аудиторией и преодолевать боязнь толпы.

Станьте членом делового объединения, любой другой организации, где, как вам кажется, вы встретите единомышленников: коммуникации с дружелюбно настроенными людьми придадут вам уверенности, вы станете более раскрепощенным в общении и научитесь легко присоединяться к разговору.

Ваше отношение к участию в мероприятиях

Очень важно, чтобы, отправляясь на мероприятие с целью установления деловых связей, вы были в хорошем расположении духа и искренне ожидали приятного вечера, а не выполняли это как навязанное шефом «боевое задание». Возможно, в вашей должностной инструкции и не оговорено участие в таких мероприятиях (тем более во внеурочное время), но, поверьте, если вы действительно хотите добиться успеха в жизни, продвинуться по служебной лестнице — вы должны воспринимать networking как неотъемлемую часть своей работы.

Будьте реалистами

Многие, придя на встречу по налаживанию контактов, ожидают быстрых результатов. Так не пойдет. Когда мне говорят: «Я не встретил там никого стоящего» или «Ничего путного из тех знакомств не вышло», я объясняю: «То, что вы один-единственный раз показались на мероприятии, еще ничего не гарантирует. Чтобы наладить по-настоящему ценные связи, нужно время».

Для начала спросите самого себя: «Смог ли я оказаться полезным тем людям, с которыми познакомился?»

Обломы

Уверен, что многие из тех, кто нелестно отзывается о networking, когда-то попадали в неприятные ситуации. От них никто не застрахован. Со мной тоже однажды произошла такая история. Я только начал работать в Торговопромышленной палате и был приглашен на встречу, организованную фондовой биржей. Я подошел к одной важной персоне — скорее всего, это был менеджер какого-нибудь инвестиционного банка — и, протянув ему руку, сказал: «Здравствуйте, меня зовут Дарси Резак. Я представляю здесь Торгово-промышленную палату». На что он ответил: «Вот и молодчина», — развернулся и ушел. Я растерялся, не сразу смог совладать с эмоциями и «проглотить» нанесенное мне оскорбление. Но потом я сформулировал правило № 7.

Правило № 7

В своей книге «Искусство возможности» [25] Rosamund Stone Zander and Benjamin Zander, «The Art of Possibility». Розамунда Стоун Зандер и Бенджамин Зандер приводят правило № 6. В двух словах оно звучит так: «Не воспринимайте все слишком серьезно». Иначе говоря, расслабьтесь. Думаю, это хороший совет. Он вдохновил меня на создание правила networking № 7 (предваряя ваши вопросы, сразу скажу: нет никаких других правил, просто это вытекает из правила № 6, предложенного Зандерами, — отсюда и нумерация).

Когда вы, пытаясь познакомиться с участником встречи, получаете грубый ответ, просто скажите себе: «Проехали» — и идите дальше.

Чуть позже, анализируя ситуацию с банкиром, я понял, что он был изначально уверен в том, что я ничем не смогу быть ему полезен. Но если он так решил, это его проблема. Он сам разорвал цепочку — что ж, ему же хуже.

Такие представители семейства земноводных обитают в разных прудах. От встреч с ними никто не застрахован, и вы тоже. Так что просто последуйте моему совету: не обращайте внимания. «Проехали».

Уверенность в себе

Хорошим средством против грубости является уверенность в себе. Процитирую моего старого доброго друга Билла Фроста: «Вы имеете не то, чего хотите, и не то, чего заслуживаете. Вы имеете то, что имеете». Вы не Джулия Робертс и не Билл Гейтс — ну и что из этого? Вы — это вы. Если вы будете хорошо относиться к людям, вас будут уважать и любить таким, какой вы есть. Уважайте других, уважайте себя — и ваша уверенность передастся окружающим.

Набираем команду

Многих людей охватывает беспокойство, когда, войдя в помещение, они не обнаруживают там ни одного знакомого лица. Сделайте глубокий вдох. Осмотритесь хорошенько. Присмотритесь к группам гостей, постарайтесь на глаз определить, какие из них настроены более доброжелательно, а где можно нарваться на грубость. Обратите внимание на стоящих в одиночестве людей. Именно они для вас наилучший вариант в сложившейся ситуации. Идите по пути наименьшего сопротивления. Вспомните УРОК (см. предыдущую главу). Подойдите к одному из таких гостей, протяните ему руку, представьтесь и дайте свою визитную карточку. Теперь вы контролируете ситуацию.

Недолго пообщавшись с этим человеком, представьте его другим гостям, если к тому моменту вы все же обнаружили среди собравшихся хотя бы одно знакомое лицо, или предложите пройтись по залу вдвоем и поговорить с присутствующими. Вот вы и образовали свою маленькую команду.