Дарси Резак - Связи решают все. Бизнес-сказка о Царевне-лягушке

Дэйв

Однажды Дэйв Роэлс пришел ко мне за помощью. Он хотел работать в Торговой палате штатным фотографом. Я пригласил его на прием, чтобы он сделал несколько снимков. Когда я незадолго до этого обращался к другим фотографам, они отказали под предлогом, что работают только на больших мероприятиях. Дэйв был не такой. Когда бы я ни обратился к нему с просьбой о съемке — во время небольшого приема или крупномасштабного мероприятия, — он всегда был рад помочь.

Однажды во время приема я спросил Дэйва, сможет ли он сделать портрет нашего почетного гостя, премьер-министра Таиланда. Дэйв не растерялся и прямо там, на месте, сделал портретную фотографию. Тогда у него появилась небольшая портретная студия, и он делал портреты почетных гостей во время приемов. С годами у Дэйва сформировалось приличное портфолио из портретов деловых лидеров и фигур мировой величины, включая Криса Патена, последнего мэра Гонконга, Боба Крэндела, председателя American Airlines, и многих других известных людей.

Вот видите: хотя умения и знания играют существенную роль, не менее важно оказаться в нужное время в нужном месте.

Ивон

Ивон ДеВалоне занимается очень доходным бизнесом — сдает складские помещения в аренду. Помимо этого она является активным членом Торговой палаты и других комитетов. Я вижу ее на мероприятиях как минимум один раз в неделю. Недавно Ивон куда-то пропала на несколько месяцев, потом вновь появилась, и я спросил ее о причине такого долгого отсутствия. Она ответила, что устала, «выгорела» и решила завязать с networking на некоторое время. Однако, по словам Ивон, едва она прекратила появляться на мероприятиях, общаться и заводить новых знакомых, ее дела пошли намного хуже, интенсивность бизнеса снизилась почти вдвое. Но стоило ей вернуться — дела снова пошли в гору. Для Ивон реклама и маркетинг не настолько эффективны, как частое присутствие на мероприятиях и умение налаживать связи.

NB

Вам придется заплатить некоторую цену за то, что потом станет бесценным.

Фома неверующий

Как-то на семинаре по административному управлению один из моих студентов высказался о networking следующим образом: «Вы стоите, пытаетесь поддерживать разговор, а при этом только и думаете, насколько больше было бы толку, останьтесь вы в офисе». Это достаточно распространенное мнение. Вот что я ему сказал: «Поставь для себя цель посещать минимум одно мероприятие в неделю. Получится 47 мероприятий в год — так уж и быть, пять недель на отдых за хорошее поведение. На каждой встрече необходимо завязать хотя бы семь новых контактов. Теперь посчитай-ка, что получается. К концу года у тебя будет 329 новых знакомых, за пять лет их число достигнет 1645 человек. Едва ли ты смог бы достичь такого результата, сидя за рабочим столом».

К тому же за пять лет вы приобретаете не 1645 новых знакомых, а 1645 новых связей — и эта цепочка может разветвляться дальше. Мир постепенно дает усадку.

Networking все возрасты покорны

Твердо стоящие на ногах деловые люди, к сожалению, не единственные, кто подвергает сомнению значение networking. Еще более критично к нему относятся начинающие предприниматели. Есть и такие, кто в свои тридцать думает: «Ну уж нет! Networking — это для старичков». Такое отношение особенно часто встречается в современных деловых компаниях, где любимой корпоративной игрой стал футбол, а не гольф. Сотрудники фирмы даже не могут представить себя в компании с какой-нибудь «важной кучкой смокингов».

Таким образом они теряют 329 новых знакомств и целую сеть дополнительных контактов. А ведь уже в двадцать следовало бы думать: «Так, где у нас там следующий званый ужин? Готовьтесь. Я выезжаю!»

С другой стороны, кто сказал, что с уходом на пенсию нужно забыть о networking? Вспомните хотя бы уже упоминавшегося в этой книге Рассела Бенсона, у которого на визитке значилось: «Торговец домашним скотом. Немного на пенсии».

Мудрые слова

Известный английский писатель XVIII века Сэмюель Джонсон сказал: «Если человек не заводит новых знакомств по мере успешного продвижения по жизни, скоро он останется один. Дружба нуждается в поддержке».

Согласитесь, спустя несколько веков цитата все так же актуальна. С возрастом укрепление старых отношений и заведение новых знакомств приобретает все более важное значение. Посещайте как минимум одно мероприятие в неделю, где вы сможете познакомиться с новыми людьми, — и круг ваших знакомых заметно расширится.

Проанализируйте, как выглядит круг ваших знакомых в настоящий момент и каким вы представляете его лет через десять. А через двадцать?

А вот на восьмидесятилетии Венди МакДональд присутствовали четыреста ее друзей — и заметьте, это были только те, кто жил в том же городе.

Учиться, учиться и еще раз учиться

Я не устану повторять, что успех в networking невозможно обеспечить одним лишь присутствием на встречах. Необходимо общаться с гостями, обмениваться с ними информацией. Вы не обязаны всегда высказывать мудрые и глубокие мысли, но как минимум опирайтесь на реальные факты. А для этого нужно владеть кое-какой информацией.

Общих знаний в этом случае недостаточно. Используйте интернет-ресурсы, включая курсы онлайн. Продолжайте свое образование. Не полагайтесь исключительно на знания, полученные когда-то в университете. Учиться необходимо всю жизнь. Запишитесь на курсы повышения квалификации, чтобы совершенствовать свои профессиональные знания и навыки. К тому же во время обучения вы сможете познакомиться с новыми людьми, расширить сеть своих знакомств.

NB

«Учиться не обязательно… выживать тоже».

Уильям Эдвардс Деминг, инженер, один из создателей теории системного подхода к управлению качеством

Спрашивали? Отвечаем

Задавайте окружающим вопросы, и вы всегда будете узнавать что-то новое. Это один из приемов, которым пользуется Гейл Резак, чтобы быть хорошим собеседником. Она искренне стремится узнать что-то новое и считает, что любой человек знает что-то, чего не знает она. «Я задаю пару вопросов с целью выяснить, чем человек увлекается, в какой области он компетентен. А затем спрашиваю его мнение о чем-то, что имеет отношение к его увлечениям, профессии. Люди любят говорить о том, что им интересно».

Будучи прекрасной слушательницей и обладая широким кругозором, Гейл виртуозно поддержит любой диалог. Видели бы вы, какая гора журналов лежит у нее на столе: начиная с The Economist и Foreign Affairs и заканчивая Vanity Fair и People.

Говорите, если вам есть что сказать

Однажды во время международной конференции в Швейцарии мы с Гейл устроили небольшой званый ужин в честь Мери Робинсон, президента Ирландии. Я сел рядом с президентом, а Гейл — за другим концом стола — с послом Ирландии в ООН.